五、 第三終端業(yè)務(wù)人員拉單能力的培養(yǎng)需要不斷地持續(xù)地開(kāi)展

第三終端市場(chǎng)的特點(diǎn)是終端數(shù)量多、分散，單個(gè)終端消化量小而整體市場(chǎng)容量大，點(diǎn)多面廣、需求量大、配送困難、利潤(rùn)低、風(fēng)險(xiǎn)小。這就決定了我們開(kāi)發(fā)第三終端的模式主要是以通過(guò)醫(yī)藥商業(yè)渠道平臺(tái)和企業(yè)自身組織的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議進(jìn)行銷(xiāo)售，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成為第三終端開(kāi)發(fā)最主要的營(yíng)銷(xiāo)方式。這種針對(duì)第三終端客戶(hù)舉行的面對(duì)面式的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，非常關(guān)節(jié)的一環(huán)是我們銷(xiāo)售人員的拉單能力。我們以前組織過(guò)很多這樣的第三終端會(huì)議，會(huì)議訂貨的效果往往決定于業(yè)務(wù)人員的工作能力。相同的產(chǎn)品，相同的促銷(xiāo)政策，相似的區(qū)域環(huán)境，不同業(yè)務(wù)人員參與的會(huì)議活動(dòng)，訂貨量相差很遠(yuǎn)。因此，重視業(yè)務(wù)人員會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)工作的能力是放在營(yíng)銷(xiāo)工作的第一位，也是唯一的無(wú)法讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿制的東西。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化產(chǎn)品、同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)嚴(yán)重的今天，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的軟件建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)的工作能力是贏得這場(chǎng)戰(zhàn)斗的法寶。業(yè)務(wù)人員的拉單能力需要通過(guò)集中培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)操練來(lái)完成。

其他注意事項(xiàng)還有，開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)最主要需要解決的是配送和售后服務(wù)的問(wèn)題，許多終端進(jìn)貨量小，就在10盒左右，而且終端地理位置偏遠(yuǎn)，商業(yè)公司配送能力根本無(wú)法完成，而廠(chǎng)家如果要協(xié)助商業(yè)公司進(jìn)行配送，也無(wú)法解決人力成本問(wèn)題。有的企業(yè)應(yīng)對(duì)的措施是，一是在可行范圍內(nèi)合理增加第三終端業(yè)務(wù)人員（隨業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)而適當(dāng)增加人員），二是通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院進(jìn)行配送，雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院沒(méi)有藥品批發(fā)資格，但在偏遠(yuǎn)地區(qū)采取這樣的方式也可以緩解目前藥品配送難的問(wèn)題。再有目前以會(huì)議形式開(kāi)發(fā)第三終端模式被越來(lái)越多的企業(yè)爭(zhēng)相效仿，會(huì)議的預(yù)期效果會(huì)越來(lái)越差，需要大家更加注重細(xì)節(jié)工作，服務(wù)理念加強(qiáng)。

　　以上通過(guò)一年多年來(lái)對(duì)第三終端市場(chǎng)實(shí)際操作總結(jié)出的幾點(diǎn)看法，只是開(kāi)發(fā)第三終端技能的冰山一角，希望能給大家開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)有所啟發(fā)。同時(shí)再次強(qiáng)調(diào)，開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的大勢(shì)所趨，開(kāi)發(fā)第三終端需要順應(yīng)市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式和手段，關(guān)注區(qū)域開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)的商業(yè)渠道發(fā)展?fàn)顩r，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，同時(shí)結(jié)合自身企業(yè)狀況，把握市場(chǎng)的投入與產(chǎn)出和注重市場(chǎng)培育。在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)高度快速發(fā)展的今天，營(yíng)銷(xiāo)手段和模式都會(huì)很容易被復(fù)制和模仿，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度也隨之而激烈，注重優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)是企業(yè)進(jìn)軍第三終端市場(chǎng)制勝的法寶?！　?/p>

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