二、 開發(fā)第三終端營(yíng)銷思路調(diào)整和營(yíng)銷模式和手段同樣需要順應(yīng)市場(chǎng)變化而創(chuàng)新

目前全國(guó)市場(chǎng)第三終端市場(chǎng)的發(fā)展非常不均衡，市場(chǎng)差異化也比較大，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)村醫(yī)療體系進(jìn)展也不一樣，各地醫(yī)藥商業(yè)渠道拓展第三終端的步伐也不一致。這些因素都直接或間接地影響著我們拓展第三終端市場(chǎng)的步伐。同時(shí)我們也應(yīng)該注意到開拓第三終端的營(yíng)銷模式也比較單一，一是依托面對(duì)第三終端市場(chǎng)的醫(yī)藥商業(yè)公司平臺(tái)，通過(guò)商業(yè)渠道資源間接開展第三終端的營(yíng)銷活動(dòng)；二是企業(yè)自己組建專門從事第三終端市場(chǎng)開發(fā)的營(yíng)銷隊(duì)伍，深入一線市場(chǎng)通過(guò)某種營(yíng)銷模式如推廣訂貨小會(huì)等，深入挖掘市場(chǎng)，發(fā)揮當(dāng)?shù)匦l(wèi)生院等較大終端的能力開拓第三終端市場(chǎng)。無(wú)論哪種形式，哪種營(yíng)銷模式，我們的根本目的必須明確，那就是將我們的產(chǎn)品有效地向這些空白市場(chǎng)拓展。第三終端市場(chǎng)是一個(gè)高速發(fā)展的市場(chǎng)，同樣存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的發(fā)展過(guò)程，明確營(yíng)銷目的，實(shí)時(shí)洞察市場(chǎng)環(huán)境的變化，尤其是當(dāng)?shù)貐^(qū)域醫(yī)藥商業(yè)渠道格局變化、農(nóng)村醫(yī)療服務(wù)體系和城市社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的發(fā)展階段，順應(yīng)市場(chǎng)變化，結(jié)合企業(yè)自身狀況，走出一條符合企業(yè)發(fā)展方向的第三終端開拓模式。

三、 面對(duì)第三終端市場(chǎng)品牌產(chǎn)品和非品牌產(chǎn)品同樣面臨契機(jī)和挑戰(zhàn)

筆者曾經(jīng)走訪過(guò)四川遂寧地區(qū)隆盛鄉(xiāng)里唯一的一家藥房，就感冒藥品種進(jìn)行過(guò)實(shí)地調(diào)查，這家藥房品牌感冒藥只有感康、三九感冒靈和康必得三種，其他非品牌的感冒藥就是感冒藥中用量最大的速效傷風(fēng)膠囊和2－3種不知名的價(jià)位在1－3元之間的感冒藥。這藥店是實(shí)實(shí)在在第三終端市場(chǎng)的終端，從感冒藥銷售的品種來(lái)看，強(qiáng)勢(shì)品牌的感冒藥如感康，由于媒體宣傳累計(jì)的效應(yīng)，在這些第三終端中已經(jīng)具有了很好的市場(chǎng)份額，而其他品牌感冒藥，如白加黑、快克、泰諾等卻在這些市場(chǎng)是空白。同樣其他一些低價(jià)位的非品牌感冒藥也同樣沒有進(jìn)入這些市場(chǎng)。在這些市場(chǎng)中品牌藥品和非品牌藥品同樣具有很好的市場(chǎng)潛力，而對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入第三終端市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)講，隨著其他企業(yè)開始重視和進(jìn)入第三終端市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度勢(shì)必增加，并隨著市場(chǎng)開發(fā)力度的加強(qiáng)而日趨激烈。因此，對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入第三終端市場(chǎng)品牌藥品同樣需要進(jìn)入該市場(chǎng)進(jìn)行維護(hù)和防守，并可通過(guò)終端工作進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)潛力，提升銷量；對(duì)于還未進(jìn)入第三終端市場(chǎng)的品牌藥品，良好的品牌基礎(chǔ)會(huì)降低你進(jìn)入市場(chǎng)地門檻和推進(jìn)進(jìn)入的速度；對(duì)于非品牌藥，避開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和品牌價(jià)值意識(shí)強(qiáng)的中心城市而轉(zhuǎn)向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)平和，市場(chǎng)機(jī)會(huì)和空間大的第三終端市場(chǎng)不失為一個(gè)很好的市場(chǎng)拓展和發(fā)展方向。

四、 品牌企業(yè)開發(fā)第三終端更具有優(yōu)勢(shì)

企業(yè)的品牌和實(shí)力是開拓市場(chǎng)的先天優(yōu)勢(shì)，同樣體現(xiàn)在第三終端市場(chǎng)地開發(fā)。品牌企業(yè)或具有開拓實(shí)力的企業(yè)在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天拓展第三資終端市場(chǎng)勢(shì)必是一項(xiàng)很好的選擇。但在開發(fā)過(guò)程中需要注意和重視的問(wèn)題有以下兩個(gè)方面：

1、利用品牌企業(yè)的知名度推動(dòng)非品牌產(chǎn)品的銷售：

品牌產(chǎn)品的良好聲譽(yù)可以作為打開第三終端的敲門磚，已經(jīng)進(jìn)入第三終端市場(chǎng)的品牌產(chǎn)品可以吸引客戶，借助產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，推廣和帶動(dòng)其他非品牌產(chǎn)品的銷售；沒有進(jìn)入第三終端市場(chǎng)的品牌產(chǎn)品，依托起已經(jīng)營(yíng)造起來(lái)的銷售氛圍，依靠已經(jīng)形成的品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)效應(yīng)可以輕松地進(jìn)入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率?！?/p>

2、結(jié)合企業(yè)其他深度分銷工作低成本針對(duì)第三終端進(jìn)行人員配置：

開拓第三終端市場(chǎng)實(shí)際上是我們深度分銷工組的一部分，對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先讓大家頭疼的事就是人，人力成本、投入產(chǎn)出、人員編制增加帶來(lái)的管理問(wèn)題等等都是困擾大家的大事。而對(duì)于品牌企業(yè)來(lái)講尤其是強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品的企業(yè)，打假工作是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期的一項(xiàng)任務(wù)，而假貨最容易出現(xiàn)的地區(qū)就是在第三終端市場(chǎng)，我們完全可以結(jié)合企業(yè)的打假工作，配置第三終端市場(chǎng)的深入分銷人員，將開拓第三終端市場(chǎng)和企業(yè)假貨查處結(jié)合起來(lái)，既節(jié)省了資源又深入拓展了市場(chǎng)，一舉兩得，何樂(lè)而不為。

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