專賣店作為一種強大的通路終端形式，由于其在廠家品牌傳播、通路建設(shè)、銷售控制、終端展示等方面有著其他終端形式無法比擬的優(yōu)勢，日益受到廠家的重視，而且這種終端形式應(yīng)用行業(yè)范圍越來越廣，尤其近來在建材、太陽能等行業(yè)十分流行，廠商為確保銷售量使商品順暢流通而大建專賣店。然而，目前許多廠商的專賣店卻無法發(fā)揮原來的使命，專賣店管理混亂，終端店面臟亂差，服務(wù)人員素質(zhì)參差不齊，專賣店不但沒有起到應(yīng)有的作用，反而成了企業(yè)反面形象的傳播窗口。事實證明，利用廣大區(qū)域?qū)Ｙu店效率化與確保零售支援機(jī)能，才能在今后致勝。要實現(xiàn)這兩點，建立一個具有價值的專賣店，必須做到：有一個統(tǒng)一可行的專賣店管理制度；對所有專賣店實行零售支援和銷售援助。

我們結(jié)合曾經(jīng)服務(wù)過的建材（瓷磚）客戶實戰(zhàn)經(jīng)驗，寫出本文，拋磚引玉，希望能為建材等行業(yè)專賣店的建設(shè)與良性發(fā)展提供微薄支持。

專賣店的建立

1．專賣店建立原則

（1）將專賣店逐漸作為銷售的主渠道。

（2）專賣店投資方面重點終端重點投資。

（3）全部專賣店統(tǒng)一管理。（統(tǒng)一模式、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一營業(yè)管理、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一人員培訓(xùn)、統(tǒng)一針對性廣告）

2．建立新店流程

選址—裝修—店面布置—店員培訓(xùn)—專賣店開張

3．選址

專賣店地址一般選在建材市場內(nèi)。選址需考慮的條件：

（１）.該建材市場的地理位置及周邊城市設(shè)施。

（２）.該建材市場周邊的交通條件、道路狀況、是否有停車狀況。

（３）.該建材市場在建材市場中的影響、地位、客流狀況和競爭狀況。

（４）.提報專賣店在建材市場內(nèi)的位置，通過店前行人最少流量。

（５）.周邊消費者的基本狀況，如人口、家庭類型、收入狀況，消費水平及消費特點。

（６）.提報專賣店的經(jīng)營面積并附圖。

4．裝修

（１）.選定店址后，應(yīng)提供具體資料，以便于裝修。

n 拍攝照片：門楣、門臉、室內(nèi)架構(gòu)（天花、左壁、右壁等）

n 圖紙：平面圖、立面圖（標(biāo)明承重墻、承重柱）

（２）.必須按照瓷磚的統(tǒng)一形象標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計裝修。

n 店面形象：店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗以及店面色彩、照明。

n 店內(nèi)形象：賣場布局、商品陳列、店內(nèi)設(shè)備及設(shè)施、地面、墻壁、天花板。

（３）.具體要求：

n 店招：瓷磚專賣的識別要醒目

n 燈箱：瓷磚的識別要醒目

n 展示架：尺寸合理、布局美觀大方

n 店門和櫥窗：整齊、通光、識別系統(tǒng)醒目、單純

5．賣場布置（樣品展示和終端標(biāo)識的布置）

（１）.樣品展示要統(tǒng)一規(guī)劃，做成樣板間。

n 同一系列產(chǎn)品陳列于一處，按規(guī)格和大小排列

n 遵循重點貨品展示于重要位置的原則

（２）.終端標(biāo)識要統(tǒng)一。

n 樣品的產(chǎn)品價格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品左上角

n 統(tǒng)一配發(fā)經(jīng)銷授權(quán)書、產(chǎn)品介紹標(biāo)志牌等

6．培訓(xùn)。專賣店開業(yè)之前要進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：

（１）.合作經(jīng)銷商銷售管理的培訓(xùn)。

（２）.店內(nèi)服務(wù)規(guī)范和銷售程序的培訓(xùn)。

7．店內(nèi)形象定位。瓷磚專賣店的形象定位的主體是要營造良好的購物氣氛，具體要求包括

外部環(huán)境：店招醒目，廣告陳列物合適、整潔，門口道路是否暢通。

店內(nèi)環(huán)境：燈箱明亮，地面干凈，貨架商品擺放整齊，店堂布局和諧、優(yōu)美、具有藝術(shù)性。.商品陳列：按照制定的標(biāo)準(zhǔn)陳列，注重商品協(xié)調(diào)性和趨向性，通過陳列來展示瓷磚最佳的、獨特的視覺效果。

8．開張儀式。專賣店開張應(yīng)進(jìn)行開張儀式，開張儀式的目的主要是宣傳和告知，注重現(xiàn)場氛圍的營造，開張儀式當(dāng)天或持續(xù)時間內(nèi)可進(jìn)行短小的促銷活動，如：咨詢員的現(xiàn)場咨詢、宣傳活動；現(xiàn)場派送小禮品活動。

專賣店的統(tǒng)一管理

一．專賣店的作用

我們設(shè)定專賣店的作用

１、產(chǎn)品的集中銷售（零售、批發(fā)）場所

２、品牌和產(chǎn)品的形象展示場所

３、給消費者提供售后服務(wù)和購買咨詢的場所

其中，1為專賣店的核心作用，2和3是為了支持和實現(xiàn)1的，也就是說，建立專賣店的核心是實現(xiàn)大量銷售。

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