獨特的銷售主張

 作者：商學院    397

市場營銷成功的關鍵點之一就是明確你的業(yè)務與眾不同之處,并讓所有的人都知道這一點。它可以讓潛在的客戶明白他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里買東西,并且強化他們繼續(xù)和你合作。它就是通常所說的“獨特的銷售主張(USP)。一個很好的例子是達美樂比薩(Domino’s Pizza), 其USP 是: 美味的比薩30分鐘內送達,否則免費。這個信息使得達美樂區(qū)別于競爭對手,它清楚地說明了達美樂比薩連鎖店與別家的不同,并使得客戶愿意多次重復購買。請注意:達美樂并沒有強調比薩非常好吃!達美樂所做的只是通過調動公司內部的資源來完成它所承諾的USP而已。

　　一個好的USP應該能清楚地回答客戶和潛在客戶的疑問：他們?yōu)槭裁匆愫妥鼋灰锥皇莿e人。

　　USP闡述的是你能給客戶帶來什么樣的利益。你必須清晰地將它表達出來,并且要完成你的承諾。你不能跟隨競爭對手或者耍一些小把戲。你是在向客戶承諾會以什么樣的方式做事情、他們會得到什么樣的結果。它必須是可信的,而不只是文字游戲。

　　你應該有幾個USP呢?一個,兩個,還是三個?它們分別應該是什么呢?它們如何發(fā)揮作用呢?如果你有競爭對手,你至少要有一個USP。記住,USP是客戶為什么要和你做交易的原因。然后,你的USP應該以多種形式出現在各種宣傳品上,如:宣傳手冊、廣告、發(fā)票、網站等等。USP的概念非常容易理解,但是,構思USP的過程卻非常困難。盡管如此,你絕對不能把價格當做你的USP!你可以在價格的基礎上,將競爭對手所不能提供的價值結合起來。你需要了解競爭對手能提供什么。如果你連和誰競爭、競爭什么都不知道,那么,你如何能獲得成功呢?所以,花一些時間去檢查他們能提供什么。做一些競爭對手的調查研究、客戶滿意度研究和競爭分析，你也許會找到你想要的


 主張 獨特 銷售

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最近1年，銷售談判的課程需求很大，16年多次被機構采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考，從沖動到激動回歸到企業(yè)基本功的建設，核心就是隊伍素養(yǎng)的提升?，F實中，大量的營銷從業(yè)人員沒有系統的經過

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現象呈現在談判中，有時候圍繞某一個具體問題，雙方各不相讓。經?？吹降氖莾r格，貨款，投訴處理，合作方式等。比如價格吧，銷售員價格基本到了底線，但客戶始終在對比，一個不讓，一個要求再降價。此類現象在業(yè)務中

  作者：蔣觀慶詳情

系列專題：年終營銷盤點臨近年底，一年的銷售業(yè)績已經定型，又是企業(yè)該總結一年的時候了。企業(yè)或檢討，或慶功，業(yè)績好的銷售人員面臨加薪或者提拔。撥開外在的浮華，沉浸在員工隊伍之間，我們經常會聽到這樣的聲音：

  作者：賈同領詳情

　　一天，我攔截了一個中年顧客，男性，向他介紹多循環(huán)冰箱。交談中發(fā)現他對品質要求很高。我推薦一款高端機，并說，今天是315，價格非常實惠，還說一到旺季要漲價。顧客笑著說，你真會做生意，那好吧，我明天就

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