前言：KA（Key Account）路演（roadshow）是終端活性化的重要方式。終端活性化（經(jīng)銷商角度，零售商叫賣場活性化）再怎么強調(diào)都不過分。研究表明，超過60%以上的顧客的購買決定是在賣場，但產(chǎn)品在賣場內(nèi)的上萬種品種中如何突穎而出，現(xiàn)場的促銷活動（廣義上的路演）無疑是一個很好的方式。原因也是大家都很容易理解的：提升廠商產(chǎn)品品牌形象，促進銷售；對零售商來講，給賣場帶來人氣，也帶來銷售，如果是知名品牌的路演,還能提升賣場的形象。對大家都是好事，大家能看到的是產(chǎn)出，但對經(jīng)銷商來講，不可回避一的投入費用是個大問題到底是大投入。如何讓有效的資源發(fā)揮最大的潛力，筆者希望從零售商以及顧客的角度來看看經(jīng)銷商的路演攻略,或許能有幫助。

　　一、時機的選擇很重要

　　案例一

　　某超市在珠三角的三級市場，毗鄰工業(yè)區(qū)，主要客戶群體是周圍的打工階層。一般來講11月是商超銷售淡季，為了淡季不淡，超市的周年慶典也就選在這個時候。門店對采購部門的要求是，活動的當月每周六周日在場外必須有大型的活動，當然費用不能讓門店出，要求采購部去爭取。由于不是旺季，這個時候很多廠商并不愿意將資源拿出來。采購經(jīng)理非常著急。 去年的11月，“××河酒”恰好是這個時候進入該地區(qū)市場，在得到該大型超市周年慶消息后， 第一時間和該超市采購人員取得聯(lián)系，愿意在該超市連續(xù)兩個周六搞場外活動，15天的“買一送一”銷售活動，另外再搞15天的特價活動。雙方一拍即合，廠家讓利，超市出免費的堆頭位置、宣傳場所，DM宣傳單的費用也都免去了，并在賣場廣播中廣為宣傳。 由于超市的大力配合，整個活動策劃執(zhí)行得很好，“××河酒”在該連鎖超市系統(tǒng)當月的月銷售達到1500件?！?/p>

　　 攻略：節(jié)假日的時候，賣場通常會做大力氣的包裝和推廣，策劃自己的行銷方案和活動。并針對節(jié)假日的促銷主題做整體的氣氛布置，吸引更多的顧客。這確實是個值得廠方借力的好時機，但這個時候也是商超收費的大好時機。同時也是競爭對手搶資源的時 候，陳列、堆頭都成了搶手貨，價格高不說，同類產(chǎn)品搶客也是預料中的事情。如果能夠抓住旺季之前的時機，將路演活動推到賣場，既能贏得銷量也能贏得賣場采購人員的好感，為旺季銷售打好基礎(chǔ)，何樂而不為呢？　　

　　二、選擇什么樣的KA賣場更重要

　　案例二

　　不是所有的KA賣場都是路演的好地方。筆者長期在珠江三角洲地區(qū)，工業(yè)區(qū)和居民小區(qū)的KA店差別非常大。但有些經(jīng)銷商忽略這種特殊性，用一招鮮來進行路演。最近，有家化妝品品牌為配合某位于高檔住宅附近的KA賣場的開業(yè)，用慣用的青春美少女的熱舞，和主持人近乎瘋狂的語言鼓動，不僅沒有收到效果，還招來不少“噪音”投訴。原訂一個下午的活動，不到一小時草草收場。效果可想而知。

　　攻略：廠商的地區(qū)經(jīng)理也 好，經(jīng)銷商也好。對商超提出的“路演“需求或自己的營銷計劃都必須考慮到路演活動的最終對象，是消費者，路演不只是完成上級或賣場交給的任務，而是真正能給消費者帶來實惠，活動是受眾所喜聞樂見的。否則，把對付打工一族的招數(shù)用到”居家白領(lǐng)，不僅受不到效果，還可能對品牌還可能帶來傷害?！　?/p>

　　小活動與大活動

　　案例三：向“雀巢咖啡”學習

　　上面提到，我們關(guān)注的“路演”是廣義上的路演，經(jīng)銷商的路演活動要跟品牌的推廣階段相配合。對于剛進入某市場，或為了配合品牌的強力推廣，或搭乘節(jié)日的便車，可以采用場外大型活動。如專題晚會，穿插產(chǎn)品知識問答，抽獎等。但對于單價較高或銷量都不是很大的產(chǎn)品，則可以采用小規(guī)模的路演活動，就在KA賣場內(nèi)進行：派上促銷員，上個展臺，搞現(xiàn)場小抽獎，配合試吃、試飲等，也能起到很好的作用。

　　攻略：在經(jīng)銷商的資源相對較少的今天，建議大型的活動還是少搞。一場大型的場外路演，基本的費用，場地占用費、促銷費、演員和主持費用都不少。到場看表演的未必真是你的客戶，花錢賺熱鬧的事情還是少辦。

　　如果要搞，我們建議一、大活動要真正搞大。大型的路演活動除了配合賣場的促銷活動外，一定要爭取到在店外熱鬧的同時，店內(nèi)也要熱鬧（要賣出東西），一定要向采購員要資源，比如免費的堆頭位置，正常貨架的促銷位置（這個還可以要求的長一些，這個位置可能延續(xù)廠商效果），訂貨的數(shù)量等。有了場外做大型活動的前提，再向賣場要資源，相對容易的多。見過不少失敗的案例，外面搞的很熱鬧，貨沒怎么賣出去。經(jīng)銷商一定要記住，既然已經(jīng)投入了活動的費用，就要想辦法多賣產(chǎn)品，讓自己的錢發(fā)揮最大的效能。  

　　二、小活動要多搞

　　有些廠商喜歡往賣場派促銷員，但不愿意搞小活動。其實促銷員的工資已經(jīng)付出，搞小活動（這也是路演！）額外的付出是必須的，也是很有成效的。如果只是派促銷小姐，這些人的不少時間會被賣場占用，比如搞清潔、上貨，裝袋，或站在門口做“迎賓小姐”。但如果在場內(nèi)有小活動，比如試飲、試吃、小抽獎等，你的促銷員做的才是你的份內(nèi)事情。這一點要向雀巢咖啡學習，咖啡在沖飲類相對來講屬于“小眾產(chǎn)品”----日常的消費并不多，但我們會經(jīng)?？匆娙赋部Х仍诟鞔筚u場做小型“路演”---個試飲，買贈、和抽獎，老三樣，似乎沒有什么新意，但引起的關(guān)注是長期的，始終保持對消費者的刺激。其實與只派促銷員比，他們付出也只是極少的促銷品。真正到了節(jié)日旺季營銷時候，他們的注意力反而不在現(xiàn)場路演活動，而是將注意力放在堆頭陳列，貨量的保證上，因為他們清楚這時候不需要教育顧客，而是收獲的季節(jié)。事實上由于平時的教育，他們的贈品裝賣的非常好。雀巢的經(jīng)驗對于酒類的“小眾產(chǎn)品”如紅酒、果酒、滋補類酒商應該很有借鑒意義。

　　細節(jié)、還是細節(jié)

　　展臺

　　消費者研究顯示，在終端對消費者的影響：視覺占87%，聽覺7%，嗅覺3。5%，觸覺2。5%所以展臺色彩和位置一定要“搶眼”；展臺除了體現(xiàn)公司的形象和活動主題外，優(yōu)惠內(nèi)容一定要體現(xiàn)在表示上面，才能充分吸引到顧客，如果能提供AV屏幕，哪怕是小的屏幕播放企業(yè)宣傳、產(chǎn)品宣傳，這樣更多的消費者會被你吸引。你的路演有音樂，可以觸摸，可以試吃，有促銷員的介紹。。。。。調(diào)動消費者的所有感覺，銷售一定會好。尤其要注意，“路演”活動中，消費者的參與，比路演是否精彩更重要，最好是讓消費者成為路演的一部分。

　　促銷員

　　促銷員一定要訓練有素，她不是站在展臺的活動“道具”，一定要讓他們真正的“演”起來。本人認識一個做健身器材“brother”的促銷員，在KA賣場家樂福做促銷，即使是（深圳）冬天他長期穿一短褲，一件干凈白色的短袖。除了向顧客介紹外，很少見到他在閑逛：或清潔設備，更多的時候是在健身器材上面跑步，或做其它的器械運動。不用他刻意介紹，就能刺激到顧客的消費愿望。不用說銷售非常不錯，一年后他個人也得到提升。

　　攻略：一般的廠商花了大量的精力和資源獲得了路演機會，但廠商對促銷員的選擇不是很重，往往臨時招聘一兩個促銷員，給個消費者常見問題Q&A或“教戰(zhàn)手冊”，穿上廠商的服裝基本可以上場了。頂尖的促銷員或許可遇不可求，但培訓可以讓他們至少在消費者面前顯得專業(yè)。除了招聘到的促銷員自身的水平外，培訓時間長短很重要，幾個消費者關(guān)注的問題，說給他聽，做給他看，讓他做做看----直到滿意才放手。

　　DM宣傳單頁　

　　宣傳單頁是消費者了解產(chǎn)品的平臺，是廠家傳遞產(chǎn)品信息的工具，所以宣傳單頁的制作就特別的重要。既然路演的投入已經(jīng)不小，那就要充分利用這種機會對自己的產(chǎn)品進行宣傳。

　　贈品

　　如果你是消費者，是否會被上面那琳瑯滿目的贈品所打動呢？答案是肯定的。一般的消費者（除非專業(yè)知識很強的消費者）是極易受贈品左右的。因為他們對產(chǎn)品了解的不是很多，只能從各品牌促銷員以及宣傳單頁中了解相關(guān)信息，而這些信息所反映的產(chǎn)品往往又是那么的相近和難以取舍，此時，贈品會對消費者的購買決策產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。贈品的發(fā)放，強調(diào)及時的兌現(xiàn)，如果如果是抽獎的話我們的建議是小獎要多，最好是“永不落空”；大獎要有吸引，如旅游巨獎、小車使用權(quán)等。這樣，既有轟動效應，也讓消費者感覺能立刻得到實惠，路演的效果才能達到充分的發(fā)揮。

　　賣場配合

　　賣場是終端的體現(xiàn)，成功的路演必然離不開賣場的配合。一旦達成協(xié)議，廠商可以去爭取更多的東西，如陳列位置，橫幅，海報。賣場對廠商“路演”的支持主要表現(xiàn)在廣告宣傳方面。比如允許在明顯的位置設立廣告牌、橫幅、海報等還是要記住，既然你已經(jīng)投入了不低的費用，這些資源你去爭取就顯得“理直氣壯”但如果沒有去爭取，賣場是不會主動給你提供。

　　總結(jié)：

　　路演活動是搭臺，唱戲的還是自己的產(chǎn)品。廠商是以我為主，還是根據(jù)賣場的需求量身訂做，或跟賣場聯(lián)合起來活動，都沒有問題。但建議是多搞聯(lián)手活動，因為聯(lián)手做活動是對單一產(chǎn)品促銷的良好補充，能更好地提升產(chǎn)品促銷效果。廠商還可以征求賣場的意見，與賣場共同協(xié)商，讓賣場感覺這個促銷是為自己量身訂做的，即使你投入的費用比其他對手少，也會成為商超的首選?？傊覝是腥氲臅r機和選擇合適賣場，抓好其它的關(guān)鍵細節(jié)如展臺，促銷員、DM、等加以注意，你的投入才能得到你應該有的回報。

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