工業(yè)品營銷，能否得通嗎？這是一個很務(wù)實的話題，盡由著我們這幫從事工業(yè)品營銷咨詢?nèi)耸縼碓u說，似乎有王婆賣瓜之嫌。這些天，葉敦明在給一家世界排名第二、近200億元銷售額的工業(yè)品企業(yè)，提供《工業(yè)品營銷基礎(chǔ)知識》培訓(xùn)課程時，特地設(shè)置了一個互動話題，活躍課堂氣氛之余，大家集思廣益，看看工業(yè)品營銷如何從概念落腳到實戰(zhàn)、實用、實效。

這個互動話題，是簡單模仿大專辯論賽的風(fēng)格，一個小組是正方，認(rèn)可工業(yè)品營銷的價值；而另一個小組，則必須持反對意見，想盡辦法駁倒正方的意見。有一點需要說明，因為只是課堂中的一個小插曲，用時較短，同學(xué)們的意見沒有完全展開。因此，您只能享受到集體智慧的一個小角，葉敦明說聲不好意思，以后在談到此類話題時，在為您奉獻(xiàn)更多的ideas吧。

好吧，不賣關(guān)子了，先看看正方的幾個觀點：第一，營銷無處不在；第二，戰(zhàn)略的高度可以把握市場營銷的深度；第三，相比消費品營銷更具復(fù)雜性，要另立門戶；第四，購買對象不同，打動的方法和背后的運作體系自然也不同；第五，用戶使用方式不同，價值感也隨之而變。

作為市場經(jīng)理的“未來種子”，這三十一個學(xué)員能把工業(yè)品營銷的價值，在短時間內(nèi)就能列舉出這個五條，真不容易。而且，這五個點，基本上涉及到了戰(zhàn)略、體系、客戶和使用價值等工業(yè)品營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在此，作為講師的葉敦明也有點小得意，學(xué)員學(xué)得好，講師自然樂觀其成。

痛苦的事情來了，反方很糾結(jié)。一開始，選擇正反方的時候，兩個組都不約而同地選擇正方?？赡苁莿偨佑|工業(yè)品營銷不久，大家都在學(xué)習(xí)正面思維的興頭上，忽然讓人站起來反對自己以為對的，有點玩腦筋急轉(zhuǎn)彎的感覺。

好吧，盡管不是心甘情愿地“反對”工業(yè)品營銷，另一個小組還是亮出了自己的反對觀點：第一，消費品營銷業(yè)已成熟，夠用了。而且挺符合國內(nèi)市場，工業(yè)品營銷不必單飛，再次去跟著歐美企業(yè)亦步亦趨。第二，營銷體系是通用的，工業(yè)品與消費品營銷同遠(yuǎn)大于異；第三，無論是消費品，還是工業(yè)品，購買決策者都是人。搞通人性需求，就能一石雙鳥。第四，關(guān)系營銷在工業(yè)品圈里盛行，正兒八經(jīng)的工業(yè)品營銷，看似高明，其實是瞎白活。

客觀地說，反方的觀點，在一定程度上代表著國內(nèi)不少工業(yè)品企業(yè)決策者的營銷認(rèn)知水平和態(tài)度。時光倒回到20多年前，也只是少數(shù)消費品開始吃螃蟹，絕大多數(shù)企業(yè)--在觀望。一旦有部分企業(yè)嘗到營銷甜頭，后來者們就會蜂擁而上，廣告投入熱潮仿佛至今還映在眼簾。工業(yè)品營銷，很難說不會重蹈覆轍。葉敦明在此建議：明智的工業(yè)品企業(yè)，應(yīng)該在要破未破之際，有方向、有目的、有手段地導(dǎo)入工業(yè)品營銷的概念和做法，高收益率雖不說唾手可得，卻也能是種豆得瓜。

工業(yè)品營銷，能行得通嗎？這個話題，可以從兩個層面來回答您。若是從意識層面上看，不少工業(yè)品企業(yè)深受消費品營銷的影響，認(rèn)為營銷就是大傳播、大渠道。而這兩個特點恰恰與工業(yè)品相差甚遠(yuǎn)，所以對工業(yè)品營銷的不認(rèn)可，也算是事出有因吧。

若是從方法體系的層面上看，國內(nèi)的工業(yè)品營銷，實踐不多、理論薄弱、方法欠缺、體系零散。工業(yè)品營銷，盡管叫嚷了多年，專業(yè)書籍也出了不少，專業(yè)文章也能在各大網(wǎng)站或雜志隔三差五地見到，可還是缺少實踐、理論、方法和體系等四個方面的整合。

葉敦明認(rèn)為：舉凡眼前行不通的正確之事，不妨以2-3年后的狀態(tài)往回看。工業(yè)品營銷，前途開闊，現(xiàn)實困難，有志者大可同往，你敢多付出，就能多收獲。一群人磕磕絆絆，執(zhí)著地走在路上，就走出中國工業(yè)品企業(yè)的營銷大未來。

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