工業(yè)品營銷，客戶導向的體系化運作，部門間配合極為重要。一個工業(yè)品企業(yè)的營銷出了問題，光是在新產品、銷售管控和渠道管理上動腦筋，練得只是外家功夫，效果好壞依賴于大勢順逆。而營銷體系、戰(zhàn)略執(zhí)行力、運營杠桿力，則是工業(yè)品企業(yè)的內家功夫，企業(yè)的命運多半在自己的手里。葉敦明認為：工業(yè)品營銷有著十大體系性阻礙，它們嚴重影響了工業(yè)品營銷戰(zhàn)略的落地效果。十大體系阻礙分別是：銷售目標分解扯皮、銷售流程不夠規(guī)范、項目銷售單兵作戰(zhàn)、大客戶營銷不聚焦、新行業(yè)開發(fā)不給力、市場部形同虛設、區(qū)域營銷散兵游勇、經銷商管理疲軟癥、現有客戶難持續(xù)銷售、售后服務只是在救火。

3、項目銷售單兵作戰(zhàn)

羅馬里奧，是足球界的獨狼，孤身直搗黃龍的絕技，令人擊節(jié)稱嘆時，又讓隊友和教練怒火叢生。工業(yè)品銷售界，獨狼肯定更多。手中握有大客戶、忠誠經銷商的業(yè)務人員，在企業(yè)的界別并不高，一個個跑單幫的江湖高手，卻主宰著企業(yè)的市場命運，他們才是無冕之王。

單兵作戰(zhàn)能力強的工業(yè)品銷售人員，即使面對一個大型銷售項目，也會先自己單干。實在不能獨吞時，才肯轉身尋求領導的幫助，可惜大多數機會已經消逝了。你若批評他，他還不認賬：反正銷售機會是我自己跑的，丟掉也是我個人倒霉。作為銷售負責人或者企業(yè)總經理，你該如何是好？項目型銷售，是經銷渠道之外的重要銷售方式，它包括大客戶營銷、行業(yè)開發(fā)與招投標項目。不解決項目型銷售單兵作戰(zhàn)的問題，工業(yè)品企業(yè)的銷售資源就很難共享。

葉敦明認為：項目型銷售必須從跑單幫到組團出擊！之所以業(yè)務人員喜歡跑單幫，放著公司的資源不用，根子在于分配機制問題。銷售人員內心盤算著：若是項目銷售是團隊完成的，我個人的點數有保障嗎？若是他們支持不力，銷售機會不久斷送了嗎？若是領導交給其他更合適的人負責該銷售項目，我不久靠邊站了嗎？不解決分配機制的問題，業(yè)務人員沒信心、支持部門沒興趣，只剩下老板急的團團轉。

4、大客戶營銷不聚焦

對于一些客戶數量有限、交易量大或持續(xù)時間長的工業(yè)品企業(yè)而言，大客戶營銷好比王冠上的明珠，資源為它特用、人員為它特配、政策為它特設，期盼幾個客戶能夠全面帶動銷售好轉或上升。作為局外人來看，這種熱切的心理，好比紅了眼的賭徒，贏下幾個大賭注，之前輸再多也就談笑間灰飛煙滅了。

想在一顆弱小的桃樹上，結出幾個大蟠桃，成功概率與彩票中大獎有得一比。大客戶營銷，最忌諱的就是不聚焦，本來就稀缺的營銷資源若是賭不贏，就會全盤皆輸。大客戶營銷的散焦原因，不外乎有這么幾種：1）跟風思維，競爭對手中意誰，自己也瞅著眼熱，而不考慮自己的勝算或者機會成本；2）速成心理，撈幾票大買賣，遠勝于眾多散客的小打小鬧；3）投機作風，以為靠著幾個關系就能打開一片天，這好比在自己無法把握的地方下大注，命運全由他人掌控。

葉敦明認為：大客戶營銷不聚焦，是工業(yè)品營銷初級階段的通病。不聚焦，是因為客戶選擇不明確。不聚焦，是因為大客戶營銷沒有與整體銷售通盤匹配；不聚焦，是因為戰(zhàn)略的輕率與執(zhí)行的輕退。大客戶營銷，要從流程組織上嵌入到整體營銷中，如此，才能瞄的準、打的很。

葉敦明，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓服務，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化、營銷可控化、思維跨界化、方法成果化”的經營境界。

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