經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)，企業(yè)家手中拿的是放大鏡，一個(gè)契機(jī)、一次拼搏，就會(huì)產(chǎn)生意想不到的大收獲。經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)，企業(yè)家手中拿的是顯微鏡，外部機(jī)會(huì)既然難找，那就老老實(shí)實(shí)做好內(nèi)部挖潛吧。葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)家還應(yīng)該拿一個(gè)望遠(yuǎn)鏡，這就是工業(yè)品營(yíng)銷。它可以很好地看到下一波客戶需求所在，從而提前配置好資源，等到浪頭到來(lái)時(shí)，他們便在別人羨慕的眼光中踏浪而去。

若是從一、二年后看今天，工業(yè)品營(yíng)銷的問(wèn)題大致有六個(gè)：深陷低價(jià)泥沼、經(jīng)銷商隊(duì)伍老化、銷售管控乏力、新品推廣不力、區(qū)域市場(chǎng)難拓展、品牌沒(méi)有銷售力。問(wèn)題一直存在，只是被多年的行業(yè)需求井噴給遮蓋了。而今，市場(chǎng)恢復(fù)到常態(tài)時(shí)，很多企業(yè)突然沒(méi)了外在推力，只好尋找自己的內(nèi)在拉力。工業(yè)品營(yíng)銷，也從概念認(rèn)同逐步落實(shí)到企業(yè)決策與經(jīng)營(yíng)中。營(yíng)銷問(wèn)題纏身的工業(yè)品企業(yè)，也該到了總盤點(diǎn)的時(shí)候了。問(wèn)題搞清楚了，方向也就明確了，輕裝上陣也是有可能的了。

1、身陷低價(jià)泥沼

低價(jià)武器，既是被動(dòng)的無(wú)奈，也是主動(dòng)的跟隨。被動(dòng)的低價(jià)格策略，是因?yàn)楫a(chǎn)品無(wú)鮮明賣點(diǎn)、品牌無(wú)獨(dú)特魅力、行業(yè)無(wú)領(lǐng)先之能、營(yíng)銷無(wú)體系之力，唯有低價(jià)格才能讓客戶勉強(qiáng)接受，然后憑借銷售人員或經(jīng)銷商的賣力，好不容易才成就了一番小天地。低價(jià)格，也許帶來(lái)了一個(gè)時(shí)期銷量持續(xù)上漲?？梢坏┻_(dá)到某個(gè)臨界值，比如三千萬(wàn)或是一個(gè)億，就再難找到當(dāng)初暢快增長(zhǎng)的感覺(jué)。定價(jià)策略的被動(dòng)，是不是企業(yè)全面被動(dòng)的元兇呢？

主動(dòng)的低價(jià)格策略，是出于這樣的考慮：打擊對(duì)手的軟肋產(chǎn)品或游移客戶，低價(jià)格帶來(lái)的沖擊力讓對(duì)手短時(shí)間內(nèi)顧此失彼，自己趁亂搶得一片市場(chǎng)。市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的大小在于市場(chǎng)份額的大小，這是低價(jià)策略型公司的市場(chǎng)信仰！低價(jià)格的戰(zhàn)法，用的習(xí)慣了，就成了公司的戰(zhàn)略，哪怕企業(yè)老板不承認(rèn)。規(guī)模也許做大，可是利潤(rùn)越來(lái)越薄，這全都怪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎？

葉敦明認(rèn)為：企業(yè)要走出低價(jià)格泥沼，單靠幾款新產(chǎn)品推廣是無(wú)濟(jì)于事的。它必須是一套組合拳，包括客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)、客戶價(jià)值設(shè)計(jì)、營(yíng)銷體系改變、管理流程再造、戰(zhàn)略方向重設(shè)，當(dāng)然一個(gè)企業(yè)不需要一次打完組合拳的所有部分，但至少，您必須從關(guān)鍵因素的組合角度去思考、去執(zhí)行！

2、經(jīng)銷商隊(duì)伍老化

一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，總是離不開(kāi)經(jīng)銷商的支持與跟隨。一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他們是英雄；二次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他們則可能是障礙。情感上、利益上的千絲萬(wàn)縷，導(dǎo)致銷售政策與管理規(guī)范總是雷聲大雨點(diǎn)小，好產(chǎn)品、好思路、好政策，都被這幫三心二意的老板們給耽誤了。催促無(wú)果，激勵(lì)麻木，決裂不可能，面對(duì)經(jīng)銷商的“軟釘子”，真是左右為難！

成就了公司發(fā)展的經(jīng)銷商隊(duì)伍，嚴(yán)重老化了，跟不上公司下一輪發(fā)展了。是舊瓶裝新酒，還是新瓶裝舊酒呢？舊瓶裝新酒，是用新產(chǎn)品的分割戰(zhàn)術(shù)，老經(jīng)銷商與新經(jīng)銷商各霸一方。而分兵把手，導(dǎo)致資源分散、策略矛盾、管理混亂，止住短痛的代價(jià)是長(zhǎng)痛的綿延，得不償失呀！新瓶裝舊酒，是在銷售組織上、區(qū)域市場(chǎng)上、終端方式上，采用錯(cuò)位營(yíng)銷與立體營(yíng)銷，而產(chǎn)品、客戶群與營(yíng)銷手法，基本無(wú)變化。

葉敦明認(rèn)為：經(jīng)銷商隊(duì)伍老化，是不爭(zhēng)的事實(shí)。經(jīng)銷商的商業(yè)化經(jīng)營(yíng)思路，與企業(yè)的市場(chǎng)化戰(zhàn)略，都是因?yàn)槔婢鄣揭粔K，又是因?yàn)槔嬉慌膬缮?。?jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)，既是經(jīng)銷商群體的自救之舉，也是有眼光企業(yè)的發(fā)展之需。

3、銷售管控乏力

業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售人員，不聽(tīng)話。而聽(tīng)話的銷售人員，業(yè)務(wù)能力一塌糊涂，等靠要是他們工作的風(fēng)格，順從只是偷懶的護(hù)身符。周期長(zhǎng)的項(xiàng)目性銷售，過(guò)程管理捏在業(yè)務(wù)人員手中，水落石出時(shí)才能知道結(jié)果好壞。高層要求客戶群體拓展，或者客戶類型升級(jí)，而業(yè)務(wù)人員則只賣好賣的產(chǎn)品、只服務(wù)好伺候的客戶，反正完成銷售額是硬道理，至于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)等考評(píng)指標(biāo)，他們沒(méi)太當(dāng)回事，似乎每次都會(huì)繞過(guò)去的。

銷售管控乏力，若是只從銷售管理方法、績(jī)效考核制度等方面下功夫，看似事半功倍的事情，結(jié)果多半不了了之。你考你的，我干我的，銷售管控成了管理者的自?shī)首詷?lè)。銷售業(yè)績(jī)，是企業(yè)管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、人員考評(píng)的最終目標(biāo)，像是高考分?jǐn)?shù)。就業(yè)績(jī)抓業(yè)績(jī)，就管控抓管控，小貓追著自己的尾巴，白忙一場(chǎng)。

葉敦明認(rèn)為：要解決銷售管控乏力的問(wèn)題，必須從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略著眼、執(zhí)行體系著手，做到銷售目標(biāo)有資源匹配、目標(biāo)分解有內(nèi)在聯(lián)系、銷售過(guò)程有節(jié)點(diǎn)控制、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有里程碑管理。

 

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