連鎖藥店門店盈利之如何正確選擇和銷售主推品種?

 作者:楊澤    42

  高毛利產(chǎn)品的合理采購和銷售必須進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合,按照門店盈利模式進(jìn)行高毛利產(chǎn)品的合理科學(xué)的采購和銷售,才能最終獲取成功。主推產(chǎn)品一定是銷售額和利潤的有機(jī)結(jié)合,絕對利潤的增加才是門店的盈利之本。

  在主推品種中,高毛利產(chǎn)品是其非常重要的一類品類,如何正確選擇和采購是采購部門為主,銷售部、營運(yùn)部等相關(guān)部門密切配合的主要工作,而如何快速提升和增長產(chǎn)品在門店中的銷售量是以銷售部為主,采購部和營運(yùn)部密切配合的主要工作。由上圖可以看出,如何提升藥店門店的經(jīng)營利潤主要涉及兩個方面即門店的經(jīng)營收入和支出。

  門店的經(jīng)營收入的增加主要包含兩個方面的內(nèi)容,一是整體提升門店的營業(yè)額,尤其是在營業(yè)額保證的前提下科學(xué)、合理地大幅度提升毛利率高的產(chǎn)品的營業(yè)額;二是抓住時機(jī)實時增加門店的營業(yè)外收入。如利用品牌產(chǎn)品的良好市場推廣資源進(jìn)行門店P(guān)OP宣傳資源的收入獲取,門店定期開展的各項促銷活動由企業(yè)參與和贊助等,收入資金主要部門是獲取及時讓利的采購部門,獲取銷售提成獎勵的銷售部門和門店資源價值互換的營運(yùn)部門。各部門的營業(yè)外收入都是連鎖藥店的整體盈利點。因此,在連鎖藥店通過門店經(jīng)營收入增加而提升門店盈利水平營銷手段主要有:增加品牌產(chǎn)品在門店中的銷售額;增加主推產(chǎn)品尤其是高毛利產(chǎn)品在門店中的銷售額,同時在不營銷門店整體銷售額的前提下,科學(xué)合理地增加高毛利產(chǎn)品的銷售份額;積累和豐富門店資源并通過上游供應(yīng)廠商進(jìn)行價值轉(zhuǎn)化,增加門店的收入;最后,要充分挖掘上游供應(yīng)廠商尤其是品牌企業(yè)的市場資源,充分利用和依靠他們的優(yōu)良資源包括資金、培訓(xùn)、會議、管理幫助、門店促銷活動等方面的支持,我們的本錢就是市場的終端網(wǎng)絡(luò)和門店的優(yōu)良資源。門店經(jīng)營管理越好,門店資源將越增值,非營業(yè)收入的價值更大。

  門店的經(jīng)營成本支出的降低主要也包括兩個方面的內(nèi)容,一是降低經(jīng)營成本中占比最大的貨物采購成本,主要的方式和手段有進(jìn)行貼牌加工、總代理品種、采購毛利率高的品種、采購附加各項銷售服務(wù)增值服務(wù)條件等等。而是降低門店的經(jīng)營成本,其中占比最大的門店的租金,其次是人員工資、獎金、水電費(fèi)用和其它經(jīng)營成本。主要經(jīng)營模式有提高門店人員的工作效率,尤其是門店營業(yè)員通過門店經(jīng)營技巧的提升而達(dá)到銷售高效,前提是以顧客服務(wù)為中心的客戶滿意度提升,從而整體提升人力資源的效率。還有,提高門店經(jīng)營面積的利潤貢獻(xiàn)率,尤其是單位貨架面積產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)率,品類中同類品種的選擇數(shù)量,是否進(jìn)行其它非藥品產(chǎn)品的銷售,藥妝品類是否引入等等,衡量標(biāo)準(zhǔn)就是單位貨架面積產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)率。最后,還要對現(xiàn)有或需要增加的門店經(jīng)營費(fèi)用進(jìn)行合理、科學(xué)地分?jǐn)?,有效利用業(yè)務(wù)關(guān)系客戶如上游供應(yīng)廠商等,進(jìn)行費(fèi)用的分解消化。如門店租金可以從專柜設(shè)立、廠家促銷人員駐店等管理費(fèi)用中進(jìn)行分?jǐn)偅T店的電費(fèi)可以從燈箱廣告的發(fā)布者中進(jìn)行分?jǐn)?,門店的銷售氛圍提升可以從門店P(guān)OP廣告發(fā)布者中分?jǐn)?,門店定期或不定期的路演促銷活動費(fèi)用可以從參與者的廠家進(jìn)行分?jǐn)偂?/p>

  以上在門店經(jīng)營盈利水平提升的分析中,無論是增加門店經(jīng)營收入還是降低和消化分?jǐn)偟艚?jīng)營成本,都設(shè)計到一個非常關(guān)鍵的詞語,就是門店的“本錢”,這里所指的門店的“本錢”是指門店憑什么有如此強(qiáng)勢的姿態(tài)去換取門店資源的價值轉(zhuǎn)換。門店的經(jīng)營業(yè)績和門店資源的累積和資源增值是關(guān)鍵,其核心在于門店經(jīng)營能力和水平的高低。如何提升門店經(jīng)營業(yè)績和經(jīng)營技巧是手段和方法。主要手段和方法有,提升門店營業(yè)額和提升門店資源利用效率。門店盈利水平提升主要方式和手段表現(xiàn)在通過提高店員能力提升推薦產(chǎn)品能力,如提升店員基本素質(zhì);提升店員專業(yè)知識;店員經(jīng)營技巧培訓(xùn)等;通過提高門店經(jīng)營品種的附加產(chǎn)品力提升產(chǎn)品品質(zhì)能力,增加產(chǎn)品通過店員推薦模式實現(xiàn)的銷售成功率提升,如門店銷售氛圍營造;店員合理角色扮演等。通過經(jīng)營技巧消除和降低顧客對產(chǎn)品價格敏感度,提升主推產(chǎn)品的銷售量,如樹立門店產(chǎn)品在顧客心目中的平價概念而非全面的真實降價;主推產(chǎn)品價格帶合理選擇及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的推薦、產(chǎn)品組合推薦技巧等。通過經(jīng)營手段產(chǎn)生門店的集客效應(yīng)與提升客單量,如合理挖掘門店先天人流資源進(jìn)行二次開發(fā)和高效利用,產(chǎn)品銷售的科學(xué)、合理地進(jìn)行產(chǎn)品組合銷售,開展多元化經(jīng)營(藥妝)等。

  零售連鎖藥店發(fā)展瓶頸和贏利模式的突破與轉(zhuǎn)化關(guān)鍵在于門店資源(硬件和軟件資源)的經(jīng)營管理。

楊澤
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