系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　第二章久贏真經(jīng)第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚

　　首因效應(yīng)，是由第一印象所引起的一種心理傾向，或叫先入為主效應(yīng)。第一印象作用最強(qiáng)，持續(xù)的時間也長久，比以后得到的信息對于事物整個印象產(chǎn)生的作用更強(qiáng)。

　　這是我們久贏真經(jīng)的第二重，我們一起來分析首因效應(yīng)。針對的問題，就是當(dāng)銷售人員說"我已經(jīng)準(zhǔn)備好了"的時候，要考慮一個問題："我準(zhǔn)備賣給誰。"這是關(guān)于客戶的來源和客戶積累的問題，首因效應(yīng)就是要解決這個問題。

　　第一回合就要贏

　　有這樣一個故事：

　　一個新聞系的畢業(yè)生正急于尋找工作。一天，他到某報社對總編說："你們需要一個編輯嗎？"

　　"不需要！"

　　"那么記者呢？"

　　"不需要！"

　　"那么排字工人、校對呢？"

　　"不，我們現(xiàn)在什么空缺也沒有了。"

　　"那么，你們一定需要這個東西。"說著他從公文包中拿出一塊精致的小牌子，上面寫著"額滿，暫不雇用"。

　　總編看了看牌子，微笑著點了點頭，說："如果你愿意，可以到我們廣告部工作。"

　　這個大學(xué)生通過自己制作的牌子表達(dá)了自己的機(jī)智和樂觀，給總編留下了美好的"第一印象"，引起了極大的興趣，從而為自己贏得了一份滿意的工作。這種"第一印象"的微妙作用，在心理學(xué)上稱為首因效應(yīng)。

　　首因效應(yīng)（先頭效應(yīng)）是社會心理學(xué)家阿希(S.Asch)在1946年通過實驗研究提出的。

　　首因效應(yīng)，是由第一印象所引起的一種心理傾向，或叫先入為主效應(yīng)。第一印象作用最強(qiáng)，持續(xù)的時間也長，比以后得到的信息對于事物整個印象產(chǎn)生的作用更強(qiáng)。它是指個體在認(rèn)知過程中，通過"第一印象"最先輸入的信息對客體以后的認(rèn)知產(chǎn)生的影響作用。首次獲得的信息往往成為以后認(rèn)知與理解的重要根據(jù)，也會使個體在第一次獲取少量的信息后，就動用個體以往的知識經(jīng)驗來對這少量的信息進(jìn)行加工處理，從而分析、綜合、比較，形成系統(tǒng)的理解。首因效應(yīng)也稱為第一印象作用或先入為主效應(yīng)。

　　首因效應(yīng)本質(zhì)上是一種優(yōu)先效應(yīng)，當(dāng)不同的信息結(jié)合在一起的時候，人們總是傾向于重視前面的信息。即使人們同樣重視了后面的信息，也會認(rèn)為后面的信息是非本質(zhì)的、偶然的，人們習(xí)慣于按照前面的信息解釋后面的信息，即使后面的信息與前面的信息不一致，也會屈從于前面的信息，以形成整體一致的印象。

　　因此，盡管有時第一印象并不完全準(zhǔn)確，但第一印象總會在人做決策時，在人的情感因素中起主導(dǎo)作用。在交友、招聘、求職等社交活動中，我們可以利用這種效應(yīng)，展示給人一種極好的形象，為以后的交流打下良好的基礎(chǔ)。當(dāng)然，這在社交活動中只是一種暫時的行為，更深層次的交往還需要硬件的完備。這就需要你加強(qiáng)在談吐、舉止、修養(yǎng)、禮節(jié)等各方面的素質(zhì)，不然則會導(dǎo)致另外一種效應(yīng)的負(fù)面影響。

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