呂莎莎 老師
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俗話說“一年之季在于春”，中國人歷來把春節(jié)看成一年中最重要的時段，無論貧富在春節(jié)里總是會大方一下，買上許多平常舍不得的食品和用品。因此，春節(jié)做為一年的起始，中國最重要的傳統(tǒng)節(jié)日成為了商家最重要的黃金銷售時間。商場里擠不動的人潮，大把花錢的顧客，讓賣場和供應商欣喜不已。一個春節(jié)下來，多少商家會賺得...
黃靜 400查看全文
營銷大師菲利浦·科特勒指出：營銷渠道決策是公司面臨的最復雜和最富有挑戰(zhàn)性的決策之一。由于營銷環(huán)境不斷在變化，必須定期改進渠道，營銷渠道的特性表現(xiàn)為連續(xù)性和有時出現(xiàn)的劇烈變化?！ ≡诋斍凹ち腋偁幍氖袌霏h(huán)境中，很多企業(yè)失去了渠道決策的意識和能力，逢神便拜，遇廟燒香，迷失了自我，企業(yè)變成了任人宰割的羔...
倪海清 330查看全文
2005年家電連鎖市場依然是刀光劍影，硝煙彌漫。透過喧囂、浮躁和層層迷霧，我們試圖叩問2006年家電連鎖商營銷政策變化的方向。 一、影響家電連鎖營銷政策的五種力量 1、產(chǎn)業(yè)規(guī)律 產(chǎn)業(yè)規(guī)律是一種無聲的巨大力量，冥冥之中主宰著家電連鎖業(yè)的發(fā)展變化。首先，零售行業(yè)是一個注重細節(jié)、行動導向、...
倪海清 221查看全文
一、天下第一 少年時愛聽《說唐》，英雄譜背得滾瓜爛熟。天下第一條好漢乃西府趙王李元霸，胯下千里一盞燈，掌中一對擂鼓甕金錘，誰也惹不起。排名第二的宇文成都別看在別的地方神氣，一見李元霸那是魂飛魄散。李元霸縱橫天下，所向無敵，書中描寫他是“恨天無耳、恨地無環(huán)”，天若有耳他就把天扯下來，地若有環(huán)他...
倪海清 400查看全文
最近戴爾的新聞不斷，原以為只是國內(nèi)的事。又傳來戴爾于7月12日關(guān)閉了英文官方網(wǎng)站上的客戶論壇，導火索是：《舊金山觀察者報》專欄作家JeffJarvis在論壇中發(fā)表了一封給戴爾副總裁的言辭激烈的信，總結(jié)了他對戴爾的憤怒，他說：“戴爾電腦是破爛貨，你的“像在家一樣和完美的售后服務”的說法是詐騙，你的...
倪海清 198查看全文
企業(yè)的銷售收入由銷售量和價格共同決定。但是，很多企業(yè)的營銷策略僅僅立足于擴大銷售量，一味地降價、降價、再降價，企業(yè)競爭戰(zhàn)略雷同，競爭策略單一，市場博奕的結(jié)果往往是兩敗俱傷。價格作為營銷策略四大基本手段之一，在我國仿佛已失去了其積極的意義，只是一種市場破壞的手段。目前，價格策略究竟應該在企業(yè)營銷策...
倪海清 258查看全文
市場營銷最根本、也是最大的挑戰(zhàn)就是如何為客戶創(chuàng)造價值。正如一位跨國公司的營銷總裁所說：如果你能為客戶創(chuàng)造價值，客戶就會打開大門歡迎你?！ 『芏喙径悸暦Q客戶至上，但是卻不了解客戶的真正需求，特別是自己提供的產(chǎn)品和服務能為客戶創(chuàng)造何種價值更是心中無數(shù)。這樣的營銷就很難引起客戶的共鳴與認同，也無法建...
倪海清 329查看全文
推出新產(chǎn)品是企業(yè)競爭的重要手段，但是新產(chǎn)品入市的成功率很低。特別是對我國廣大中小企業(yè)而言，既沒有強大的品牌支撐，又缺乏足夠的市場推廣資金，更難以應對大企業(yè)的反擊，往往立足未穩(wěn)，就敗下陣來。因此，新產(chǎn)品入市，只宜智取，不可強攻。以下幾個例子可供借鑒： 一、有的放矢：SONY錄音機 戰(zhàn)后SON...
倪海清 254查看全文
百思買（Bust Buy）是世界最大的消費類電子產(chǎn)品零售商，2005財政年度營業(yè)收入達274.33億美元，凈利潤9.84億美元，目前百思買在美國消費類電子產(chǎn)品的市場占有率為16，排名第二的是沃爾瑪，市場占有率為11。但是，最近幾年沃爾瑪在消費類電子產(chǎn)品市場上不斷攻城掠地，發(fā)展迅猛，1996年沃爾...
倪海清 281查看全文
一、 “天下大事，分久必合，合久必分”。當我寫下此文的標題時，我腦中想到的正是那風云變幻、英雄輩出、奇謀縱橫的三國時代，一個奇怪的念頭是，戴爾與惠普這兩位昔日伙伴的“打印機之戰(zhàn)”，就如同當年曹操與袁紹的官渡之戰(zhàn)，將是一場影響歷史的戰(zhàn)略對決，如果戴爾獲勝，則戴爾將挾其渠道優(yōu)勢號令天下群雄，一個...
倪海清 360查看全文
從人的角度出發(fā)，每一個人的大腦中都存在一個意識的世界，存在最終會轉(zhuǎn)化為意識，這個世界是意識的世界。所以誰最終能掌控意識，就能掌控存在?！ ∫?、品牌與溢價 經(jīng)濟學上有個非常經(jīng)典的基礎模型，叫做供給與價格模型，就是一條供給與價格成反比的曲線，這條曲線中國的古人其實早就知道，所以我們中國人有...
李杰 154查看全文
系列專題：高端品牌研究 區(qū)別專業(yè)的營銷者的最佳方法也許是看他們是否擁有對品牌的創(chuàng)造、維持、保護和擴展的能力。Philip Kotler 一、打造高端品牌是必需面對的戰(zhàn)略突破 2005年8月1日，美國《商業(yè)周刊》公布了新一期全球百強品牌，排名第100位的是喜力（HEINEKEN）啤酒，品牌價...
倪海清 189查看全文
當營銷學或是管理學上把這則“把梳子賣給和尚”的案例故事奉為神明般不止一次、兩次甚至多次提及時；當無數(shù)的銷售人員把這則故事中的賣給和尚1000把梳子的銷售人員丙當作崇拜的偶象時；當更多的領(lǐng)域把這個故事引用到管理當中時，我不僅會對這則故事中所反映的銷售與管理產(chǎn)生了一些不同的觀點。再一次對這則故事所引發(fā)...
王運啟 243查看全文
藍哥智洋行銷顧問機構(gòu) 于斐 頓洪 “中國當代營銷20年來，競爭日趨激烈，營銷手段呈現(xiàn)多樣化、雜交化和裂變化的趨勢。招商營銷成為最具中國特色的資源整合手段，正在全方位滲透中國市場”。這是第二屆中國企業(yè)招商營銷論壇上，與會專家一致的共識。在中國還沒有形成全國性的流通體系的大背景下，招商營銷作為企業(yè)迅速...
于斐 173查看全文
走過2005，很多鋼構(gòu)企業(yè)都感覺很累很辛苦，“滿腹苦水”，十分不易。但是，優(yōu)勝劣汰，適者生存，中國鋼構(gòu)行業(yè)更殘酷的競爭時代已經(jīng)接踵而來。 2005年12月，三維鋼構(gòu)一紙《鋼構(gòu)價格白皮書》，引發(fā)行業(yè)“地震”，點燃中國鋼構(gòu)業(yè)進入品牌元年的“迎新禮炮”。但是，鋼構(gòu)行業(yè)品牌元年的到來，對于中國的鋼構(gòu)企業(yè)來...
謝付亮 189查看全文
如今，市場促使企業(yè)都在走品牌營銷之路，而且我也看到許多市場人員不止一次的在講要樹立企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌和個人品牌等諸多品牌。只有把品牌的定義和內(nèi)涵研究清楚了，才談得到具體怎么去樹立。那品牌是什么？品牌就是一個標簽，這個標簽對于企業(yè)來說是企業(yè)的無形資產(chǎn)、對于消費者來說是消費者信任、對于競爭對手來說是競...
王運啟 211查看全文
節(jié)選自潘文富的新書《新官上任》 在不遠的從前，中國管理者從對西方式的管理是何等的崇拜和模仿，不過，沒多久，我們又掉頭又說這西方式的管理不是個東西， 端起碗吃肉，放下碗罵娘。于是，中國式管理的思想又應運而生(關(guān)鍵是市場有需求)，大有全面取代西方式管理之勢也。 中國式的管理是在中國這塊土地上孕育而生...
潘文富 315查看全文
古語有云：善學者究其理，善行者知其難，遇事三思而后行！車界中，明其理者，其難未可解，而知其難者，又未行其理，二象顯生，諸理亦難成其就！ 車界連年飆升之后，二零零四年的一聲晴天霹靂，驟然擊醒夢中人，車市伴著掌聲掉入冰窖，頓時，諸廠商驚慌之余，營銷卻突顯乏力，于是陣腳大亂，降價聲連綿不絕，相互撕殺，慘...
孫彥良 306查看全文
定價在企業(yè)經(jīng)營決策中最具體、也最錯綜復雜，直接影響到產(chǎn)品是否成功、贏利潛力是否最大化、品牌是否能夠建立，但是迄今對定價的研究卻嚴重不足，部分原因在于定價決策的高度復雜性，定價決策具有地域性、動態(tài)性和競爭性等多種性質(zhì)?！ 《▋r是動態(tài)的，在每一類、甚至每一款產(chǎn)品從上市到退出的生命周期里，企業(yè)需要階段...
盧強 410查看全文
聯(lián)想突然換帥出乎所有人的意料，人們紛紛猜測聯(lián)想的意圖，是一個單純的人事更換，還是隱含深刻的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。我相信，這次換帥是聯(lián)想在美國市場實施新戰(zhàn)略的信號和起點?！ ÷?lián)想對成功整合已有信心。聯(lián)想與IBM的整合比預期的好，客戶沒有大量流失、員工沒有大量流失、供應鏈的協(xié)同效果已經(jīng)初步實現(xiàn)，雖然后面的整合要...
盧強 208查看全文
奧克斯又出白皮書了。在前幾年發(fā)布空調(diào)成本白皮書之后，又于近日發(fā)布了手機成本白皮書，看來奧克斯已經(jīng)把白皮書當作自己營銷武器庫里的“保留武器”，階段性地要拿出來用一用。但是這次的手機成本白皮書，在產(chǎn)品、研發(fā)、服務、品牌、制造等多個方面以一種不嚴肅、不負責任的態(tài)度混淆視聽，暴露了奧克斯白皮書的貧乏，再...
盧強 190查看全文
在擁有國際一流品牌的跨國公司中，伊萊克斯中國公司稱得上是一個“另類”，其戰(zhàn)略和執(zhí)行、目標和定位、授權(quán)和控制，長期處于一種“反復無?！?、“不倫不類”的狀態(tài)中?！ ?．隨波逐流的戰(zhàn)略 1996年的中國冰箱行業(yè)充滿機會，伊萊克斯也興沖沖地到中國“淘金”，但是一來就遭遇下馬威。由于倉促選擇合資伙伴...
盧強 179查看全文
渠道的好壞對于企業(yè)銷售的重要性有舉足輕重的作用，這已經(jīng)成為普遍共識。對于企業(yè)來說，什么樣的渠道是好的、適用的渠道？怎么才能逐步提高渠道質(zhì)量呢？ 渠道實質(zhì)上是動態(tài)的，正如外部的商業(yè)環(huán)境是動態(tài)的一樣。一切渠道都有自己的高級狀態(tài)和低級狀態(tài)，從低級到高級，這是一個進化的過程。企業(yè)要建立一個健康的渠道，...
盧強 282查看全文
海信在2004年底的內(nèi)部總結(jié)中，認為自己過去5年中最大的兩個遺憾是規(guī)模不足和資本經(jīng)營不力。話音剛落，深陷困境的科龍就為海信提供了千載難逢的機遇?！ 鴥?nèi)冰箱行業(yè)存在結(jié)構(gòu)性的缺陷，一方面產(chǎn)能嚴重過剩，生產(chǎn)能力超過2500萬臺，而國內(nèi)市場容量卻不足1000萬臺，另一方面，生產(chǎn)規(guī)模又高度分散，行業(yè)內(nèi)有...
盧強 449查看全文
1993年，聯(lián)想電腦還默默無聞的時候，宏碁就已經(jīng)進入了中國大陸市場。12年之后，當聯(lián)想已經(jīng)成為中國第一、世界第三的時候，宏碁在大陸市場的業(yè)務仍然處于摸索階段。在日新月異的PC行業(yè)，在狂飆突進的中國大陸市場，12年漫長的時間，造就了聯(lián)想、方正、七喜等國內(nèi)企業(yè)，也讓戴爾、惠普、IBM等企業(yè)獲得了巨額...
盧強 183查看全文
定價有著重要的戰(zhàn)略作用，沒有什么比價格戰(zhàn)更能直接影響企業(yè)利潤的競爭方法了。在大多數(shù)行業(yè)中，公司可以選擇他們銷售產(chǎn)品的價格，但同時這也要受限于競爭對手和客戶的反應。遺憾的是很多公司并不真正了解怎樣合理地為產(chǎn)品定價，大多數(shù)采用“拍腦殼”的方法，最多也參照一下市場上競爭對手的產(chǎn)品價格，帶有很大的隨意性...
盧強 249查看全文
在所有國內(nèi)外一線品牌中，三星可謂是最執(zhí)著于中高端定位的品牌。但是在2005年9月，三星宣布在中國市場推出低端手機，引起了市場的轟動，因為三星十幾年來一直都是只進入中高端市場的；三星的行為也引起了很多猜疑：難道三星要從此改變十幾年來卓有成效的技術(shù)驅(qū)動型戰(zhàn)略嗎？ 對于很多企業(yè)來說，進入低端市場，實...
盧強 244查看全文
最近兩三年里，很多企業(yè)都采取了一些措施強化三四級市場的開發(fā)力度，例如康佳推出“千縣千店”計劃，志高空調(diào)首期投資1.5億元啟動“鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動員”計劃，美的計劃投資上億元在全國萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立1萬家經(jīng)銷商網(wǎng)點。但這些企業(yè)的渠道仍然是傳統(tǒng)型的銷售渠道，是一種“深度分銷”，而TCL的“幸福樹”連鎖加盟體系則是一...
盧強 164查看全文
最近兩年中，TCL、聯(lián)想在國際市場的并購成為中國企業(yè)走向國際的標志。企業(yè)并構(gòu)后的前半年最引人注目，在并構(gòu)之前被掩蓋的許多真相會在這個階段浮出水面，可能比預期的好，也可能比預期的差。當TCL并構(gòu)湯姆遜陷入虧損困境、而且未來短期無望贏利的時候，新聯(lián)想給市場送來了超出想象的好消息，在并購后的第一個季度...