年年歲歲“節(jié)令”相似，歲歲年年“心情”不同，又是一年的國慶節(jié)即將到來，在商戰(zhàn)競爭日趨激烈的今天，商家將“金九銀十”的國慶節(jié)作為一個(gè)重要的商戰(zhàn)良機(jī)，不僅因?yàn)樗侵袊藗鹘y(tǒng)的節(jié)日，還因?yàn)樗菢O具誘惑的“七天大假”——黃金周。面對著愈演愈烈的促銷大戰(zhàn)，無疑誰的手段更新穎，誰的力度最空前，誰的招數(shù)更光鮮，誰才會(huì)在這場促銷大戰(zhàn)中分得一杯羹。筆者以商場營銷工作者的角度來分析商家與廠家應(yīng)該從哪幾方面做好準(zhǔn)備，希望會(huì)幫助廠家在這場“國慶盛宴”中分得最甜、最大的一塊蛋糕。 

　　一、 促銷時(shí)間打提前量 

　　筆者所在的城市還屬于二類城市，可是中秋大戰(zhàn)隨著某知名品牌月餅在戶外的廣告攻勢就已見端倪，而稍晚于“中秋”的“國慶”，商場更是早早策劃，生怕落在別人的后頭，據(jù)筆者所知，七月底部分商場的“國慶”促銷方案就已出臺(tái)，并開始著手實(shí)施，這在一年的節(jié)令中也不多見，可見商家對“國慶”黃金周的重視與關(guān)注。筆者認(rèn)為，一個(gè)成熟的營銷方案出臺(tái)要經(jīng)過以下幾個(gè)步驟：1、競爭對手的動(dòng)向及社會(huì)發(fā)展趨勢；2、策劃草案的擬定；3、相關(guān)部門人員及決策層的頭腦激蕩；4、反復(fù)推敲、幾易其稿；5、最終方案出臺(tái)。而最終活動(dòng)效果的評估要全面、客觀、量化地去考核，才能使?fàn)I銷的效果真實(shí)地反映出來。它包括通過當(dāng)期、前期、同期的三個(gè)銷售額而計(jì)算出的實(shí)際增長率；媒體、店面裝飾、其它的宣傳費(fèi)用支出；營銷費(fèi)用率；活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)等等。 

　　國慶期間正是商家一年促銷大戰(zhàn)的高潮期，這個(gè)階段是全面檢驗(yàn)商家促銷戰(zhàn)果的重要節(jié)點(diǎn)，所以只有此役打響，才會(huì)對接下來的秋季促銷和圣誕節(jié)、元旦活動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，給競爭對手以有力的回?fù)?。在筆者三年的營銷生涯中，印象最深的就是國慶的促銷。為了與同城競爭對手競爭，公司領(lǐng)導(dǎo)將國慶節(jié)促銷作為全年促銷活動(dòng)和爭奪客源的重要分水嶺，投入了相當(dāng)大的精力、財(cái)力與人力，事實(shí)證明我們的這場促銷仗打得相當(dāng)漂亮，給競爭對手以有力的回?fù)?，使得對手很長時(shí)間沒有緩過勁來，而且給廠家以微妙的心理暗示，在我司經(jīng)營的廠家信心更足了，當(dāng)然這要緣于銷售額的翻番增長。 

　　筆者認(rèn)為以下三點(diǎn)是做好國慶促銷提前量要注意的： 

　　第一、 商品組織要提前 

　　做為一項(xiàng)大型的促銷活動(dòng)開展，商品的組織是至關(guān)重要的。大連邁凱樂商場是一家日資 

　　零售店，他們的營銷部是同時(shí)也肩負(fù)著商品部的重任，一項(xiàng)大型促銷活動(dòng)方案的出臺(tái)往往要提前一個(gè)月，甚至三個(gè)月之久；方案出臺(tái)后，就是每個(gè)單品的貨源組織，在淡季吸進(jìn)貨源，在旺季作促銷，這就是日本企業(yè)的精明之處。相反國內(nèi)的商家往往是臨時(shí)抱佛腳，商品組織混亂，促銷高峰時(shí)造成貨源不足，極大地影響了銷售額的提升和廠家的信心。當(dāng)然，這也取決于商家對廠家的控制力度和以前活動(dòng)的成功信心反饋。 

　　第二、競爭對手的動(dòng)向要隨時(shí)掌握 

　　妄自菲薄和妄自尊大都會(huì)導(dǎo)致慘痛的失敗，這樣的例子不勝枚舉。要通過各種途徑了解競爭對手的動(dòng)向，經(jīng)常派人到競爭對手的店里觀察客流，爭取搞到對方的銷售額及單品的銷售業(yè)績，這些都是必須的。只要充分重視對手，才會(huì)為接下來的促銷大戰(zhàn)贏得主動(dòng)。筆者所在的營銷部有專門的市場調(diào)研人員每天不定時(shí)的到競爭對手店內(nèi)進(jìn)行市調(diào)，對方也常派人到我方店內(nèi)市調(diào)，兩家“針尖對麥芒”的狀態(tài)從另一個(gè)方面提高了各自的營銷水準(zhǔn)和競爭狀態(tài)，而最終受益的還是老百姓。而在大連，這種競爭已走向另一個(gè)高度，不同商圈的大型商場間形成了攻守同盟，互相公開銷售數(shù)字和營銷動(dòng)態(tài)，使得競爭在有序中前進(jìn)?！　?nbsp;

　　第三、促銷方案推廣不到最后一刻不要公布 

　　雖然活動(dòng)方案在提前策劃，但媒體推廣一定要在最后一刻實(shí)施，不給對手以喘息調(diào)整的機(jī)會(huì)，這就要求營銷企劃部門要提早準(zhǔn)備，做好保密工作，當(dāng)然方案的具體內(nèi)容只有高層和企劃部門的主管幾個(gè)人知道。對于廠商而言，更不應(yīng)該過早讓他們知道促銷的具體內(nèi)容，以防止競爭對手了解后過早準(zhǔn)備，以使活動(dòng)前功盡棄。

　二、 促銷手段要多樣化 

　　時(shí)下，各種促銷手段紛繁雜芫，“聲、光、電”上陣不說，連“美女與野獸”也都上臺(tái)助陣，從商品營銷、數(shù)字營銷到作秀營銷，林林總總，不一而足。而商家要做的就是用足夠令人咋舌的“噱頭”換取消費(fèi)者的眼球。沒有你做不到的，只有你想不到的，這響兒“背新娘”大賽剛結(jié)束，那邊兒“美女秀撲克牌”活動(dòng)又粉墨登場。當(dāng)然，商場的促銷既要考慮經(jīng)濟(jì)效益，也要考慮社會(huì)效益，但你不可否認(rèn)的是，現(xiàn)在的市場只要你抓住了消費(fèi)者的眼球，鎖定了媒體關(guān)注的目光，你也就等于攥住了消費(fèi)者的錢袋兒。雖然非議聲聲聲入耳，但你不得不佩服你沒有這個(gè)腦筋能有如此或高明，或新奇的創(chuàng)意，這就是策劃。用不搭界的組合幻生出極具轟動(dòng)性的新聞，這就是營銷企劃的最高境界。 

　　時(shí)下常見的促銷手段主要有：買送、打折、返現(xiàn)、刮卡、抽獎(jiǎng)等，而由其衍生的各種促銷手段也被商家們演繹得多姿多彩，其實(shí)促銷做來做去，也離不開這幾種主要的方式，關(guān)鍵是商家如何組合和詮釋，并根據(jù)時(shí)令和自身狀況、競爭對手動(dòng)向制訂相應(yīng)活動(dòng)方案，總之要靈活機(jī)動(dòng)，切不可將促銷做死。筆者以自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以下三點(diǎn)以饗讀者： 

　　第一、 好的促銷方式要堅(jiān)持 

　　一些商場做促銷不重視數(shù)字，只求場面宏大，追求氣勢，只有做好全程營銷、數(shù)字營銷才會(huì)使得利潤最大化，達(dá)到最佳的促銷效果。筆者所在的商場最成功的營銷案例就是“買100送50”，根據(jù)《營銷效果反饋》，此活動(dòng)銷售增長率在100%以上，是全年?duì)I銷活動(dòng)中增長最大的。所以每逢?duì)I銷活動(dòng)打不開局面時(shí)，就會(huì)將它拿出來做，當(dāng)然這與企業(yè)全面的營銷計(jì)劃也要掛鉤，不能因此而打亂了營銷部暑。當(dāng)然，好的促銷方式也不可拿來常做，而要適時(shí)地推出，并根據(jù)競爭對手狀況予以適當(dāng)變化，比如要送券的比例上、具體的細(xì)節(jié)上都要有所變化，像購物券所占比例，購物一次性還是累計(jì)等等。 

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