重點(diǎn)檢查事項(xiàng)：

庫存水平：是否有2周銷售額的庫存?

市場放貸：市場放貸金額維持在10天銷售額左右?

倉庫：是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風(fēng)?

送貨工具：車輛的數(shù)量、車型、裝載量是否與分銷計(jì)劃相一致？

記錄維護(hù)：是否所有數(shù)據(jù)及時(shí)更新并有序維護(hù)?數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確?

固定拜訪計(jì)劃：分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計(jì)劃?是否需要修改計(jì)劃?是否需要增加固定拜訪計(jì)劃來提高覆蓋率？

分銷商銷售員：銷售員是否合格且受過全面培訓(xùn)?是否完成銷售目標(biāo)?是否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo)?

產(chǎn)品系列：產(chǎn)品是否全系列銷售?

退貨及破損品：是否有破損品等待處理?是否定期處理此類產(chǎn)品?

費(fèi)用申請：是否及時(shí)申請?分銷商是否收到貸項(xiàng)清單?是否審核所有配合申請的支持文件?

促銷：分銷商是否及時(shí)收到促銷通知?分銷商是否按時(shí)執(zhí)行促銷?分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷?

競爭：分銷商是否經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品? 分銷商是否愿意成為企業(yè)專營分銷商?

銷售趨勢：哪個(gè)品牌增長，萎縮?產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問題?

庫存發(fā)運(yùn)：分銷商是否按計(jì)劃發(fā)運(yùn)產(chǎn)品?

市場價(jià)格：分銷商專營區(qū)內(nèi)的市場價(jià)格是否穩(wěn)定?分銷商是否按企業(yè)建議價(jià)售賣產(chǎn)品?

（3） 合理的存貨

在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加。供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，意味著市場地位的削弱。減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與分銷商關(guān)系，提高分銷商利益，以及強(qiáng)化企業(yè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平，提高分銷商投資回報(bào)率。

（4） 動(dòng)態(tài)管理產(chǎn)品

任何一個(gè)產(chǎn)品都有它的成長、成熟和衰退期，產(chǎn)品成長期的利潤高但銷量低，成熟期后銷量增加但利潤下降。所以企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)地、有計(jì)劃地去維持老產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品。成長期的產(chǎn)品應(yīng)適當(dāng)提高分銷商的利益，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，尊重市場規(guī)律，降低利潤，這樣形成一個(gè)比較健全的企業(yè)產(chǎn)品周期體系，可以保持投資回報(bào)率穩(wěn)定的上升。

（5） 動(dòng)態(tài)管理信用額度

動(dòng)態(tài)管理信用額度可以幫助分銷商減少占用資金，又可降低企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)。由于暢銷產(chǎn)品銷量大、銷售容易，分銷商資金回籠快，如果提高分銷商的信用額度，少占用分銷商資金，又可以增加分銷商的銷售收入。

對于新產(chǎn)品來說，企業(yè)可以一邊加大推廣力度，承擔(dān)更多的市場開發(fā)費(fèi)用，降低客戶的運(yùn)營費(fèi)用，一邊用回款額返點(diǎn)的方法來鼓勵(lì)分銷商開發(fā)市場。

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