曾祥文老師的文章
“企業(yè)為什么會虧損？”這個問題表面上很大，很難回答，其實，這個問題并不大，并不難回答。因為，成功的企業(yè)是相似的，失敗的企業(yè)也是相似的。一、為什么失??？ 答曰：企業(yè)的投資者或（和）經(jīng)營者“喜歡”失敗，“故意”讓企業(yè)虧損?！ ?、 產(chǎn)品的成本、價格、性能、目標(biāo)顧客四要素互相錯位?！ ∽罱患冶＝【?..
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研究的企業(yè)和企業(yè)家多了，同企業(yè)家們一起經(jīng)歷了較多的成敗，我對企業(yè)家個人的“成敗關(guān)鍵因素”有了一些不同于書本的“偏見”?！ 捌姟敝痪褪?，“企業(yè)核心能力的核心，是企業(yè)主帥的心”?！ ∽鲱檰?，雖然也怕“窮人”付不起顧問費(fèi)的企業(yè)，但更怕“病人”一些這樣的企業(yè)：企業(yè)身體上含有與生俱來的“必虧因子”，...
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品牌買斷，包括長期買斷、短期租賃、品牌變相買斷（品牌合作），是“中國特色”，但它不是白酒行業(yè)特有的現(xiàn)象，更不是近幾年才興起的牟利工具。只不過，有些行業(yè)的“品牌買斷”已被禁止，有些行業(yè)的“品牌買斷”還沒引起關(guān)注，只有白酒行業(yè)的“品牌買斷”正處于“足以引起關(guān)注、尚未造成重大危害、沒有被明令禁止”的過...
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我告別大學(xué)教書生涯、下海直接為企業(yè)創(chuàng)造價值以來，先后在五家企業(yè)打工；做專職咨詢顧問幾年時，又深入地接觸了幾十家企業(yè)?！ ∥宜佑|的這些企業(yè)，盈利的企業(yè)多、虧損的企業(yè)極少；而且，盈利的企業(yè)都是正常的，他們沒有虧損的留有余地，當(dāng)然，它們的盈利也看不出理由、看不出原因，似乎是天經(jīng)地義、與身俱來、本來就...
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品牌買斷，包括長期買斷、短期租賃、品牌變相買斷（品牌合作），是國有老牌名酒企業(yè)近幾年的主要牟利工具。它的最突出的特征是，沒有人為品牌“賣單”。一、 品牌買斷不是OEM 品牌買斷是白酒行業(yè)特殊情況下的創(chuàng)造。也可以說是一個怪胎?！ ”砻嫔希芟驩EM，但究其本質(zhì)，卻迥然不同于OEM。 ?。?）主...
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系列專題：中國連鎖業(yè) 最近我接受成都某咨詢機(jī)構(gòu)的邀請，做成都連鎖業(yè)尤其是連鎖藥店的研究；我們發(fā)現(xiàn)，就連鎖業(yè)而言，凡是來自國外和沿海的品牌，幾乎都是盈利的，如好又多、家樂福、北京華聯(lián)、仁和春天、太平洋百貨、伊藤洋華堂等等；其中，好又多、太平洋百貨、伊藤洋華堂等一系列的機(jī)構(gòu)，在成都都取得了該機(jī)構(gòu)全國市...
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四川有最廉價、最優(yōu)質(zhì)、產(chǎn)量最大的白酒(包括原酒、基酒)，有＂五朵金花”等口碑基礎(chǔ)，有全國最多的原酒企業(yè)；廣東有最強(qiáng)大的市場規(guī)劃能力、營銷能力；長期以來，川粵兩軍，四川負(fù)責(zé)生產(chǎn)，廣東負(fù)責(zé)投資、開發(fā)、營銷，“屠龍刀”與“倚天劍”刀劍合一，締造了水井坊、古綿純、金劍南等一系列奇跡；我們也知道，還有更大...
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對于藥品、保健品的經(jīng)銷商而言，“核心競爭能力”是一個尚未完全提上議事日程的概念?！ 〉牵S著市場的逐步開放，真正的競爭機(jī)制的開始導(dǎo)入，“核心競爭能力”將逐步成為經(jīng)銷商能否生存、能否發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。一、何謂核心競爭能力 核心競爭能力簡稱核心能力，是企業(yè)盈利能力的依據(jù)?！ ＠埠茫夹g(shù)也罷，獨(dú)特...
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1993年，可口可樂以4：1的汽水銷售量壓倒百事可樂，但百事可樂的總銷售額卻高出可口可樂的7.5?！ ＜艺J(rèn)為，百事通過發(fā)展快餐業(yè)務(wù)(肯德基、必勝客、比薩餅等)，既提高了百事飲料的銷售能力，又提高了百事對零售市場的控制力；雖然，可口可樂通過成功地運(yùn)作麥當(dāng)勞，也實現(xiàn)了對“核心終端”掌控?！ ∵@就是...
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產(chǎn)品升級：有效市場需求與資源匹配才是關(guān)鍵 很早以前，我曾經(jīng)是TY公司的營銷負(fù)責(zé)人。一段不太長的工作經(jīng)歷，卻經(jīng)歷了產(chǎn)品升級的成功，轉(zhuǎn)身又看到了它在產(chǎn)品升級上的失敗?！ Y公司是一家乳品企業(yè)，它的產(chǎn)品優(yōu)勢是有醫(yī)學(xué)院背景，經(jīng)營的“功能奶”，尤其是發(fā)酵型功能奶，有一定的口碑；營銷組織的“核心戰(zhàn)術(shù)能力”是...
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糖酒會已經(jīng)舉辦48年了?！ ∶磕甑恼箷?，都是幾家歡喜幾家愁；但歡喜與憂愁的原因與理由并不一樣。你可以不了解93年前的喜與愁的原因，因為你可以認(rèn)為那不過是歷史；但是，你不能不了解03年的喜與愁的原因，否則，04年你還會在同一條陰溝里翻船?！ ∫驗椋砻嫔?，糖酒會年年歲歲花相似，實際上，糖酒會的“臉...
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自從水井坊成功之后，同行紛紛跟進(jìn)，市場涌現(xiàn)出一大批同樣做法的高檔白酒，如一帆風(fēng)順、金劍南、舍得等等。這些品牌的制造商，要論經(jīng)濟(jì)實力，可以說沒一個比水井坊的制造商弱，大家都投得起廣告，操縱得了傳媒；都請得起各式高手；論產(chǎn)品質(zhì)量，這些品牌也很難說哪個就比水井坊差；但這些品牌的市場表現(xiàn)，卻大體上可以說...
曾祥文 181查看全文
一、商品進(jìn)入大賣場，為什么要交“進(jìn)場費(fèi)”？ 大賣場收“進(jìn)場費(fèi)”，一開始并不是真心想收；“進(jìn)場費(fèi)”只是“不愿意你進(jìn)場”的托辭。 供貨商交“進(jìn)場費(fèi)”，一開始只是通過行賄，而走捷徑，把還不到進(jìn)場時機(jī)的商品擺上柜臺?！ ≡谌缦碌那樾蜗拢碳遗c供貨商，都出自本能，不約而同地想到了“進(jìn)場費(fèi)”?！ 〈筚u場演變...
曾祥文 185查看全文
“戰(zhàn)略性營銷”簡述 “決勝終端”已打了七八年了?！ 敖K端大戰(zhàn)”洗禮了一大批中國企業(yè)，紅桃K、TCL、舒蕾、非常可樂、海爾等企業(yè)，拿著一柄“終端技術(shù)”劍，面對功力深厚、戰(zhàn)略清晰、善于運(yùn)用整合技術(shù)吸引渠道和消費(fèi)者的國際品牌，還有崇拜銷售額、執(zhí)著于市場份額、無視成本、不惜代價地亂拼大廣告或/和亂降價的...