葉敦明老師的文章
營銷咨詢與營銷培訓，工業(yè)品企業(yè)的口味差異懸殊。營銷咨詢，是解決營銷的根本問題，比如戰(zhàn)略、營銷體系、運營效率、產品生命力、市場與客戶占有率。一些企業(yè)明明是遇到了致命的發(fā)展問題乃至生存問題，卻只當作平常的感冒發(fā)燒，于是急吼吼地尋找營銷培訓這味“退燒散”。葉敦明發(fā)現(xiàn)，國內的工業(yè)品企業(yè)經過了這幾年的營銷基礎...
葉敦明 137查看全文
海底撈的管理方式，初看起來是一個悖論?；疱伒?，流程范式，大同小異?？浯笠稽c說，都是在學習麥當勞和肯德基的過程中成長起來的。這其中，科學管理的身影無處不在，把營業(yè)過程分解到動作點，再設置相應的職能崗位，依據(jù)關鍵點管理，為各崗位制定工作標準和考核方式，然后把一個個正常的人安進去，經由過程監(jiān)控，一個個動...
葉敦明 129查看全文
好的咨詢師，是一個好裁縫，他懂得客人的氣質、身材與風采，揚長避短而爭功，他知道，衣服是襯托人的。好的培訓師，是一個大廚師，他識得客人的口味，善用凡品烹制沒味，隨手可得的佳肴才是真實的美好生活。在《工業(yè)品營銷培訓的四味菜》一文中，葉敦明將工業(yè)品營銷培訓的需求比成四味菜：滿漢全席、生猛海鮮、土菜與小菜。...
葉敦明 136查看全文
一個時代的到來，總是伴隨著思想的啟蒙大潮，在開放中改革，造就了時下的社會進步。一個行業(yè)的進步，總是離不開經營新思潮的洗滌，最早開發(fā)的酒類市場，歷經春秋之亂，已是步入戰(zhàn)國的品牌對峙時代。想當初，“盤中盤”這個泊來市場操作模式，經過幾輪培訓后，佼佼者早已引領地方白酒或啤酒企業(yè)，大踏步走向全國市場。培訓開...
葉敦明 162查看全文
鼎盛時期的公牛隊，正是喬丹、皮蓬和羅德曼鐵三角登上輝煌頂峰的燦爛時光。企業(yè)管理也是如此，大企業(yè)喜歡采用“總經理班子”，三個人構成，班長與組員地位平等，薪水相差不多，總經理班子取代一人當家，成就了通用電氣等無數(shù)美國企業(yè)的大發(fā)展。營銷咨詢和管理咨詢，是企業(yè)的外包服務方，也是以“小團隊服務對接+大團隊后臺...
葉敦明 124查看全文
溝通，人的社會空氣?，F(xiàn)代工業(yè)的分工協(xié)作，每個人都只是生產過程的一份子，結果是一群人的集體所得。一個社會人，是特定環(huán)節(jié)的直接貢獻者，又是其他環(huán)節(jié)的間接管理者，總是在片段與整體之間穿梭逾越。片段化的工作，總會引發(fā)片段化的生活，說不清楚、聽不明白的溝通問題，在工作與生活的兩重空間里交叉感染。工作中的溝通不...
葉敦明 153查看全文
張瑞敏為何鐘愛道教，似乎突然明白了。近水樓臺先得月，嶗山的太清宮得道教之真?zhèn)?，哪怕是短暫的停留，也能與天地同呼吸，汲取古人超然時空的人性智慧。相信，張瑞敏沒少去。也許，每逢大構思、大決策、大戰(zhàn)役之前，在太清宮小住三五日，如麻的思緒、長短期的糾葛、舉棋不定的彷徨，暫且放置一邊，就以智慧來澄清、以公利心...
葉敦明 160查看全文
經濟景氣時，企業(yè)家手中拿的是放大鏡，一個契機、一次拼搏，就會產生意想不到的大收獲。經濟低迷時，企業(yè)家手中拿的是顯微鏡，外部機會既然難找，那就老老實實做好內部挖潛吧。葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)家還應該拿一個望遠鏡，這就是工業(yè)品營銷。它可以很好地看到下一波客戶需求所在，從而提前配置好資源，等到浪頭到來時，他...
葉敦明 142查看全文
工業(yè)品營銷，猶如一場倒春寒，未曾感受多少春風拂面，倒是飽受寒風的逆襲，這一切的原因是什么？早就該來的，來的遲了些。工業(yè)品營銷的概念，絕大部分工業(yè)品企業(yè)是接受的，可認知模糊、運用遲疑、方法不當、體系不暢，于是，就有人覺得工業(yè)品營銷也許是光說不練的假把式。還有些工業(yè)品企業(yè)，企圖在傳統(tǒng)的銷售方式上有所突破...
葉敦明 158查看全文
在工業(yè)品行業(yè)，低價格與大規(guī)模，是第一個紅利，屬于工業(yè)品生產與銷售范疇。而品牌營銷，則是第二個紅利，屬于工業(yè)品營銷管理范疇。那么，高效營銷體系則是第三個紅利，它屬于組織流程范疇。從價格力，到客戶力，再到組織力，工業(yè)品企業(yè)的競爭力才能由點到面，由表及里，由被動到主動。而若站在未來、站在高處看工業(yè)品企業(yè)的...
葉敦明 135查看全文
工業(yè)品營銷，客戶導向的體系化運作，部門間配合極為重要。一個工業(yè)品企業(yè)的營銷出了問題，光是在新產品、銷售管控和渠道管理上動腦筋，練得只是外家功夫，效果好壞依賴于大勢順逆。而營銷體系、戰(zhàn)略執(zhí)行力、運營杠桿力，則是工業(yè)品企業(yè)的內家功夫，企業(yè)的命運多半在自己的手里。葉敦明認為：工業(yè)品營銷有著十大體系性阻礙，...
葉敦明 139查看全文
5、新行業(yè)開發(fā)不給力應用范圍廣、至少受限不大的產品，要想把銷量做大通常有兩種途徑。第一種途徑，就是鎖定為數(shù)不多的行業(yè)精耕細作，市場占有率高、品牌影響力大，是最為重要的兩個指標。第二種途徑，就是將行業(yè)覆蓋面做開，前提條件是客戶數(shù)量多、網絡覆蓋廣、業(yè)務力量強。兩種途徑的選擇，更多在于決策者的經營價值觀和...
葉敦明 130查看全文
7、區(qū)域營銷散兵游勇一個工業(yè)品企業(yè)的省區(qū)經理，手下的兵少將寡，不似消費品那般氣勢雄壯。中小型工業(yè)品企業(yè)，區(qū)域經理也就是一個滿場飛的業(yè)務員。數(shù)量只是一個視角，而從區(qū)域市場管理的深度和難度來看，工業(yè)品區(qū)域經理即當?shù)之攱??？蛻糸_發(fā)、銷售管理肯定要干，沒有業(yè)務哪來養(yǎng)家的銀子，這是爹的角色；客戶維系、售后服...
葉敦明 155查看全文
工業(yè)品巡展，是線下傳播常用方式，可以達成產品展示、技術交流、商務洽談的三位一體的推廣效果。不過，產品展示往往都是走過場，難以營造真實的工作狀態(tài)與操作性能，像是擺在櫥窗里的展品，而不是客戶想買、經銷商愿賣的鮮活產品。技術交流，也停留在技術參數(shù)的夸夸其談，如同一個人拿著體檢表在炫耀自己的好身體，沒想到以...