對企業(yè)來說，伴隨著擴(kuò)張的壓力，每隔3—5年就可能會產(chǎn)生一次融資需要。很多經(jīng)營者在產(chǎn)業(yè)經(jīng)營方面長袖善舞，但在融資的時候，卻四處碰壁，一籌莫展。很多企業(yè)家都在抱怨：找錢怎么這么難？比談戀愛結(jié)婚都難！其實(shí)這種感受是有道理的，婚姻是“一夫一妻制”，只要男女比例不失調(diào)，大家都能找到“歸宿”。但融資卻不是“一夫一妻制”，一家企業(yè)可以有N個股東，上市公司的股東甚至數(shù)以萬計(jì)。客觀的說，資本市場是產(chǎn)業(yè)整合工具，資本的逐利性決定了它將從劣質(zhì)行業(yè)和企業(yè)退出并流向收益水平更高的行業(yè)和企業(yè)。 由此產(chǎn)生了“馬太效應(yīng)”，好企業(yè)門前門庭若市，有太多的投資人想當(dāng)股東，而差企業(yè)卻求借無門，無人問津。很多企業(yè)在融資的策略與技巧方面相對粗放，有的企業(yè)家甚至不知道“審計(jì)、評估、法律意見書、盡職調(diào)查”等基本的投融資程序。他們對PE的了解要遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于對產(chǎn)品市場的了解?，F(xiàn)階段的中國，資本不熟悉企業(yè)運(yùn)作的規(guī)律，企業(yè)不了解資本的背景和性格，這往往給雙方的合作埋下致命的隱患。

一、融資企業(yè)的常見問題

1.對融資的復(fù)雜性和風(fēng)險認(rèn)識不夠

改革開放20幾年，在制造業(yè)的管理上，中國企業(yè)已經(jīng)積累了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)，也探索出一些符合中國國情的企業(yè)管理模式。但是在以資本運(yùn)營為核心的金融業(yè)務(wù)方面，中國的企業(yè)還有相當(dāng)長一段路要走。誠然，融資能夠成功在硬件上依靠項(xiàng)目本身的質(zhì)量，但作為融資方式方法的“軟件”也是影響成敗的關(guān)鍵要素。如果說企業(yè)的產(chǎn)品可以是一杯牛奶、一瓶飲料、一袋餅干的話，在資本運(yùn)營過程中，企業(yè)的股權(quán)成為一種產(chǎn)品。換言之，企業(yè)本身成為一種產(chǎn)品。企業(yè)在業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的一個失誤可能造成幾萬元的庫存產(chǎn)品或應(yīng)收賬款，但錯誤的引進(jìn)一家股東或參股一家企業(yè)，卻會從根本上給企業(yè)帶來傷害。遺憾的是，很多企業(yè)家艱苦創(chuàng)業(yè)，年復(fù)一年，取得了階段性的成果。老板可以在一項(xiàng)具體業(yè)務(wù)上精益求精，慎之又慎，但在涉及企業(yè)根本的股權(quán)時交易卻相對粗糙，有的企業(yè)家甚至對盡職調(diào)查、法律意見書、審計(jì)評估等事宜沒有基本的概念，處理融資與并購事宜，“走馬觀花”，憑著感覺敲定股權(quán)交易。對企業(yè)而言，引進(jìn)一個投資者就是引進(jìn)一個新的合作伙伴，一定要嚴(yán)謹(jǐn)慎重。

2.現(xiàn)金流要崩斷的時候，才考慮融資

很多融資企業(yè)對投資者的心態(tài)并不了解，把融資想象得非常簡單，有的企業(yè)家甚至覺得“一見鐘情”后，明天資金就可以打到公司的賬戶上。其實(shí)這是一種沒有學(xué)會“換位思考”的表現(xiàn)。在產(chǎn)業(yè)界，任何企業(yè)都不會輕易把100萬元的產(chǎn)品先發(fā)給一個尚未付款的陌生客戶。要建立起這種信譽(yù)需要一個相當(dāng)長的業(yè)務(wù)合作過程。同樣的道理，如果融資企業(yè)希望通過短暫接觸，就要求投資者在幾個星期內(nèi)就把數(shù)以千萬計(jì)的資金匯入到自己的賬戶里顯然是不切合實(shí)際的。通常，一個融資過程至少需要6-12個月。項(xiàng)目越大，投資者調(diào)研論證和決策所需時間越長。通常一個完整的融資過程包括以下程序：（1）融資方提交融資計(jì)劃書（簽訂保密協(xié)議）；（2）目標(biāo)投資者受理并立項(xiàng)；（3）目標(biāo)投資者進(jìn)行盡職調(diào)查（含審計(jì)評估）；（3）雙方投資協(xié)議條款的談判；（4）雙方分別對項(xiàng)目進(jìn)行決策；（5）雙方簽訂投資協(xié)議；（6）投資者出資；（7）進(jìn)行工商注冊變更。

投資就是投“人”，融資程序是相對的，但是對融資企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)、特別是經(jīng)營者的了解和認(rèn)同卻是循序漸進(jìn)的。需要說明的是，具有相關(guān)行業(yè)背景的戰(zhàn)略投資者對項(xiàng)目通常具有較好的識別能力，項(xiàng)目論證與決策的進(jìn)度會快一些。相對而言，缺少行業(yè)背景的金融投資者由于需要進(jìn)行行業(yè)研究及IPO或股權(quán)轉(zhuǎn)讓的設(shè)計(jì)，因此項(xiàng)目論證與決策會需要更長的時間。綜上所述，一個順利的融資項(xiàng)目也需要半年以上時間。因此，融資企業(yè)對此應(yīng)有理性的心理預(yù)期，切忌拖到缺錢的時候，才考慮融資?！安〖眮y投醫(yī)”，現(xiàn)金流瀕臨斷裂的企業(yè)見到“救命稻草”就抓。有需求就會有騙子，以投資為名進(jìn)行欺詐的江湖騙子企業(yè)也要當(dāng)心。

3.準(zhǔn)備工作不充分

融資是一個“知己知彼”的過程。在開展融資工作之前，企業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)備一份《商業(yè)計(jì)劃書》。同時，對投資者關(guān)注的經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展戰(zhàn)略、資金用途、投資回報等事宜必須有明確的設(shè)想。遇到意向投資者，對于項(xiàng)目進(jìn)展不同階段，雙方會重點(diǎn)關(guān)注的要點(diǎn)以及可能遇到的問題需要做精心的準(zhǔn)備。

4.重融資、輕磨合

雖然每天都有公司宣布“戰(zhàn)略合作”，但許多公司都缺乏“合作戰(zhàn)略” ，置身于高度宣傳中把簽署合同看成終點(diǎn)，而不是作為邁向一個更大目標(biāo)的手段?！跋鄲劭偸呛唵?，相處太難”，在合同背后的戰(zhàn)略才是重點(diǎn)而非合同本身。

圖13.1 婚姻與融資的關(guān)鍵要素比較

二、重視商業(yè)計(jì)劃書

也許有朋友會問：企業(yè)融資一定要有《商業(yè)計(jì)劃書》嗎？企業(yè)融資寫《商業(yè)計(jì)劃書》的道理與個人找工作寫《求職簡歷》相似。前者介紹的是企業(yè)，后者介紹的是個人，目標(biāo)都是希望獲得閱讀者的青睞，進(jìn)而把握機(jī)會。如果說現(xiàn)在找工作都會寫《求職簡歷》的話，《商業(yè)計(jì)劃書》當(dāng)然是企業(yè)融資時應(yīng)該準(zhǔn)備好的材料。

企業(yè)的《商業(yè)計(jì)劃書》實(shí)際上是在給PE、也是給自己講一個故事，故事的三個關(guān)鍵議題是：第一，這有一個賺錢的機(jī)會；第二，這個機(jī)會是我們的而不是別人的；第三，我們最終能夠賺多少錢。最終結(jié)論是你把錢投到這個項(xiàng)目上肯定賺錢！通常融資方會把心思和筆墨花在第一個和第三個議題，即機(jī)會與結(jié)果，但對第二個議題往往避重就輕，蒼白無力。這就產(chǎn)生一個邏輯上的問題：憑什么認(rèn)為那個賺錢的機(jī)會是你的而不是別人的？其中的道理與高考填報志愿相似：這有上清華大學(xué)的機(jī)會－今年清華招生3000人。如果能夠考上清華，從某種意義上說，清華品牌會讓你受益終生，前途無限。但關(guān)鍵問題是：憑什么認(rèn)為考上清華的機(jī)會最終會屬于你？

表13-1 商業(yè)計(jì)劃書提綱

章節(jié)

 內(nèi)容

 章節(jié)

 內(nèi)容

 

一、項(xiàng)目摘要

 （2-3頁）

 七、財務(wù)分析

 1. 財務(wù)歷史數(shù)據(jù)（前3—5年）

2. 財務(wù)預(yù)計(jì)（后3—5年）

3. 資產(chǎn)負(fù)債情況

4.資金需求與使用計(jì)劃

5. 投資收益測算

 

二、公司情況

 1.公司歷史

2.股權(quán)結(jié)構(gòu)

3.公司現(xiàn)狀

4.商業(yè)模式

5.其它情況

 

三、產(chǎn)品和服務(wù)

 1.產(chǎn)品描述

2.工藝技術(shù)

3.產(chǎn)品研發(fā)

4.專利

 八、風(fēng)險分析

 1. 資源（原材料/供應(yīng)商）風(fēng)險

2. 市場不確定性風(fēng)險

3. 研發(fā)風(fēng)險

4. 生產(chǎn)不確定性風(fēng)險

5. 成本控制風(fēng)險

6. 競爭風(fēng)險

7. 政策風(fēng)險

8. 財務(wù)風(fēng)險（應(yīng)收賬款/壞賬）

9. 管理風(fēng)險

 

四、市場分析

 1.市場組成

2.目標(biāo)市場

3.行業(yè)分析

4.競爭分析

5.營銷模式

 

五、管理團(tuán)隊(duì)

 1. 主要經(jīng)營者簡歷

2. 組織結(jié)構(gòu)

3. 激勵方案

 九、附錄

 1. 營業(yè)執(zhí)照影本

2. 工藝流程圖

3. 主要產(chǎn)品目錄

4. 主要客戶名單

5. 主要供貨商及經(jīng)銷商名單

 

六、項(xiàng)目進(jìn)度

 1. 經(jīng)營目標(biāo)

2. 執(zhí)行進(jìn)度

3. 資金使用計(jì)劃

 

有人認(rèn)為：《商業(yè)計(jì)劃書》是寫給投資者看的，把材料堆砌在一起就算完成任務(wù)。這種理解是有偏頗的。一本好書，首先感動的是作者自己，同樣《商業(yè)計(jì)劃書》首先是寫給自己看的。你在執(zhí)筆《商業(yè)計(jì)劃書》時應(yīng)該感到心情激動、熱血沸騰。試想，如果商業(yè)計(jì)劃連創(chuàng)業(yè)者都打動不了，何以打動投資者？企業(yè)家多為業(yè)務(wù)出身，對于融資這一套專業(yè)程序總是覺得“霧里看花”。那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的融資計(jì)劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。因此在時間和精力有限的情況下，企業(yè)不妨嘗試外包，即委托專業(yè)機(jī)構(gòu)來制作商業(yè)計(jì)劃書，這也不失為一種可行的選擇。

需要說明的是，幾乎所有關(guān)于商業(yè)計(jì)劃書的文章，都把經(jīng)營描述成一個深思熟慮的過程：先思考，后行動；先制定，后執(zhí)行。企業(yè)家對方案的制定與執(zhí)行做了明確劃分，并且普遍認(rèn)為思想必須獨(dú)立于（且領(lǐng)先于）行動。但是，事實(shí)上，人們不可能總是聰明到可以預(yù)先把所有的事情都想透，根本不存在一套“戰(zhàn)無不勝”的經(jīng)營方案?！坝?jì)劃沒有變化快”，管理是科學(xué)（數(shù)學(xué)），但更是經(jīng)驗(yàn)與藝術(shù)。跑得最快的車不是用“自動檔”，即使是火箭，仍離不開人的操控。并不存在真正的“管理駕駛倉”。

三、商業(yè)計(jì)劃書的常見問題

筆者多年來看過近千份《商業(yè)計(jì)劃書》，但真正寫得好的版本卻屈指可數(shù)。立足實(shí)踐，把《商業(yè)計(jì)劃書》中的常見問題列示如下：

1.紙上談兵，顯示出管理公司經(jīng)驗(yàn)的匱乏；

作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)，很多企業(yè)家個人也是伴隨著企業(yè)的成長在成長，對于企業(yè)下一步的發(fā)展方向也是“摸著石頭過話”，因此在發(fā)展規(guī)劃方面內(nèi)容顯得空洞，缺乏可操作性的方案。有時候簡單羅列宏觀數(shù)據(jù)，缺乏對市場的有針對性的分析。比如強(qiáng)調(diào)中國GDP連續(xù)N年快速增長、中國XX產(chǎn)品的消費(fèi)水平只有發(fā)達(dá)國家的1/N等等，這些描述“看上去很美”，實(shí)際上缺少說服力。對市場的分析靶向性一定要清晰，聚焦產(chǎn)品的目標(biāo)市場，“GDP”、“發(fā)達(dá)國家”與企業(yè)相去甚遠(yuǎn)。

2.照搬照抄，簡單堆砌，缺少企業(yè)價值提綱挈領(lǐng)的描述

很多企業(yè)家按照《商業(yè)計(jì)劃書》格式，分別要求相關(guān)部門對口整理材料，最后匯總拼裝，就算是寫好了。企業(yè)是有生命的，《商業(yè)計(jì)劃書》也是有“魂”的。堆砌的材料缺少整體性，有時甚至是流水賬式的陳述，用詞老套，缺少感染力，文法語句上也不通順。如果沒有一個能整體把握感的人來最后整理的話，這種商業(yè)計(jì)劃書是很失敗的。一定要對《商業(yè)計(jì)劃書》進(jìn)行分析雕琢，提煉出真正的企業(yè)價值。

3.片面考慮己方需要，不懂“換位思考”

很多企業(yè)似乎只是站在找錢的立場上，不懂換位思考，《商業(yè)計(jì)劃書》中缺少PE關(guān)注的“資金使用計(jì)劃”、“投資收益測算”及“退出方式”等。PE是“資本禿鷲”不是公益慈善家，只關(guān)心收益與風(fēng)險，至于誰經(jīng)營企業(yè)、企業(yè)事關(guān)國計(jì)民生幾何，并不在PE眼中。很多《商業(yè)計(jì)劃書》中甚至缺少必要的財務(wù)信息，數(shù)據(jù)粗糙，取舍隨意，預(yù)測基礎(chǔ)不合理。

4.沒有基本的企業(yè)估值依據(jù)，漫天要價；

企業(yè)估值的方法很多，但是最重要的不是計(jì)算結(jié)果，而是計(jì)算原理。很多融資企業(yè)是按照多年的資金投入再溢價折算，其實(shí)這是一種合情不合理的推算方式－世上沒有投資就肯定能夠溢價升值的道理。做企業(yè)有風(fēng)險，即使是銀行的債權(quán)投資都會形成呆壞賬，作為股權(quán)投資者的創(chuàng)業(yè)者更應(yīng)該有承擔(dān)風(fēng)險的心理準(zhǔn)備。企業(yè)是以盈利為目的的工商注冊組織，企業(yè)的價值不在于股東投入過多少錢，而是能夠?yàn)楣蓶|創(chuàng)造多少回報。你不能把你的辛苦當(dāng)作你要價的籌碼，辛苦多年卻還不能實(shí)現(xiàn)盈利本身就說明企業(yè)有問題。所以在企業(yè)估值時不妨站在PE的角度，根據(jù)企業(yè)未來的盈利能力來算算PE的投資回報率是多少。

5.沒有管理團(tuán)隊(duì)介紹，或介紹內(nèi)容繁瑣，重點(diǎn)不突出。

“投資就是投人”，PE由于缺乏產(chǎn)業(yè)經(jīng)營能力，通常也不參與日常經(jīng)營業(yè)務(wù)，因此對經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)尤為關(guān)注。國內(nèi)有數(shù)以千計(jì)的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，立足招商引資也印制了大批量的項(xiàng)目推介材料，上面羅列了大量的優(yōu)惠政策，但卻忽視了最根本的要素：產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)與企業(yè)家。投資商選擇投資地點(diǎn)的首要關(guān)注點(diǎn)是盈利，而不是優(yōu)惠政策。在茫茫戈壁上，再優(yōu)惠的政策也不會有人去投資，遺憾的是我們在這些招商材料上極少見到有關(guān)于經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的介紹。PE關(guān)注的是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營企業(yè)的能力，俗話說“獨(dú)木不成林”，團(tuán)隊(duì)不是指某個人，通常在PE眼中，融資企業(yè)的興衰系于一人身上（而不是團(tuán)隊(duì)）是一件很危險的事情。很多《商業(yè)計(jì)劃書》上對經(jīng)營者的介紹似乎是參選勞動模范或者優(yōu)秀共產(chǎn)黨員的風(fēng)格。官員、企業(yè)家和好人三者的評價標(biāo)準(zhǔn)有很大的不同，企業(yè)家關(guān)鍵是能夠給股東創(chuàng)造投資回報。筆者在某公司的《商業(yè)計(jì)劃書》上還見過這樣的語句：“董事長XXX1984年畢業(yè)于‘著名’的XXX化工?？茖W(xué)校”。誠然，筆者無意看低該學(xué)校，也許該企業(yè)員工的學(xué)歷結(jié)構(gòu)很低，也許執(zhí)筆員工對董事長個人頂禮膜拜，但無論如何，“著名”二字用在此處是一種畫蛇添足。

6.對于經(jīng)營風(fēng)險盲目樂觀或根本無視于風(fēng)險存在

很多企業(yè)因?yàn)閾?dān)心寫風(fēng)險會把PE“嚇跑”，所以對經(jīng)營風(fēng)險往往是避重就輕、敷衍了事。收益與風(fēng)險是一對“孿生兄弟”，PE在追求高收益的同時，也清楚的知道投資要承擔(dān)高風(fēng)險，他們關(guān)注的是融資企業(yè)如何控制和應(yīng)對風(fēng)險。所以，風(fēng)險分析得越透，越能顯示出商業(yè)計(jì)劃切合實(shí)際，越能贏得PE的信心。把經(jīng)營企業(yè)想得很簡單，或者漠視風(fēng)險甚至“粉飾太平”無異于掩耳盜鈴，反而會使得PE產(chǎn)生更大的疑慮。

7.簡單的與同業(yè)成功企業(yè)進(jìn)行對比，以此說明自己的成功模式；

俗話說“一母生九子，九子各不同”，成功不是可以簡單復(fù)制的。有的行業(yè)，機(jī)會的巧合重復(fù)了相近的財富故事，比如分眾與聚眾、三全與思念。但更多的時候，機(jī)會是稍縱即逝的。蒙牛是很多創(chuàng)業(yè)者津津樂道的案例，但是那是一個可遇不可求的“神話”，其中包含天時、地利、人和等多方面多因素。2000年以來，眾多省市上馬了太多的乳業(yè)項(xiàng)目，結(jié)果幾乎全軍覆沒。從某種意義上說，換作今天，即使是牛根生先生本人再次創(chuàng)業(yè)，且融到相當(dāng)于當(dāng)年10倍額度的風(fēng)險投資，也很難再造“蒙?！鄙裨?，因?yàn)槿槠沸袠I(yè)的井噴機(jī)遇已經(jīng)過去了。在傳統(tǒng)行業(yè)，我們還可以探討“行業(yè)集中度”“前三強(qiáng)領(lǐng)軍企業(yè)”，但在高科技領(lǐng)域（比如互聯(lián)網(wǎng)），甚至只有第一、沒有第二，別人的成功恰恰注定了你已經(jīng)沒有機(jī)會了。

8.內(nèi)容過于簡單“酒香不怕巷子深”或者內(nèi)容臃腫，條理不清；

如今在職場上求職，一份《個人簡歷》必不可少。對于企業(yè)而言，《商業(yè)計(jì)劃書》就是一份“求錢簡歷”?？陀^的說，企業(yè)自身素質(zhì)是最關(guān)鍵最核心的原因，但完美的、專業(yè)的表現(xiàn)形式也同樣重要，“酒香不怕巷子深”的邏輯在競爭激烈的現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中并不適用，“芙蓉姐姐”也能夠炒作成明星。一份成功的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該涵蓋潛在投資人對于融資項(xiàng)目所需了解的絕大信息，并且對于其中投資方通常關(guān)注的要點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)陳述分析。這樣的商業(yè)計(jì)劃書可以大大減少投資者在進(jìn)入盡職調(diào)查之前的工作量，便于雙方迅速進(jìn)入后期實(shí)質(zhì)運(yùn)作。遺憾的是，很多《商業(yè)計(jì)劃書》在內(nèi)容不直觀，缺少企業(yè)及產(chǎn)品的相關(guān)圖片說明?；蛘甙舜罅康膶I(yè)性陳述，難以被投資者所領(lǐng)會。

9.片面按照技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，界定競爭對手；

競爭對手的界定不能沿用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)沿用市場標(biāo)準(zhǔn)。如果買他的產(chǎn)品就會不買你的產(chǎn)品，你們就是競爭對手關(guān)系。比如說，膠片相機(jī)和數(shù)碼相機(jī)從技術(shù)原理上是格格不入，但兩者是絕對的替代競爭關(guān)系。1885年柯達(dá)生產(chǎn)出第一個膠卷，此后歷經(jīng)100多年的發(fā)展，成為膠片帝國。1991年，全世界第一臺數(shù)碼相機(jī)就誕生在柯達(dá)。但是由于在傳統(tǒng)影像市場上取得了巨大成功，數(shù)碼業(yè)務(wù)一直都沒有進(jìn)入保守的柯達(dá)的核心業(yè)務(wù)層。在整個產(chǎn)業(yè)向數(shù)碼領(lǐng)域轉(zhuǎn)型的背景下，佳能、索尼后來者居上，巋然而坐的百年膠卷霸主已經(jīng)淪為臺下的叫陣者。

10.網(wǎng)站、手機(jī)和E-mail

網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是現(xiàn)代社會極為重要的信息交流方式，作為投資機(jī)構(gòu)，大都地處經(jīng)濟(jì)金融相對發(fā)達(dá)的一級城市，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是投資經(jīng)理慣用的信息平臺。作為對外展示的窗口，網(wǎng)站已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)必備的一張“名片”。然而很多地處欠發(fā)達(dá)地區(qū)的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面卻是相對滯后的。很多企業(yè)沒有建設(shè)網(wǎng)站或者內(nèi)容陳舊，不進(jìn)行定期更新。上面登載的都是陳年信息。網(wǎng)站對于企業(yè)來說就好比是人的臉面。一個企業(yè)網(wǎng)站信息不進(jìn)行及時更新，就好像一個人經(jīng)常不洗臉一樣。

融資計(jì)劃書一定要留核心成員的手機(jī)號碼，讓感興趣的PE在第一時間能夠找到你。有的《商業(yè)計(jì)劃書》留的是總機(jī)或秘書助理的電話，難得有PE經(jīng)理有興趣，致電問詢接洽，但前臺即秘書助理“一問三不知”，再么回答總經(jīng)理外出開會，讓PE經(jīng)理留電話等回復(fù)－機(jī)會很可能就此錯失。

電子郵箱是進(jìn)行信箱溝通的重要手段。有的企業(yè)留下的電子信箱是公共信箱，比如用公司名稱拼音縮寫在163/126等網(wǎng)站上注冊申請的郵箱。聯(lián)系方式應(yīng)該是排他的，而且應(yīng)該能夠在第一時間查收，公共郵箱很不合時宜。人家都不知道什么時候會有人來查收。個別企業(yè)家仍習(xí)慣于傳統(tǒng)的有紙化辦公模式，對網(wǎng)絡(luò)相對生疏。名片上沒有E-mail或是“公用”E-mail。這不僅在雙方溝通上會形成錯位，更容易會給投資方留下“理念滯后，管理粗糙”的印象，這些對公司形象都會產(chǎn)生負(fù)面影響。

四、融資接洽：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

（1）了解PE

首先要了解投資方的基本情況，如資金實(shí)力、投資模式、成功案例等。其次要了解談判者背景，如職務(wù)、學(xué)歷、經(jīng)歷、愛好等。最后要設(shè)想談判進(jìn)程中對方可能提出的要求以及己方的應(yīng)對措施。也許有朋友會覺得要了解談判對象的個人信息有些難度，其實(shí)有很多變通的做法。通常中國式談判開頭一般都是寒暄熱身，才切入正題。可以在這個階段進(jìn)行積極的交流。比如和您談判的PE經(jīng)理是為女性，直接問對方年齡是非常不符合商業(yè)禮儀，但是你可以通過詢問對方大學(xué)畢業(yè)的時間等方式推算出對方的年齡段，通過詢問對方的專業(yè)背景、個人愛好可以選擇一些有共同語言的話題，拉近雙方的心理距離。

（2）了解自己

以下信息應(yīng)該是“張口即答”的：（1）注冊資本；（2）細(xì)分行業(yè)狀況；（3）總資產(chǎn)/凈資產(chǎn)/年銷售額/利潤水平；（4）主要股東及股權(quán)結(jié)構(gòu)；（5）融資規(guī)模/獲取股權(quán)比例；（6）資金用途/投資回報；（7）經(jīng)營團(tuán)隊(duì) ；（8）項(xiàng)目風(fēng)險。

企業(yè)在選擇PE的時候還要注意“門當(dāng)戶對”的問題。從蒙牛的成功上市，我們可以看到著名投資機(jī)構(gòu)的介入為企業(yè)成功上市創(chuàng)造了巨大的價值，但企業(yè)家也要清醒的認(rèn)識到，不是每個企業(yè)都能夠請來這些大牌投資機(jī)構(gòu)。首先，每個投資機(jī)構(gòu)因各自實(shí)力的不同，對被投資企業(yè)的規(guī)模又比較明確的規(guī)定，規(guī)模不相匹配的企業(yè)，通常是無法投資的；其次，每個投資機(jī)構(gòu)還有各自的行業(yè)偏好，這與各個機(jī)構(gòu)的股東背景和工作人員的專業(yè)特長密切相關(guān)。想要進(jìn)行私募融資的企業(yè)，應(yīng)該就自己的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)規(guī)模，選擇適合的投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資宣傳工作，不要盲目追求大牌，浪費(fèi)精力的同時，還會打擊自己的信心。

（3）準(zhǔn)備一份PPT版本的演示材料

也許有朋友會問：已經(jīng)有了WORD版《商業(yè)計(jì)劃書》，為什么還要寫PPT版本的《商業(yè)計(jì)劃書》？路演要提綱挈領(lǐng)，有限的時間決定了我們不可能將《商業(yè)計(jì)劃書》WORD文檔照本宣科的朗讀一遍。另外，PPT適用于集體會議演示，能夠保持交流溝通的同步性。否則大家各持一份文件，你看到第5頁，他看到第20頁，關(guān)注點(diǎn)發(fā)散，影響溝通效果。

要注意PPT文稿條例清晰，簡明扼要，生動鮮明。除商業(yè)計(jì)劃書的主要內(nèi)容以外，還應(yīng)附有企業(yè)與產(chǎn)品的圖片。“百聞不如一見”，在翔實(shí)的文字說明也不如圖片直觀。其間的道理有些近似紅娘說媒：紅娘關(guān)于姑娘再多美好的語言描述，也不如一張照片來得直接。

演示者要在項(xiàng)目推介前對演示文本進(jìn)行演練，掌握時間、節(jié)奏與文思脈絡(luò)。要注意，最好是融資企業(yè)的核心人物來進(jìn)行演示，因?yàn)檫@本身就是向PE展示經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的最好機(jī)會。最好不要安排助理和秘書來演示，因?yàn)椤巴顿Y就是投人”，PE是把錢交給企業(yè)家而不是秘書和助理。

（4）建立認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)

融資談判的參與人員總體素質(zhì)是比較高的。談判進(jìn)程中避免站在各自的要求上進(jìn)行意志較量。如出現(xiàn)沖突，應(yīng)努力建立對方認(rèn)可的價值標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判。在技巧上，要善于站在對方立場上考慮問題，充分顯示建立認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)的誠意。但如果發(fā)生沖突，不要屈服壓力，而只屈服于認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)。

融資是一段與PE戀愛的過程，一定要注意誠信。在商貿(mào)領(lǐng)域，或許開個皮包公司，騙了客戶的錢以后，人間蒸發(fā)，僥幸逃脫。但與PE合作不是做“一錘子買賣”，新老股東將合力打造企業(yè)的未來。如果在融資過程中弄虛作假，面對PE的盡職調(diào)查，很難瞞天過海。即使僥幸過關(guān)，拿到了PE的錢，但最終真相爆裂，結(jié)果難免是雞飛蛋打，兩敗俱傷。試想：一個經(jīng)濟(jì)條件并不好的男孩，為了贏取一位嫌貧愛富的女孩的芳心，借來房子、車子充大款，通過這種方式即使步入婚姻殿堂，事情敗露，又能有什么好果子吃？做企業(yè)如同做人，貴在“守正出奇”，野路子絕非企業(yè)生存之道！

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