系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　根據(jù)斯坦福研究中心調(diào)查報告顯示，一個人賺了錢，12.5%來自于知識，但是87.5%來自于關(guān)系。這個數(shù)據(jù)是否讓你震驚？現(xiàn)在有個新的英語單詞就叫"guanxi"，因為老外覺得我們中國的"關(guān)系"這個詞太厲害了，沒有辦法做一個詳細(xì)的解釋。我們看求職過程中的人脈價值，美國人力資源管理協(xié)會以及《華爾街日報》的調(diào)查顯示， 95%的人力資源主管和求職者通過人脈關(guān)系找到了合適的人才或工作；61%的人力資源主管和78%的求職者認(rèn)為這是最有效的方法。

　　前程無憂網(wǎng)也做過最有效的求職途徑調(diào)查，其中熟人介紹被列為第二大有效的方法。因此美國有一句流行語--一個人是否成功不在于你知道什么，而是在于你認(rèn)識誰?？上攵嗣}的重要性。大家都認(rèn)識比爾·蓋茨，經(jīng)常看到有關(guān)他的一些報道，但是你們知道比爾·蓋茨的第一桶金是怎樣被他挖到的嗎？有的人說是因為他的技術(shù)，因為他其他方面的原因。有機(jī)會大家查一下，最大的原因不是在這里面，是因為比爾·蓋茨他有一個很厲害的老媽，比爾·蓋茨的母親是IBM的董事，一個董事帶著兒子去認(rèn)識董事長，是情有可原的事情，所以比爾·蓋茨的產(chǎn)品可以通過他的媽媽去結(jié)識IBM的董事會來進(jìn)行介紹。因此人脈在我們生意過程中尤為關(guān)鍵。

　　我們再來分享一下首因人脈縱向價值鏈。

　　我以前賣復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)的時候，我就一單一單去跑業(yè)務(wù)，特別累，痛苦得不得了。所以我在想有沒有更好的辦法。有一次，在外面拜訪客戶吃飯時，認(rèn)識了一個做家具的，我就發(fā)現(xiàn)他們太厲害了，因為之前有很多客戶的聯(lián)絡(luò)方式我不知道，但是他們都有。為什么？因為賣完家具之后才能賣我的復(fù)印機(jī)、打印機(jī)，客戶有了家具之后才可能添設(shè)備啊，所以他們比我走得早一步。結(jié)果我找到他們之后，我的客戶源源不斷。做了一段時間我發(fā)現(xiàn)還不夠，我發(fā)現(xiàn)做家具的還沒有做裝修的厲害，因為買家具之前人家一定是先把房子裝修好。所以我發(fā)現(xiàn)找到裝修的，拿到他們手上的客戶會更早一步。于是我就去跟一些裝修公司的朋友交流，看什么企業(yè)在搞裝修。后來我們又發(fā)現(xiàn)找裝修還不如找物業(yè)，因為什么？因為物業(yè)最先能夠看到租住人的資料，因此我又找物業(yè)。

　　那如果是做工廠的話，你還要什么？找土建！

　　如果你把你的價值鏈--首因人脈的價值鏈第一次拜訪機(jī)會往前面推移，先入為主的話，你做生意的可行性就更大，成功的幾率也會更高。

　　所以一個讓銷售事半功倍的方法就是，更好地把你的人脈縱向價值鏈往上推移。因為你的人脈管理時間是有限的，所以首因人脈你做得越好，你以后就會越省心。曾經(jīng)有很多業(yè)務(wù)員問："我的客戶在哪里？現(xiàn)在的問題是我不懂得找誰去聊天，我不懂得我的客戶究竟在哪里……"有個公司曾經(jīng)對700位離職的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行過調(diào)查并得出結(jié)論，發(fā)現(xiàn)95%的業(yè)務(wù)人員是因為不知道如何去尋找客戶最后才被迫離開。

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