系列專題：營銷人在路上

曾何時，營銷，可不是什么褒義詞。露骨一點的說，是一種心智騙術；含蓄一點的說法，也就是忽悠客戶買不值的、或不需要的東西。營銷，與銷售掛的過于緊密了。葉敦明認為，從工業(yè)品營銷的角度來看，營銷可分為三級。第一級：銷售拉力，營銷的效果，必須經(jīng)由銷售驗證，國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)基本上在這個層級上活動，只不過措辭精美程度不同罷了。第二級：價值拉力，產(chǎn)品只是價值的一個支點，決定客戶價值大小的還有解決方案、服務支持等，像沈機工業(yè)服務商等開先河的工業(yè)品企業(yè)已然拉開了架勢。第三級：價值原創(chuàng)力，技術研發(fā)永遠是重要的，但肯定不是最重要的。有了需求定義、加之重構、服務創(chuàng)新，產(chǎn)品或服務在銷售之前就已經(jīng)擁有客戶，你也就有資格挑選客戶做了，因為，是客戶主動要你的。

視圖、視界、視維、視野，是工業(yè)品營銷人的四視同堂。大成者，成大器，靠的就是這個“四視同堂”。葉敦明強烈地認為，國內(nèi)工業(yè)品營銷走錯了路，過于迷戀技巧、方法和工具，猶如一輛行駛在盤山路上的破車，駕駛員不去關注剎車、方向盤、底盤和發(fā)動機，反倒斤斤計較于玻璃貼紙的整潔度、車身貼花的美艷，無知者果然無畏。

1、視圖：心中的藍圖決定事業(yè)的方向

經(jīng)驗的自然形成物，是資深人士“痛并快樂著”的伴隨物，它有意無意地成為了高層營銷決策的導航地圖。守著老地圖，奔馳在新路上，又怎能達到既定的目的地呢？思維的刷新，決策視圖隨之而升級。為什么很多企業(yè)做到相當規(guī)模后就土崩瓦解？原因就是因為實體規(guī)模的戰(zhàn)略管理要求，遠遠超過老板和高層的視圖所及，而他們還沉浸舊版本的視圖中不自知，即便明白了也不會下狠心改變。

葉敦明有一個建議：工業(yè)品企業(yè)在聘請高層管理人員時，不妨跳開行業(yè)經(jīng)驗和職業(yè)資歷，直奔他對自己所在行業(yè)或者任何其他開放性行業(yè)，看看他的戰(zhàn)略與管理視圖的先進性。視圖的先進與否，比經(jīng)驗資歷的厚與薄重要得多。體檢，生活質量高了之后成了必需品。同理，管理思維視圖的體檢，也要納入到績效考核的范疇內(nèi)，只不過，它是一個中長期的持續(xù)考量，但必須與晉升、培訓、薪酬、股份等實際動作結合起來。

2、視界：心無界，行無疆

視圖，無論刷新的頻率有多快，那怎也是相對靜態(tài)的，猶如上海市地圖一樣。正確的問題應是：在既有的視圖上，如何拓展高層決策者的視界？先來聊聊心無界吧。心錨，每個人都有，每一次勝利地逃脫都是一次蛻變，工業(yè)品營銷人也該如此。心無界，不是要你有包藏宇宙之志，而是你得有容納敵人智慧的胸懷。行無疆，自然也不代表你可以隨心所欲而不逾矩，這只是孔子的一廂情愿而已。行無疆，一是指思維的界限，二是指心靈的善，三是指回報社會態(tài)度與行為的堅定，活在大海中的魚，懂得運用潮汐與海流的力量，還有什么可以阻擋您的前行呢？

圈子，嚴重影響著你的視界。葉敦明認為：一個人的朋友圈子，是事業(yè)視界大小的緊箍咒。身處大企業(yè)的工業(yè)品營銷人，交際圈子雖大卻窄，逃不脫行業(yè)的一方小天地。長期以往，思維固化成了時髦的傳染病，有想法的也終究沒想法了，而且還固執(zhí)地想：世界就應該是這個樣子滴。拓展，甚至投身于自己職業(yè)上根本用不著的圈子，比如運動類、藝術類，換一種心境，換一種思維，換一種活法。

3、視維：感性思維是水平思考的開端

視覺思維，工業(yè)品營銷人多數(shù)理工科出身，加之技術和生產(chǎn)管理經(jīng)歷，邏輯性過強，形象思維被壓制下去，面對萬千的外部世界，總是喜歡用自己的邏輯體系去裝載。小世界，又怎能套牢大世界呢？邏輯思考，是在確定世界中尋找不確定的機會，看似穩(wěn)妥，實則只落得個拾人牙慧的命運。要在不確定的世界中尋找確定的機會，這才是工業(yè)品營銷人的大格局，您說呢？

邏輯思維+水平思維（視維）=立體思維，這是勝間和代的說法，值得工業(yè)品營銷借鑒。邏輯思維，是標準化智慧，經(jīng)驗+訓練+總結+學習，人人可以做到80分，屬于工業(yè)品營銷人的必修課。水平思維，是創(chuàng)造性思維，用心+用力+無望的堅持+永不放棄+左手溫暖右手，它或許超越了智力，是一種看清格局、看懂人生的智慧，它也許與年齡有關，但只是弱相關。視維，事業(yè)的經(jīng)緯，高緯度顫栗，痛快地來一次嘛，你懂的？

4、視野：越野越快樂，越野越敢野

視野，兩層含義。第一層，見識的境界，萬物皆自由，萬物歸我用。第二層，野性的直覺，訓練有素的工業(yè)品營銷人，體系架構、流程組織等框架思維過于濃密，容不得發(fā)散性思維的介入，而發(fā)散性思維引發(fā)的創(chuàng)造性，確實任何工業(yè)品營銷必須要經(jīng)歷的、突破的、期待的。

理性思維占主導的工業(yè)品營銷人，對不確定事物恐懼，對陌生人也抱著極大的戒心，思維的尺度過窄，思維的力度過于溫順，企業(yè)的戰(zhàn)略勢能不彰顯，對外界資源的吸引力和整合力都會不足。你想：放棄了社會的大資源，只是埋頭于企業(yè)的小資源和行業(yè)的中資源，豈不可惜？這也違背了企業(yè)是社會最重要成員的經(jīng)營理念。那么，工業(yè)品營銷人，必須要善于否定自我、懷疑常識、挑戰(zhàn)陳規(guī)，沒有這個“野性和野心”，那今日的小成必是明日的大敗。

工業(yè)品營銷漸成熱門，苦熬了許久的工業(yè)品營銷人，尚需要主動打破黎明前的黑暗，要知道，光明是給最早登頂?shù)娜藴蕚涞?。眼高手低，在我來看，已?jīng)是褒義詞了。眼高，眼光高遠，高標準要求自己，不屈服于平庸的套路；手低，執(zhí)行起來能找到做點，富有效率，態(tài)度謙卑，以成果衡量自己的思路與決策。手要低得下去，就必須眼光先高遠起來。工業(yè)經(jīng)濟的初級階段，勤勞是第一生產(chǎn)力，而到了工業(yè)經(jīng)濟中級階段的國內(nèi)工業(yè)品營銷，勤思則成為第一生產(chǎn)力。思維的實，才能啟動行動的實，這就是知識經(jīng)濟的本質。

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