做動(dòng)漫,孔祥林覺得也要從優(yōu)勢切入。

     雖然國內(nèi)原創(chuàng)、發(fā)行、衍生品開發(fā)三大平臺并不成熟,但全球72%的動(dòng)漫衍生品來自中國制造,更有58%產(chǎn)自珠三角。這一制造優(yōu)勢讓身為繽果文化傳播有限公司、廣東繽果動(dòng)漫連鎖管理有限公司總經(jīng)理的孔祥林決定打破常規(guī),先從動(dòng)漫產(chǎn)品的回收高速公路做起——自建渠道販?zhǔn)坌?dòng)畫衍生品,再慢慢注入動(dòng)漫故事的元素,接著制作開發(fā)動(dòng)漫影視作品。

     渠道要做強(qiáng)。繽果小動(dòng)畫衍生品連鎖店第一年直營和加盟的比例是1:1；隨著繽果連鎖要做大,在今年也就是繽果動(dòng)漫連鎖的第三個(gè)年頭,這一比例變?yōu)?:3。作為動(dòng)漫行業(yè)的惟一代表,擁有連鎖店316間、年銷售額約1.5億元的繽果動(dòng)漫連鎖,已于去年與肯德基、小肥羊、李寧等著名廠店同列中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的“全國特許經(jīng)營連鎖百強(qiáng)”。

     用加盟做“大”文章

     初見孔祥林,他正從銀行辦理相關(guān)手續(xù)回來。當(dāng)?shù)卣罱鷱?fù)江門市白石大道北一塊近10畝地給繽果動(dòng)漫搭建園區(qū)。目前,繽果動(dòng)漫的研發(fā)、管理、物流幾個(gè)部門仍在不同的寫字樓分開辦公。

     這家成立僅9年的公司,開始做加盟也就是3年前的事情。之前,動(dòng)漫發(fā)燒友孔祥林還在為公司的第一個(gè)動(dòng)漫形象的設(shè)計(jì)奔走:并非設(shè)計(jì)師出身的他甚至給廣州美院師生支付課題費(fèi),讓他們提出修改意見,并讓繽果形象的設(shè)計(jì)進(jìn)入他們的課程。

     對于沒有單行本、動(dòng)畫視頻和影視支撐的動(dòng)漫形象成功打入市場,孔祥林認(rèn)為要訣就在于要讓消費(fèi)者能一下子記住它的名字,還要有一種似曾相識的感覺。第一個(gè)主打動(dòng)漫形象為什么叫繽果?繽果與英文“bingo”、粵語“你是誰”諧音；而“繽果”頭上三撮毛,是孔祥林眼中的“國際通用元素”,并隱含“win(勝利)”的意思。“繽果(BENKO)”和它幾個(gè)“朋友”紛果(FENGO)、“傘志(SANZI)”、“樸薯(POCHY)”和“紛可(FENKO)”的表情和膚色,也少不了國際通用的流行元素。2005年5月,最終定稿并生產(chǎn)出的第一批繽果動(dòng)漫產(chǎn)品正式推向市場?？紫榱肿畛跤媒桦u生蛋的方法,通過全國近630多個(gè)代理經(jīng)銷商的渠道讓繽果系列的公仔、小件精品與消費(fèi)者第一次親密接觸。

     一直以來,美國迪士尼和日本的Hello　Kitty模式是國內(nèi)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)思路,然而,國內(nèi)動(dòng)漫的問題是“首先,原創(chuàng)不足,其次,知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)不足”?？紫榱址治?近段時(shí)間堪稱小制作大收益的《喜羊羊與灰太狼》,靠的是SMG(上海文廣新聞傳媒集團(tuán))優(yōu)于其他創(chuàng)作機(jī)構(gòu)的制作和放映渠道的集成優(yōu)勢在動(dòng)漫市場迅速躥紅,但在后期衍生品開發(fā)即動(dòng)漫產(chǎn)品最主要的“投入回收”環(huán)節(jié)上,也不能避免遭遇瓶頸,市面上的盜版產(chǎn)品隨處可見。

     因此,孔祥林想做的,就是打造這條回收的“高速公路”,先依托繽果這一具有自主知識產(chǎn)權(quán)的動(dòng)漫衍生產(chǎn)品支撐渠道并積累研發(fā)優(yōu)勢,在未來轉(zhuǎn)換為動(dòng)漫產(chǎn)品衍生開發(fā)的公共平臺,通過對渠道的把控,實(shí)現(xiàn)動(dòng)漫產(chǎn)品“邊制作邊回收”。

     因此,繽果首要解決的問題就是,渠道必須自有并且足夠強(qiáng)大,直營和加盟是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的做法,而加盟模式的推廣正是能在“大”字上做文章。

     讓加盟商超越加盟

     在江門市某步行街附近的繽果加盟店里,記者看到,近20平米的店面天花板近3米高,墻面下方是整排的貨架,陳列了繽果產(chǎn)品,而上方則是對繽果這一形象理念的宣傳畫,收銀臺背后上方的液晶顯示屏不斷播放繽果自主開發(fā)的小動(dòng)漫。

     據(jù)店員介紹,像這樣一間店面,初期加盟費(fèi)一般在7萬-8萬元之間。以去年國內(nèi)300多個(gè)連鎖加盟店,銷售額超過1.5億元的數(shù)據(jù)粗略估計(jì),單店年銷售額在50萬元左右。

     事實(shí)上,遍布各城市的三百多家連鎖加盟店,背后的經(jīng)營模式不盡相同。除直營店外,孔祥林創(chuàng)造出靈活的加盟模式和獨(dú)特的營銷策略。

     “你出鋪位我出智慧”屬于合作店加盟形式,銷售收入雙方按比例分享；擁有自有物業(yè)的加盟商也可以在負(fù)擔(dān)了初期投入之后將店鋪轉(zhuǎn)給繽果公司托管,繽果公司按3%的銷售額提取管理費(fèi)；要是看上繽果的某個(gè)自營店,加盟商也可以在支付該店面平均月盈利的3倍價(jià)錢做孵化費(fèi)用之后成為”坐享其成“的加盟商；如果加盟商想嘗試“零風(fēng)險(xiǎn)”的加盟模式,賠了全算是繽果的,但賺了錢年銷售額30%也要與繽果分享；新新人類玩膩了實(shí)體店想開網(wǎng)店,孔祥林照樣歡迎,到最近的連鎖店面進(jìn)貨即可,這樣也可讓連鎖店面分享到30%的批發(fā)加成價(jià)。

     比“反斗城”更大

     “先做渠道和產(chǎn)品,再逐漸諸如動(dòng)漫元素。”孔祥林介紹道。繽果和它的幾個(gè)“朋友”等小動(dòng)畫植入將與MSN保持穩(wěn)定的合作,而針對3G趨勢,孔祥林計(jì)劃將繽果的手機(jī)游戲嵌入粉絲的手機(jī)上。

     “繽果要做的,是玩具反斗城的擴(kuò)大版。Kappa一年五六十億的銷售額,還只是在服裝,繽果的產(chǎn)品品類卻存在無限的延展空間?！笨紫榱忠恢彼伎嫉氖?在加大品類研發(fā)的同時(shí),如何擴(kuò)展繽果的受眾和渠道。在受眾定位上,繽果從先前14-24歲年齡段,拓展到目前12-28歲年齡段,計(jì)劃中還將進(jìn)一步拓寬至8-35歲。

     在兩年前,繽果曾因資金緊缺與屈臣氏、華潤超市擦肩而過,在連鎖店規(guī)模不斷壯大的前提下,得到銀行授信的繽果今年準(zhǔn)備將沃爾瑪、家樂福、華潤、好又多、麥德龍、屈臣氏等渠道一并拿下。這份詳盡的計(jì)劃書已經(jīng)擺在孔祥林的辦公桌上。此外,“樂趣專線”、“獵物島”等柜臺加盟的計(jì)劃也將在不久的將來正式鋪開。

     采訪臨近尾聲時(shí),孔祥林在紙上畫了一個(gè)“王”字:支撐的頂梁“柱”即連鎖加盟,第一橫指的是渠道、代理和出口；第二橫是商業(yè)連鎖超市；第三橫是“特工”,即制作動(dòng)漫衍生品、動(dòng)畫產(chǎn)品與移動(dòng)、電信等多方合作。這是孔祥林的動(dòng)漫理想國。

     不過,就目前沖刺2億元銷售額度的目標(biāo)來看,繽果還只是個(gè)孩子。

     點(diǎn)評：

     對于繽果的主要客戶群體——14-24歲的新新人類而言,繽果實(shí)體店或許只是獲得體驗(yàn)的一個(gè)地方,一個(gè)統(tǒng)計(jì)顯示,這類人群每天上網(wǎng)時(shí)間不少于3小時(shí)。網(wǎng)上購物已經(jīng)不只是時(shí)尚的方式,而是成為必須。所以作為繽果的加盟商,要考慮的是來自網(wǎng)購對實(shí)體店的沖擊。當(dāng)然實(shí)體店的體驗(yàn)空間會更大,但對實(shí)體店員工的要求更高,他本身要成為繽果產(chǎn)品的代言。另外,將來加盟店既然是扮演體驗(yàn)店的角色,那繽果總部似乎應(yīng)該拿出更多的利潤和渠道商分享,或者提供一些只能在店里銷售的產(chǎn)品,給消費(fèi)者來店的理由,也給人繼續(xù)加盟的理由,否則加盟商會很不幸地為人作嫁衣裳。

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