連鎖藥店門(mén)店盈利之如何正確選擇和銷(xiāo)售主推品種?
作者:楊澤 42
回顧連鎖藥店過(guò)去兩年的熱點(diǎn)話題,在05年時(shí)大家紛紛提出“明天你還賣(mài)品牌藥嗎”,連鎖藥店感覺(jué)自身零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模,藥店門(mén)店是我的我賣(mài)什么我做主,把低利潤(rùn)的品牌藥和高毛利的非品牌產(chǎn)品完全放在了對(duì)立面,大力發(fā)展高毛利產(chǎn)品對(duì)同類(lèi)品牌產(chǎn)品的終端攔截,而現(xiàn)實(shí)又是怎樣地教育了我們……,為了不切實(shí)際的所謂高毛利利潤(rùn),在實(shí)際工作店員傷害顧客事件頻頻發(fā)生,最終受害是門(mén)店的信譽(yù),高毛利產(chǎn)品銷(xiāo)售額與店員獎(jiǎng)金收入指標(biāo)掛鉤,沒(méi)有對(duì)店員銷(xiāo)售行為進(jìn)行約束和規(guī)定,導(dǎo)致店員有損門(mén)店行為惡性循環(huán)。重視單邊利益而忽視了上游和下游利益的損傷,重視藥店單邊利益眼前利益而忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,盈利模式缺乏技能上的提升,一味追求藥店的規(guī)模與速度,忽略了自身管理的能力與經(jīng)驗(yàn)不足、人才缺乏、流程不規(guī)范、運(yùn)營(yíng)體系不完善……,使門(mén)店經(jīng)營(yíng)陷入困境。
05年:提出“明天你還賣(mài)品牌藥嗎”,把低利潤(rùn)的品牌藥和高毛利的非品牌產(chǎn)品放在了對(duì)立面,終端攔截……;06年:大力發(fā)展“高毛利產(chǎn)品”的品種數(shù)量和采購(gòu)金額,多元化經(jīng)營(yíng)等全面提升門(mén)店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),卻對(duì)如何提升門(mén)店利潤(rùn)缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)模式和方法,結(jié)果付出太多的門(mén)店資源(人力財(cái)力物力)而收效甚微;07年:首先我們應(yīng)該肯定各種各樣的門(mén)店盈利模式給連鎖藥店的發(fā)展注入了活力,也造就了區(qū)域主流連鎖的成功和發(fā)展。但同時(shí)這些所謂的盈利模式也給我們連鎖藥店的發(fā)展代來(lái)了發(fā)展難以逾越的瓶頸,總感覺(jué)各種盈利模式執(zhí)行到各門(mén)店難以真正準(zhǔn)確地貫徹執(zhí)行。相互矛盾的盈利模式卻各有利弊,不能一概而論。07年在各種盈利模式指導(dǎo)下,理清經(jīng)營(yíng)思路,梳理管理規(guī)范。07年連鎖藥店的管理年,人員技能的軟件培訓(xùn)是表現(xiàn)的主要形式和需求。通過(guò)企業(yè)管理水平和理念的提升,建立現(xiàn)代化企業(yè)文化、制度、規(guī)范、流程,科學(xué)的數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析,高效物流支持,提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)技能從而提升門(mén)店資源獲取直接利益和間接利益的增長(zhǎng)。
在2006年時(shí)連鎖藥店終于從采購(gòu)高毛利產(chǎn)品中看到了曙光,大力發(fā)展“高毛利產(chǎn)品”的品種數(shù)量和采購(gòu)金額,有的連鎖藥店甚至采購(gòu)了1000多個(gè)高毛利地產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品,平均毛利率也從最初地50-60%提升到來(lái)70-80%,這樣數(shù)量龐大的高毛利產(chǎn)品可難壞了門(mén)店店員,有誰(shuí)能熟悉和掌握這么多的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),產(chǎn)品銷(xiāo)售出現(xiàn)梗阻。如何讓采購(gòu)的高毛利產(chǎn)品銷(xiāo)量得到迅速提升缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)模式和方法,結(jié)果付出太多的門(mén)店資源(人力、財(cái)力和物力)而收效甚微。今年連鎖藥店經(jīng)營(yíng)高毛利產(chǎn)品不再盲目,合理科學(xué)的選擇主推產(chǎn)品和提升主推產(chǎn)品銷(xiāo)售量和毛利率雙管齊下成為大家的共識(shí),“高毛利產(chǎn)品”如何提高銷(xiāo)售量和絕對(duì)利潤(rùn)成為大家所關(guān)心的問(wèn)題,經(jīng)營(yíng)思路在失敗后開(kāi)始改變。
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