價(jià)格戰(zhàn)是在不規(guī)范的市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)激烈到一定程度的必然產(chǎn)物，也是當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)上的一大特色，有的企業(yè)靠發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)打擊對(duì)手，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，而更多的企業(yè)是被動(dòng)接受，苦不堪言，使整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率大幅度下滑，直接影響到國(guó)家的稅收。那么價(jià)格戰(zhàn)到底有什么利弊，為什么眾多的企業(yè)在痛恨價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)，卻積極參與價(jià)格戰(zhàn)，起到推波助瀾的作用？除了價(jià)格戰(zhàn)之外，是否還有其他的路可走？要想回答這些問(wèn)題，不妨先分析一下目前市場(chǎng)上在價(jià)格戰(zhàn)方面具有代表性的兩個(gè)行業(yè)給我們的啟示，以及對(duì)整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響是什么？
先看看出國(guó)旅游這個(gè)近幾年蓬勃發(fā)展的一項(xiàng)新興業(yè)務(wù)，盡管政府只批準(zhǔn)了有數(shù)的幾家旅行社從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)，但是卻擋不住成百上千的企業(yè)通過(guò)各種手段和渠道加入競(jìng)爭(zhēng)的行列。于是乎大小旅行社都在價(jià)格上做文章，去東南亞旅游的價(jià)格比有些國(guó)內(nèi)游的價(jià)格還低，真是令人不可思議。但是每一個(gè)消費(fèi)者回來(lái)之后都明白，當(dāng)初的報(bào)價(jià)只是第一筆定金而已，到了外面就會(huì)身不由己，號(hào)稱國(guó)際慣例的小費(fèi)，高于市場(chǎng)價(jià)的購(gòu)物費(fèi)用，收費(fèi)的娛樂(lè)項(xiàng)目，吃飯象搶飯，凡此種種，沒(méi)有底限，高興之余總有那么一種遺憾，但是為了面子也只好入鄉(xiāng)隨俗，回來(lái)一算，也許會(huì)大吃一驚，正是買的沒(méi)有賣的精明。是什么原因?qū)е逻@種不健康的競(jìng)爭(zhēng)哪？除了行業(yè)管理方面的問(wèn)題外，從企業(yè)的角度來(lái)看，是價(jià)格戰(zhàn)的必然結(jié)果。在一個(gè)行業(yè)中如果不存在具有明顯優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)者口碑的名牌，就必然形成魚(yú)龍混雜，令消費(fèi)者難以區(qū)分和選擇的局面。于是為了吸引消費(fèi)者，大小旅行社只能通過(guò)變相的價(jià)格策略來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，把利潤(rùn)降低到無(wú)法接受的地步，真有點(diǎn)逼良為娼的味道。當(dāng)然，這種狀況在中國(guó)這樣一個(gè)不成熟的市場(chǎng)環(huán)境中，有它合理的一面。但是長(zhǎng)期下去會(huì)使整個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)和利潤(rùn)率受到打擊，于國(guó)于民都不是一件好事。

應(yīng)當(dāng)說(shuō)價(jià)格只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)方面而不是全部，如果所有的企業(yè)不管是國(guó)家隊(duì)還是游擊隊(duì)，都在價(jià)格上做文章，用同樣的戰(zhàn)略，搶占同一個(gè)市場(chǎng)，就違背了有所為，有所不為的市場(chǎng)原則。到頭來(lái)大的沒(méi)有了大的優(yōu)勢(shì)和特色，反被小的旅行社牽著鼻子走，把整個(gè)市場(chǎng)搞的沒(méi)有章法，沒(méi)有秩序。事實(shí)上并非所有的消費(fèi)者都是只關(guān)心價(jià)格，消費(fèi)者之所以把價(jià)格當(dāng)作最重要的決策依據(jù)，其原因是目前大小旅行社的產(chǎn)品與服務(wù)沒(méi)有太大的差別，或者有區(qū)別但是消費(fèi)者不了解，市場(chǎng)細(xì)分沒(méi)有做好，只要看一下報(bào)紙上各種各樣的廣告就能得出這個(gè)結(jié)論?？陀^地說(shuō)導(dǎo)致這種狀況的主要責(zé)任應(yīng)當(dāng)由曾經(jīng)處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的大旅行社來(lái)承擔(dān)，因?yàn)槭袌?chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者是游戲規(guī)則的制訂者。如果大的旅行社能認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題，把市場(chǎng)細(xì)分做好，在產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量上下功夫，在消費(fèi)者的引導(dǎo)上下功夫，就會(huì)形成名牌，令消費(fèi)者放心。有一定消費(fèi)水平的人在談?wù)撡I汽車，買食品，買衣服的時(shí)候都講究品牌，而不會(huì)籠統(tǒng)地說(shuō)隨便買一種就可以，因?yàn)檫@些行業(yè)已經(jīng)有了令某個(gè)用戶群推崇的名牌。另外名牌更重要的是信譽(yù)和保障，明碼實(shí)價(jià)，即使價(jià)格高照樣也會(huì)有人認(rèn)同，關(guān)鍵是讓消費(fèi)者了解這里面的差別何在，能引導(dǎo)消費(fèi)，教育消費(fèi)者。所以不同的旅行社應(yīng)當(dāng)服務(wù)于不同層次的消費(fèi)群體，有不同的市場(chǎng)定位和價(jià)位。這樣市場(chǎng)才會(huì)逐步規(guī)范。

現(xiàn)在我們?cè)賮?lái)看一下目前非常紅火的家庭裝修市場(chǎng)。隨著越來(lái)越多的人們遷入新居，營(yíng)造一個(gè)溫馨的家成為各個(gè)層次人們的普遍追求，于是眾多的家具城和家庭裝修市場(chǎng)建立起來(lái)了，大街上的裝修游擊隊(duì)也越來(lái)越多。可是如果你調(diào)查一下最近剛裝修過(guò)房子的人們，絕大多數(shù)人都會(huì)搖頭，似乎得了一場(chǎng)大病。為什么裝修這樣一件本來(lái)應(yīng)當(dāng)很高興的事情會(huì)變得這麼可怕？為什么只有大小游擊隊(duì)之分？裝修行業(yè)的名牌企業(yè)在哪里？這一切都取決于該行業(yè)中是否有真正的企業(yè)家, 他們是否有愿望成為名牌, 一旦企業(yè)設(shè)定了長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo), 選定了目標(biāo)市場(chǎng), 就要不遺余力地在目標(biāo)市場(chǎng)上建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),不能跟著 "大潮"走, 別人做什么, 自己也做什么.同時(shí)要形成名牌,必須與其他公司有明顯的差別,當(dāng)然不僅僅是價(jià)格上的差別, 更重要的是產(chǎn)品與服務(wù)上的明顯差別,有令其他公司無(wú)法超越的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn).令人高興的是有些企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了名牌的重要性, 并開(kāi)始往這個(gè)方向發(fā)展, 相信在不久的將來(lái), 會(huì)形成針對(duì)不同市場(chǎng)的名牌企業(yè), 讓消費(fèi)者不再為裝修而發(fā)愁.

當(dāng)然，從另外一個(gè)角度來(lái)看這些問(wèn)題，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)行業(yè)中蘊(yùn)藏著無(wú)限的機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀冊(cè)?jīng)講過(guò)，消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的不滿是企業(yè)的機(jī)會(huì)所在, 是企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展的源泉。對(duì)于那些有理想有目標(biāo)有基礎(chǔ)，能從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)來(lái)講，目前的這種局面是絕好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。只要企業(yè)能遵循有所為，有所不為的基本原則，在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上采用產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)，就會(huì)避開(kāi)或減小價(jià)格戰(zhàn)的沖擊，走出一條成功之路。

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