談判過(guò)程是投融資各方斗智斗勇、有進(jìn)有退、有攻有守的過(guò)程。談判中首要是要建立雙方認(rèn)可的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，切忌站在各自的要求上進(jìn)行意志較量。由于投資方和融資方的出發(fā)點(diǎn)和利益不同,雙方經(jīng)常在估值和合同條款清單的談判中產(chǎn)生分歧，因?yàn)榻鉀Q這些分歧的技術(shù)要求高，所以不僅需要談判技巧，有時(shí)還需要第三方顧問(wèn)“穿針引線”的協(xié)助。有一點(diǎn)至關(guān)重要：從根本上，投資收益來(lái)自于雙方“1+1＞2”的價(jià)值創(chuàng)造，而不是來(lái)自于合作對(duì)象的讓步。

投資談判的關(guān)鍵議題包括戰(zhàn)略定位、投資方式、企業(yè)估值、股權(quán)比例、經(jīng)營(yíng)管理權(quán)、承諾、保證與違約責(zé)任等內(nèi)容。通常，擬上市公司在上市前引進(jìn)新的投資者應(yīng)不影響公司連續(xù)計(jì)算經(jīng)營(yíng)時(shí)間（業(yè)績(jī)）。如不發(fā)生主營(yíng)業(yè)務(wù)的重大變化，董事、高級(jí)管理人員不發(fā)生重大變化，實(shí)際控制人不發(fā)生變更等。

1.公司發(fā)展定位

雖然PE通常不介入?yún)⒐善髽I(yè)日常經(jīng)營(yíng)，但資本市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的定價(jià)原則有別于產(chǎn)業(yè)投資者的思維方式。為了更快的實(shí)現(xiàn)IPO，同時(shí)獲得更高的估值，PE會(huì)與老股東就你上市企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)、商務(wù)模式、上市架構(gòu)等事宜進(jìn)行商討，并在投資協(xié)議中進(jìn)行框架性的明確。

2.投資方式；

常見(jiàn)的股權(quán)投資方式包括股權(quán)轉(zhuǎn)讓和增資擴(kuò)股。股權(quán)轉(zhuǎn)讓實(shí)際上是實(shí)現(xiàn)了老股東的股權(quán)套現(xiàn)，企業(yè)并為獲得發(fā)展所需要資金，因此多數(shù)情況下，PE入股會(huì)選擇增資擴(kuò)股的方式。但為了控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，PE會(huì)提出附帶經(jīng)營(yíng)條件的或有支付方式，即所謂的“對(duì)賭方式”。在蒙牛案例中，管理層股東和投資者分別持有A類(lèi)和B類(lèi)股票，兩類(lèi)股票同股不同權(quán)，管理層持有較少的股票但卻有51%的投票權(quán)。當(dāng)管理層股東在2004年實(shí)現(xiàn)企業(yè)及盈利增長(zhǎng)的承諾后，A類(lèi)股票轉(zhuǎn)換為B類(lèi)股票，確保了管理層持有股權(quán)與其持有的投票權(quán)一致。通過(guò)靈活使用投資的法律形式，投資者可以建立適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，并對(duì)自身利益進(jìn)行保護(hù)。

設(shè)定或有支付方式條款時(shí)可基于的未來(lái)經(jīng)營(yíng)情況指標(biāo)：收入總額或收入增長(zhǎng)、稅后利潤(rùn)總額或稅后利潤(rùn)的增長(zhǎng)、現(xiàn)金流量情況、對(duì)買(mǎi)方分紅的情況以及投資收益的指標(biāo)（投資回報(bào)率、凈資產(chǎn)收益率）等。

除了附帶經(jīng)營(yíng)條件的或有支付方式以外，境外投資者一般還愿意選擇可轉(zhuǎn)換債券，可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股等形式，一方面可以在投資期間享受固定的投資回報(bào)，另一方面也在一定程度上確保了本金的安全。

3.企業(yè)價(jià)值評(píng)估；

價(jià)格是投資協(xié)議中的關(guān)鍵議題。具體方式方法前文已經(jīng)進(jìn)行了探討，這里不再贅述。通常，私募融資的價(jià)格通常是在同類(lèi)上市公司通行市盈率的基礎(chǔ)上進(jìn)行折價(jià)。這一方面是考慮到未上市公司和上市公司的規(guī)?？赡苓€存在一定的差距，另外也是考慮到未來(lái)上市時(shí)的發(fā)行市盈率大體也會(huì)與同類(lèi)上市公司的交易價(jià)格相仿，而充足的折扣才能夠確保投資者有足夠的收益和安全空間。

4.股權(quán)比例；

公司出讓多少股份，往往取決于大股東的意愿，要綜合考慮多種因素。作為控股股東往往能夠持有對(duì)公司的控制權(quán)，更多的享有子公司的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值。對(duì)于參股擬上市企業(yè)，需要考慮的要素要更多一些。首先在未來(lái)上市后，企業(yè)必須要出讓25%左右的股份作為流通股，大股東屆時(shí)是否還能夠擁有絕對(duì)控制權(quán)；其次這次融資距離計(jì)劃的上市時(shí)間還有多久，是否在上市之前還要進(jìn)行融資，如果距離上市已經(jīng)很近了，通常投資者會(huì)把股份比例控制在較低的水平，3-10%，或者考慮到上市后的禁售期問(wèn)題，還會(huì)把股份拆細(xì)到更低的比例；第三，要考慮到企業(yè)在私募融資后到上市前這一階段，自身發(fā)展所需要的資金量，根據(jù)自己的需要出讓相應(yīng)比例的股份；第四，投資者可能會(huì)要求對(duì)重大事項(xiàng)有控制能力，為此希望獲得更有分量的股份。

5.經(jīng)營(yíng)管理權(quán)；

掌握一定的控制權(quán)，尤其是對(duì)重大事項(xiàng)的否決權(quán)，對(duì)于保護(hù)PE的利益來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的。通常，PE會(huì)通過(guò)要求獲得董事會(huì)席位，并修改公司章程，將其認(rèn)為的重大事項(xiàng)列入需要董事會(huì)特別決議的事項(xiàng)中去，以確保投資者對(duì)企業(yè)的發(fā)展方向具有有力的掌控。再次要特別說(shuō)明的是，通常PE不會(huì)對(duì)企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)進(jìn)行過(guò)多的干涉，之所以要求對(duì)企業(yè)的重大事項(xiàng)有控制權(quán)，一方面是防止企業(yè)做出抽逃資金等違背投資協(xié)議的事情，更重要的是為了貫徹企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，是企業(yè)能夠始終在健康發(fā)展并且成功上市的軌道上運(yùn)行。

6.承諾、保證與違約責(zé)任。

規(guī)范的合同應(yīng)該是經(jīng)過(guò)充分協(xié)商溝通，對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行翔實(shí)的確認(rèn)。通常，高效的原則往往是“復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化”，但寫(xiě)合同卻恰恰是要“簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化”。現(xiàn)實(shí)中，合作方往往都在憧憬著美好的未來(lái)， 對(duì)“承諾保證與違約責(zé)任” 最容易忽視，相關(guān)內(nèi)容往往是“未盡事宜友好協(xié)商”之類(lèi)的外交辭令。現(xiàn)實(shí)中，真正出現(xiàn)爭(zhēng)端時(shí)，往往難以“友好協(xié)商”?；蛘呤请p方都力爭(zhēng)在合同仲裁地點(diǎn)為己方所在地。說(shuō)的直白一些：就是想在在相應(yīng)情況下，利用“地利與人和”在仲裁中占到些許便宜－但這已經(jīng)偏離了合同的主旨。合同是一張“丑話說(shuō)在前頭”的約束性文本。換言之，如果大家都能夠履約，合同是一份可以鎖在抽屜里永遠(yuǎn)不用拿出來(lái)翻看的廢紙。如果把并購(gòu)與婚姻做個(gè)對(duì)比，并購(gòu)協(xié)議就相當(dāng)于結(jié)婚證書(shū)。通常，對(duì)于白頭偕老的夫妻而言，結(jié)婚證在婚后幾乎不再派什么用場(chǎng)－一旦兩人把結(jié)婚證再翻出來(lái)走向法庭，婚姻也就到了要解體的時(shí)候。同樣的道理，合同只有在出了事得情況下才有用，合同的定位就是要“防患于未然”。在這方面，我們應(yīng)當(dāng)進(jìn)行總結(jié)和反思。

違約責(zé)任是投資者和融資企業(yè)需要在協(xié)議中詳細(xì)明確的事項(xiàng)，例如未能如期上市，上市價(jià)格低于預(yù)期，業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)標(biāo)等于承諾不符的事項(xiàng)是否屬于違約，企業(yè)和投資者之間最好能夠事先協(xié)商清楚，并對(duì)違約后的責(zé)任問(wèn)題進(jìn)行約定。盈利保證是投資者給企業(yè)帶上的一個(gè)緊箍咒，沒(méi)有這個(gè)緊箍咒，企業(yè)宏大的發(fā)展目標(biāo)和上市計(jì)劃很可能會(huì)流于空談，投資者也無(wú)法得到相應(yīng)的回報(bào)。有一些融資企業(yè)最終能夠和投資者達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)條款，在企業(yè)業(yè)績(jī)達(dá)到一定程度，或上市后投資者的回報(bào)超過(guò)一定比例，投資者會(huì)給予企業(yè)家現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，或者象蒙牛案例中那樣，通過(guò)股權(quán)安排制定較為復(fù)雜的激勵(lì)機(jī)制。

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