系列專(zhuān)題：營(yíng)銷(xiāo)人在路上

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，從個(gè)體上看，像是特種兵。他們必須熟悉產(chǎn)品、通曉技術(shù)、了解行業(yè)，而這三樣只算是初入門(mén)的功夫，是一個(gè)工程師和營(yíng)銷(xiāo)人員的混合體，需要較強(qiáng)的技術(shù)功底和營(yíng)銷(xiāo)視野。此外，還要洞察和引領(lǐng)客戶(hù)需求、組織和提供解決方案，這就需要扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)管理和內(nèi)部協(xié)調(diào)功夫了，外部營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)道、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)鋪路，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人需要內(nèi)外一把抓，這也是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特之處吧。

從群體上看，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，像是突擊隊(duì)。一群有能力的個(gè)體，勇于放棄單打獨(dú)斗的快感，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵，則需要很強(qiáng)的自我管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)意識(shí)、相互成就的犧牲精神。不拋棄、不放棄，是團(tuán)隊(duì)共患難的凝聚精神；共成長(zhǎng)、同成就，是團(tuán)隊(duì)分享精神的最好體現(xiàn)。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，要不斷地在個(gè)體與群體之間切換角色。環(huán)境適應(yīng)能力、自我改變能力、快速學(xué)習(xí)能力，是優(yōu)秀工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人的基本素質(zhì)。擅變者，得先手。近一年多以來(lái)，葉敦明輔導(dǎo)和培訓(xùn)150多位工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理（1-3個(gè)月封閉式訓(xùn)練營(yíng)），也在咨詢(xún)事件中大量接觸和訪(fǎng)談了上百位工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售經(jīng)理和店長(zhǎng)，對(duì)他們的成長(zhǎng)歷程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人成長(zhǎng)歷程的六變”，渴望突破自我、更上層樓的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，不妨一同琢磨并勇于實(shí)踐。

第一、變臉：技術(shù)派轉(zhuǎn)型市場(chǎng)派。

技術(shù)是個(gè)檻，邁的過(guò)去，就會(huì)成長(zhǎng)為銷(xiāo)售工程師，而被擋在外面的，就只能靠著人情世故往前拼了。從客戶(hù)的角度看，他們希望多跟有實(shí)實(shí)在在技術(shù)能力的人打交道，在買(mǎi)對(duì)設(shè)備或方案的基礎(chǔ)上，還能解決自己生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的一些額外問(wèn)題。于是，專(zhuān)業(yè)技術(shù)派，成了客戶(hù)管理層的最?lèi)?ài)。

迷戀于專(zhuān)業(yè)技術(shù)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，往往過(guò)于在意技術(shù)參數(shù)、性能對(duì)比，而忽視了客戶(hù)真正需要的東西。他們以為客戶(hù)清楚自己的需求，其實(shí)不然?？蛻?hù)局限在自己所在的行業(yè)，忙于生產(chǎn)、銷(xiāo)售和交付，對(duì)于上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也只是道聽(tīng)途說(shuō)，理解流于淺表。葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人需要定義客戶(hù)需求，從被動(dòng)的滿(mǎn)足到主動(dòng)的探索與引領(lǐng)，才有可能超越客戶(hù)需求，提供出人意料的超級(jí)解決方案。那么，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人就需要有開(kāi)闊的是市場(chǎng)視野、強(qiáng)大的市場(chǎng)思維，工程師變臉為需求營(yíng)銷(xiāo)師、客戶(hù)咨詢(xún)師、行業(yè)分析師，大勢(shì)所趨。

第二、變軌：常規(guī)思維中的創(chuàng)新突破

工業(yè)品企業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，那就是對(duì)同行了如指掌，猶如風(fēng)吹草動(dòng)現(xiàn)牛羊，一切都在眼皮底下。針尖對(duì)麥芒式競(jìng)爭(zhēng)，也許扼殺了對(duì)手，可并不能有效贏得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，為何？因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)資源配置的方向是對(duì)手，而不是以客戶(hù)真實(shí)需求為中心的。葉敦明發(fā)現(xiàn)：營(yíng)銷(xiāo)近視癥，連一些知名的大型工業(yè)品企業(yè)也莫能逃脫。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)若要突破，就得從顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)值型營(yíng)銷(xiāo)兩大緯度著力。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，包括把握別人忽視的機(jī)會(huì)、提供出人意料的解決方案。價(jià)值型營(yíng)銷(xiāo)，則要在隱藏的機(jī)會(huì)、雙方實(shí)力的中介人兩個(gè)方面發(fā)力。頓開(kāi)茅塞的經(jīng)營(yíng)智慧，幫助企業(yè)別出心裁地制定發(fā)展戰(zhàn)略和解決方案，并進(jìn)一步打通產(chǎn)業(yè)鏈，讓客戶(hù)企業(yè)走出單體競(jìng)爭(zhēng)的困境，邁上產(chǎn)業(yè)鏈抱團(tuán)出擊的經(jīng)營(yíng)新境界。

第三、變態(tài)：關(guān)注工廠(chǎng)到關(guān)注市場(chǎng)

總體而言，國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，大多數(shù)還處在生產(chǎn)制造階段，少部分上升到技術(shù)領(lǐng)先階段，而市場(chǎng)引領(lǐng)型工業(yè)品企業(yè)，目前還屬于鳳毛麟角的弄潮兒。生產(chǎn)、技術(shù)方面的持續(xù)投入、管理改善，造就了中國(guó)成為世界制造中心的地位，功不可沒(méi)。否則，中國(guó)企業(yè)至今都不能在全球產(chǎn)業(yè)鏈中找到自己最起碼的地位和尊嚴(yán)。

只是，生產(chǎn)制造的利潤(rùn)太薄，而且其核心要素的競(jìng)爭(zhēng)力也在逐步減弱，國(guó)內(nèi)企業(yè)無(wú)法持續(xù)依仗。而技術(shù)引領(lǐng)型，一則難以實(shí)現(xiàn)，畢竟我們國(guó)家的整體研發(fā)投入、水平還很差；二則即使做到了，也難免被淘汰。以日本電子業(yè)為例，他們這幾年日薄西山的命運(yùn)，就在于一門(mén)心思關(guān)注技術(shù)，而忽略了市場(chǎng)的巨大變化。而后來(lái)居上的韓國(guó)三星、LG，成就成在摸準(zhǔn)了市場(chǎng)的脈絡(luò)、下對(duì)了賭注。

葉敦明認(rèn)為：對(duì)于中國(guó)的工業(yè)品企業(yè)而言，想贏得或者保持生產(chǎn)制造的規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，基本上沒(méi)戲。企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)決策者、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人，必須把眼光轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)引領(lǐng)上，利用國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大縱深，更好地把握區(qū)域、行業(yè)和典型客戶(hù)的差異化需求，采用上下游聯(lián)合作戰(zhàn)的方式，在較短的時(shí)間內(nèi)更好地滿(mǎn)足批量客戶(hù)的主流需求，從而奪得并牢牢占據(jù)市場(chǎng)金字塔的腰部，繼而上下聯(lián)動(dòng)，在市場(chǎng)份額、盈利能力和持續(xù)發(fā)展等方面成就更大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

第四、變心：客戶(hù)就是自己最親的人

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，特別是市場(chǎng)一線(xiàn)承擔(dān)銷(xiāo)售責(zé)任的，跟客戶(hù)接觸最近，可關(guān)系卻總是差強(qiáng)人意，為什么？心有余，而力不足。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，靠的是體系，靠的是團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有反應(yīng)迅速、客戶(hù)導(dǎo)向的大后方的有力支持，單靠游走在客戶(hù)面前的一兩個(gè)“孤魂野鬼”，客情維護(hù)必然是低三下四、七哄八騙的，先期好不容易獲得的信任，頃刻間土崩瓦解。

嘴上說(shuō)的親熱，行動(dòng)上還要利索到位。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，心中裝著客戶(hù)，善于調(diào)動(dòng)公司內(nèi)外部資源打“殲滅戰(zhàn)”：客戶(hù)所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解決。在一線(xiàn)負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)和跟進(jìn)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，扮演著客戶(hù)需求闡述人、代言人和終結(jié)者，一顆心完完整整地服務(wù)著客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)的親，就是對(duì)自己公司最大的愛(ài)。兌現(xiàn)許下的承諾、贏得客戶(hù)的忠誠(chéng)，客戶(hù)就是自己事業(yè)的親人，客戶(hù)的成功就是自己的成長(zhǎng)。葉敦明覺(jué)得，工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，其實(shí)你的一生都是在造橋：聯(lián)通客戶(hù)需求與公司資源的價(jià)值傳遞之橋。

第五、變壞：看似不羈，實(shí)則厚重

卓爾入群，同流不合污，是一個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人做事、做人的高境界。游走在各色人物之間，免不了說(shuō)些違心的話(huà)、做點(diǎn)違心的事，可內(nèi)心的原則從未改變。常常自責(zé)，常常對(duì)自己失望，希望堂堂正正做事的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，心中的理想與現(xiàn)實(shí)的標(biāo)尺，總是有些差距。可是，寧可痛苦的清醒，也不要糊涂的墮落。要是跟著跑錯(cuò)路的快車(chē)狂奔，那么最終的結(jié)果肯定會(huì)偏出原先的設(shè)想和規(guī)劃，再多的合理借口和解釋都是枉然。

外圓內(nèi)方，也許是中國(guó)式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的討人喜歡的身段，而內(nèi)心總是在不斷掙脫灰色營(yíng)銷(xiāo)的魔力，用自己和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的價(jià)值征服客戶(hù)、贏得信任。和氣生財(cái)，孔方兄怎是靠近贏家、遠(yuǎn)離輸家的，而所謂的輸贏，不在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否強(qiáng)大，而在于你內(nèi)在的堅(jiān)持力是否足夠強(qiáng)。

吃要卡拿送，是昔日工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人的規(guī)范動(dòng)作，壞風(fēng)氣與壞行為相互成就，弄的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域?yàn)鯚熣螝獾?，客?hù)面前是爛仔，領(lǐng)導(dǎo)心中是腐敗分子，同事眼中則是過(guò)街老鼠。唉，不是我真心想犯錯(cuò)，只是環(huán)境繞不過(guò)我，良心遭受譴責(zé)的老派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，大概也只能如此安慰自己了。

第六、變淡：對(duì)待金錢(qián)的態(tài)度變淡，對(duì)待人生、對(duì)待價(jià)值要變濃

一個(gè)工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理年銷(xiāo)過(guò)億是家常便飯，以至于常常有人把銷(xiāo)售經(jīng)理當(dāng)成了經(jīng)銷(xiāo)商，而他們自己身上也沾染了很重的商人氣息：只賣(mài)好賣(mài)的，只考慮個(gè)人回扣或獎(jiǎng)金的得失，很少為企業(yè)的區(qū)域或行業(yè)市場(chǎng)著想?？雌饋?lái)是公司外派的銷(xiāo)售人員，其實(shí)就是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品販子，而且不需要自己掏資金。他們與經(jīng)銷(xiāo)商或者客戶(hù)串通一氣，打壓公司價(jià)格、克扣客戶(hù)利益或分享渠道返利，種種辦法用盡，為的就是自身的不合法利益罷了。

結(jié)果呢？公司再好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和銷(xiāo)售政策，到了客戶(hù)那里就已是強(qiáng)弩之末，勢(shì)不能穿魯縞也。雷聲大雨點(diǎn)小的怪現(xiàn)象，一幕幕地像放電視連續(xù)劇，大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都不會(huì)缺席的。令葉敦明糾結(jié)的是，大多數(shù)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員的私心太重了，把錢(qián)看的太重了，以至于不知道他到手的錢(qián)是誰(shuí)創(chuàng)造的，他自己到底是價(jià)值創(chuàng)造者還是利益掠奪者？

唉，我只能說(shuō)：很多人想把一輩子變成一陣子，圖的是及時(shí)行樂(lè)；而更多人想把一陣子變成一輩子，短時(shí)間內(nèi)掙夠錢(qián)，然后逍遙自在地度過(guò)余生。就很少有人把一輩子當(dāng)成一輩子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章?？赡埽@樣做太復(fù)雜了，不符合大多數(shù)做事頭腦簡(jiǎn)單、貪錢(qián)絞盡腦汁的蕓蕓眾生吧。葉敦明覺(jué)得，若是用一輩子的幸福打量自己當(dāng)下的窮兇極惡，恐怕就會(huì)收斂很多，心態(tài)也會(huì)從容不少。人生幸?？粗匦涣x之財(cái)看淡些，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人就能在干好事業(yè)之后分享贏得的金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)，這才是企業(yè)、客戶(hù)和自己的三大歡喜，試試看。

一口氣寫(xiě)了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人的六個(gè)變，愈加覺(jué)得我們這些同行都有些變質(zhì)了。營(yíng)銷(xiāo)人，就是洞察人性、尊重人性、滿(mǎn)足人性、定義人性和引導(dǎo)人性，若不能把自己的人性修煉得七七八八，又總能為客戶(hù)造福、為企業(yè)立命、為自己謀幸福呢？

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