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系列專題：中國白酒經銷商的出路專題十六：周邊市場開拓的技巧 經銷商為什么要開拓周邊市場？原因有二。其一，廠家或者企業(yè)選擇經銷商，看中的是該經銷商所在地城市的消費水平和發(fā)展?jié)摿?；同時，在中心城市或者中心城鎮(zhèn)，廠家或者企業(yè)的投資回報率高。而周邊市場由于地域分布廣泛，集中購買力不強而被廠家、企業(yè)忽視——...
何足奇 298查看全文
系列專題：中國白酒經銷商的出路專題十八 經銷商經營管理常見的誤區(qū)與對策 誤區(qū)一 任人唯親。經銷商認為，用親人比用外人更穩(wěn)當，因為親人的忠誠度高，不會輕易泄露商業(yè)秘密，不容易被競爭對手收買?！ ”锥恕 ∪稳宋ㄓH造成人才素質的瓶頸，造成管理效率的低下，使經銷商的經營管理受到限制。親人雖然忠誠度高，但...
何足奇 226查看全文
系列專題：中國白酒經銷商的出路結束語 分銷展望 市場競爭的激烈導致分銷格局的巨變與發(fā)展。在巨變和發(fā)展中，白酒經銷商的出路在于轉型——從傳統(tǒng)的販賣行為轉型到區(qū)域市場的分銷上來。分銷將為經銷商帶來的前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。在新的業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，新營銷不斷深入，企業(yè)逐漸參與到終端競爭的市場中，幾乎所有的經銷...
何足奇 136查看全文
酒是人類生活的內容，酒是人類歷史文化的結晶。酒乃天地間之尤物，雖也能進入肚腹，卻不能充饑、解渴，只作用于人的心神。心神經酒一滋潤，一刺激，便產生莫名其妙的變化，莫可名狀的詭譎，外化為言和行。因此，人世間有了酒，人類的生活便豐富多彩了，人類的歷史便斑斕多姿了，茫茫塵寰便增添許多有趣的風景，短短人生便增...
何足奇 186查看全文
破譯白酒品牌密碼之前，我們針對“五糧液”系列取樣品牌的消費者口感認知進行盲式測試。在五個測試小組中，有四個小組不能確定哪一種名酒的質量更好，口感更好。 因此，我們通過盲式測試得出的結論是：消費者不能憑嗅覺或者感覺判斷、檢驗酒的品質。 高度的同質化是中國白酒的特征。同質化的含義就是： ·一樣的無色...
何足奇 164查看全文
分析“茅臺”的品牌價值，我們心里十分沉重。從不同地區(qū)、不同年齡段的消費者反饋回來的信息反差是如此之大！在經濟發(fā)達地區(qū)，“茅臺”酒的品牌知名率雖高，但是消費者對于品牌價值的認同率極低，尤其是年齡段在20歲到30歲的年輕消費階層，普遍認為其品牌老化，和自己關系不大，暫時不會將其列為消費目標。而在經濟落后...
何足奇 184查看全文
中國白酒真是熱鬧。幾年來，在業(yè)內人士一致認定白酒行業(yè)正在洗牌，正在醞釀新一輪的變革的過程中，不斷冒出的新興力量，雖然還沒有對中國的白酒格局形成洗牌的力量，但是其中的玄機又有幾個外人知曉呢？ 金六福、小糊涂仙的成功為外來資本進入白酒提供了借鑒，于是，大量的外行涌進了白酒行業(yè)，形成了中國白酒的淘金大潮...
何足奇 154查看全文
在商品同質化加劇的時代，USP理論是不是已經不適合市場的需求呢？眾多的同質化商品如何能夠尋找到獨特的主張？從白酒品牌紛爭來看，獨特的銷售主張依然是脫離“囚徒困境”的好策略?！ “拙频摹皾庀闾煜隆笔鞘聦崱Ｓ谑窃诖ň茲庀銠M掃全國各地的時候，醬香型的主產地貴州茅臺鎮(zhèn)紛紛改造“濃香酒”；清香型的主產地山西、...
何足奇 305查看全文
中國白酒，象一個近親結婚產出的畸形兒，喧鬧的背后是危機，危機的背后是創(chuàng)新。預測2003中國白酒十大看點是通過對2002中國白酒的總結，綜合白酒業(yè)內醞釀的種種變革的跡象而做出，是為文。 第一看點：被“五糧液”清理的服務公司品牌空間誰來占？ “五糧液”清理了服務公司的30多個買斷品牌，這僅僅是“五糧...
何足奇 257查看全文
酒鬼揮舞著“中國酒文化引領者”的大旗震天憾地；水井坊以全國第一坊傲視群雄；國窖1573以四百多年歷史的招牌風行天下；百年老店舉著五糧液的牌子瘋狂炒作——金劍南從湖南發(fā)招，廣告、終端、渠道一起上，在很短的時間內，以迅雷不及掩耳之勢搶占了湖南高檔酒的一部分市場份額。金劍南能不能成為高檔酒市的新貴？金劍南...
何足奇 432查看全文
白酒行業(yè)是一個讓人歡喜讓人愁的行業(yè)。有人說，白酒行業(yè)是營銷理念最落后的一個行業(yè)，但是這個行業(yè)的人，膽量卻是所有行業(yè)中最大的?！@句話真是一針見血。秦池的膽子夠大，孔府家的膽子夠大，金六福的膽子夠大，水井坊的膽子夠大，現(xiàn)在，更有一些憑空冒出來的高價白酒品牌的膽子更大！幾年了，白酒行業(yè)一邊洗牌，一邊演...
何足奇 209查看全文
隨著白酒行業(yè)競爭的加劇，地產白酒在市場上的表現(xiàn)是日益衰弱，不論是品牌力量，還是營銷表現(xiàn)，地產酒都是步履維艱。原來家門口穩(wěn)固的市場份額正在不斷地被強勢品牌所侵占，而來自于四川板塊、貴州板塊、安徽板塊的眾多的白酒跟隨型、游擊型品牌不斷地騷擾地產酒的銷售陣營。作為地產白酒，如何守住家門口的一畝三分地，又如...
何足奇 143查看全文
酒類招商一直很成問題，令眾多的企業(yè)頭痛。而招商的對象——經銷商也頭痛。和其他行業(yè)的招商不同，長期以來的一年兩次的糖酒交易會成為酒類招商的主戰(zhàn)場——于是乎，大部分酒類企業(yè)都盼望著，等待著每年兩次招商機會的到來，等待著在糖酒會上博一把。難怪糖酒會成了眾多酒類企業(yè)燒錢的地方，歷屆的糖酒會成了酒類企業(yè)招商招...
何足奇 227查看全文
招商是新產品上市、老產品擴大銷售范圍特有的市場運作模式。糖酒會的招商是白酒、紅酒的傳統(tǒng)大戲。除了一部分惡性招商的企業(yè)外，盲目招商也是酒類企業(yè)招商的一大特色。造成這種現(xiàn)象的根本原因是由于這些酒類企業(yè)對招商缺乏認識，對市場缺乏戰(zhàn)略，對營銷缺乏策略，對經銷商和自己的產品、品牌認識模糊。據統(tǒng)計，歷屆糖酒會的...
何足奇 147查看全文
很多白酒企業(yè)熱衷于開發(fā)產品，熱衷于終端促銷，熱衷于處理企業(yè)與經銷商的關系，而粗暴地認為品牌形象是皇帝的新裝，是花架子。有的企業(yè)認為，品牌形象就是包裝設計，只要花錢把包裝做好，品牌形象就出來了；有的企業(yè)認為，品牌形象就是VI設計，廣告制作，把VI設計和廣告做好了，品牌形象就出來了。但是，真實的品牌形象...
何足奇 385查看全文
五糧液依靠品牌買斷成為中國酒市的霸主。從品牌買斷的形式來看，這是一種創(chuàng)新的多品牌策略。只不過這些品牌不是由企業(yè)本身來經營管理，而是借助外部資源的整合來達到市場占有的目的。然而，從多品牌策略對市場占有的貢獻來看，這種策略對于五糧液鞏固自身的市場地位有著重要的作用。在許多人看來,白酒的多品牌競爭會引起經...
何足奇 249查看全文
白酒區(qū)域市場營銷實踐中，餐飲、商超、批發(fā)渠道是實現(xiàn)銷量的三大支柱渠道。大部分白酒企業(yè)在進入區(qū)域市場的時候，都采用起動一個渠道，帶動兩個渠道的策略。但是，由于區(qū)域市場白酒品牌與品牌之間的競爭激烈，各種營銷手段層出不窮，渠道上的爭斗也趨向白刃化，很多白酒品牌往往一個渠道沒有起動，就陷入市場的危機。有時候...
何足奇 292查看全文
亂糟糟的行業(yè)，亂糟糟的營銷手法，在白酒行業(yè)早已是司空見慣。從吉尼斯世界記錄的大白鯊是為了吸引經銷商的注意，百萬包房僅僅是為了圈經銷商的錢，請來亞洲第一高人也是為了吸引經銷商的眼球。很多號稱大師級別的策劃人，在大把大把花完企業(yè)的資金，提出一堆新概念之后甩手走人，而營銷卻絲毫不見起色，市場也不見得好起來...
何足奇 161查看全文
有一段時間沒有這樣費勁地為白酒“勞神”了，但還時時刻刻關注著白酒，琢磨著白酒，普及著白酒，與各樣的白酒人士打著深深淺淺的交道。今天是8月27日，一年又過去了大半年。漸近秋天了。這幾天的天氣一直很陰沉。在陰沉的看不見太陽的日子里總是不自覺地想想些什么?！ ∠胂胄┦裁?？還是想想白酒吧，在商言商，在酒言酒...
王建軍 237查看全文
引 子 寧夏栽培枸杞已有500多年的歷史。得益于獨特的地理氣候條件，寧夏枸杞品質遠遠勝過其他地區(qū)所產，也是唯一被載入新中國藥典的枸杞品種，因此備受世人推崇，有著“寧夏枸杞甲天下”的美譽！《本草匯言》中記載“枸杞能使氣可充，血可補，陽可生，陰可長，風濕可去，有十全之妙焉?！薄‖F(xiàn) 狀 寧夏枸杞有著很...
王云 145查看全文
經過2002年、2003年兩年的快速發(fā)展，進入2004年，枸杞酒的發(fā)展步伐明顯慢了下來。按市場占有率劃分，香山寧夏紅是該行業(yè)的領導者，恒生西夏王的杞濃是一個強有力的挑戰(zhàn)者，其余均為跟隨者。目前，該行業(yè)集中度高，寧夏紅與杞濃占據了90之多的市場份額?！ ≈萍s枸杞酒發(fā)展的因素： 1、枸杞酒消費推廣及...
王云 127查看全文
葡萄酒個性化是廠家為更好的服務消費者、集團客戶，而為其提供個性化酒標設計的服務，即在酒標上印刷上消費者、集團客戶的形象照片，同時加上祝福詞語或為其特別制作的字樣等；目的為滿足客戶個性化需求和擴大銷量。自2000年起，筆者對國內某知名廠家（簡稱A）的葡萄酒個性化工作進行了跟蹤觀察，結果不盡如人意，且出...
何華 150查看全文
最近筆者發(fā)表了一篇題為《新華山論劍－冷觀后群毆時代白酒行業(yè)高手過招》的文章。該文主要研判現(xiàn)代白酒市場競爭已經發(fā)展成為無可勸阻的群毆混戰(zhàn)的局面。昔日清晰可尋的營銷脈絡被五花八門的招式打亂。倘若僅僅由于招式的詭異致使市場陷入“珍瓏棋局”般的困境，倒也罷了，可是事情的關鍵癥結恰恰在于經營戰(zhàn)略上的迷思。博奕...
張馳 206查看全文
酒就是酒，原本應和文化無太大的關系，但喝的人多了，便以酒為媒，演繹出許多有關酒文化的事來。特別是那些文人墨客，在酒的刺激下，酒后說了許多平時不敢說的話，干了那原本不曾敢干的事，酒后的詩詞歌賦、酒后的放浪形骸、酒后的閑情逸致、酒后的風花雪月、酒后的親情至愛、酒后的小橋流水……等等不一而足，酒成了更多人...
王君 361查看全文
沒有哪一種戰(zhàn)略能像定位戰(zhàn)略那樣影響20世紀的營銷觀念。2001年，美國營銷學會評選有史以來對美國影響最大的觀念，結果既不是勞斯.瑞夫斯的USP（獨特的銷售主張）、大衛(wèi).奧格威的品牌形象，也不是菲利蒲.科特勒所架構的營銷管理，邁克爾.波特的競爭價值鏈理論，而是艾.里斯與杰克.特勞特提出的“定位”理論。...
潘好龍 155查看全文
近兩年來，隨著市場競爭的加劇,終端建設已成為白酒等日用消費品企業(yè)市場競爭的最主要手段，尤其是白酒企業(yè)由于產品同質化強、市場進入的門檻比較低以及暴利傾向的引導，“決戰(zhàn)終端”已成為一些白酒企業(yè)的口號和市場競爭的利器，而且這種傾向似乎有一種向食品行業(yè)蔓延的趨勢。終端建設作為市場營銷方式方法中渠道建設非常重...
潘好龍 177查看全文
1996年以前，擁有幾個品牌或者某品牌有幾個不同價位、包裝的產品的白酒企業(yè)是非常少見的，而這幾年，隨著白酒市場競爭的加劇和白酒市場總體規(guī)模的下滑，不斷推出新產品、新品牌已成為白酒企業(yè)很重要的一個競爭戰(zhàn)略。而這種情況反過來又加劇了市場競爭的激烈，甚至出現(xiàn)“一年喝倒一個牌子，兩年喝倒一個廠子”的狀況?！?..
潘好龍 338查看全文
收購烏蘇 近日，國際啤酒巨頭丹麥嘉士伯宣布出手收購新疆烏蘇啤酒有限責任公司34.5的股份，該公司同時宣布，將進一步擴大在中國西北部地區(qū)的投資。據悉嘉士伯是從新加坡的一家公司和其他一些小股東手中購得上述股份，并將與藍劍集團組建的一家合資企業(yè)共同負責啤酒廠的運營?！ ∈聦嵣希?月18日，嘉士伯啤酒有...
趙紅梅 164查看全文
煙草在線專稿 在1992年卷煙價格放開后，有能力的煙廠大都開發(fā)了150元/條的高端品牌，至1997年這樣的品牌有100多個。然而，高端品牌成功的要素不僅僅是企業(yè)的雄心壯志，過硬的產品質量，高檔的產品包裝，大力度的廣告宣傳，還要給消費者帶來高價值的體驗。所以7年的光陰過去了，他們中的絕大多數(shù)已如煙隨...