葉敦明老師的文章
營銷咨詢與營銷培訓(xùn)，工業(yè)品企業(yè)的口味差異懸殊。營銷咨詢，是解決營銷的根本問題，比如戰(zhàn)略、營銷體系、運(yùn)營效率、產(chǎn)品生命力、市場與客戶占有率。一些企業(yè)明明是遇到了致命的發(fā)展問題乃至生存問題，卻只當(dāng)作平常的感冒發(fā)燒，于是急吼吼地尋找營銷培訓(xùn)這味“退燒散”。葉敦明發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)經(jīng)過了這幾年的營銷基礎(chǔ)...
葉敦明 2022-10-27查看全文
海底撈的管理方式，初看起來是一個悖論。火鍋店，流程范式，大同小異?？浯笠稽c(diǎn)說，都是在學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞和肯德基的過程中成長起來的。這其中，科學(xué)管理的身影無處不在，把營業(yè)過程分解到動作點(diǎn)，再設(shè)置相應(yīng)的職能崗位，依據(jù)關(guān)鍵點(diǎn)管理，為各崗位制定工作標(biāo)準(zhǔn)和考核方式，然后把一個個正常的人安進(jìn)去，經(jīng)由過程監(jiān)控，一個個動...
葉敦明 2022-10-27查看全文
好的咨詢師，是一個好裁縫，他懂得客人的氣質(zhì)、身材與風(fēng)采，揚(yáng)長避短而爭功，他知道，衣服是襯托人的。好的培訓(xùn)師，是一個大廚師，他識得客人的口味，善用凡品烹制沒味，隨手可得的佳肴才是真實(shí)的美好生活。在《工業(yè)品營銷培訓(xùn)的四味菜》一文中，葉敦明將工業(yè)品營銷培訓(xùn)的需求比成四味菜：滿漢全席、生猛海鮮、土菜與小菜。...
葉敦明 2022-10-27查看全文
一個時代的到來，總是伴隨著思想的啟蒙大潮，在開放中改革，造就了時下的社會進(jìn)步。一個行業(yè)的進(jìn)步，總是離不開經(jīng)營新思潮的洗滌，最早開發(fā)的酒類市場，歷經(jīng)春秋之亂，已是步入戰(zhàn)國的品牌對峙時代。想當(dāng)初，“盤中盤”這個泊來市場操作模式，經(jīng)過幾輪培訓(xùn)后，佼佼者早已引領(lǐng)地方白酒或啤酒企業(yè)，大踏步走向全國市場。培訓(xùn)開...
葉敦明 2022-10-27查看全文
鼎盛時期的公牛隊，正是喬丹、皮蓬和羅德曼鐵三角登上輝煌頂峰的燦爛時光。企業(yè)管理也是如此，大企業(yè)喜歡采用“總經(jīng)理班子”，三個人構(gòu)成，班長與組員地位平等，薪水相差不多，總經(jīng)理班子取代一人當(dāng)家，成就了通用電氣等無數(shù)美國企業(yè)的大發(fā)展。營銷咨詢和管理咨詢，是企業(yè)的外包服務(wù)方，也是以“小團(tuán)隊服務(wù)對接+大團(tuán)隊后臺...
葉敦明 2022-10-27查看全文
溝通，人的社會空氣?，F(xiàn)代工業(yè)的分工協(xié)作，每個人都只是生產(chǎn)過程的一份子，結(jié)果是一群人的集體所得。一個社會人，是特定環(huán)節(jié)的直接貢獻(xiàn)者，又是其他環(huán)節(jié)的間接管理者，總是在片段與整體之間穿梭逾越。片段化的工作，總會引發(fā)片段化的生活，說不清楚、聽不明白的溝通問題，在工作與生活的兩重空間里交叉感染。工作中的溝通不...
葉敦明 2022-10-27查看全文
張瑞敏為何鐘愛道教，似乎突然明白了。近水樓臺先得月，嶗山的太清宮得道教之真?zhèn)?，哪怕是短暫的停留，也能與天地同呼吸，汲取古人超然時空的人性智慧。相信，張瑞敏沒少去。也許，每逢大構(gòu)思、大決策、大戰(zhàn)役之前，在太清宮小住三五日，如麻的思緒、長短期的糾葛、舉棋不定的彷徨，暫且放置一邊，就以智慧來澄清、以公利心...
葉敦明 2022-10-27查看全文
經(jīng)濟(jì)景氣時，企業(yè)家手中拿的是放大鏡，一個契機(jī)、一次拼搏，就會產(chǎn)生意想不到的大收獲。經(jīng)濟(jì)低迷時，企業(yè)家手中拿的是顯微鏡，外部機(jī)會既然難找，那就老老實(shí)實(shí)做好內(nèi)部挖潛吧。葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)家還應(yīng)該拿一個望遠(yuǎn)鏡，這就是工業(yè)品營銷。它可以很好地看到下一波客戶需求所在，從而提前配置好資源，等到浪頭到來時，他...
葉敦明 2022-10-27查看全文
工業(yè)品營銷，猶如一場倒春寒，未曾感受多少春風(fēng)拂面，倒是飽受寒風(fēng)的逆襲，這一切的原因是什么？早就該來的，來的遲了些。工業(yè)品營銷的概念，絕大部分工業(yè)品企業(yè)是接受的，可認(rèn)知模糊、運(yùn)用遲疑、方法不當(dāng)、體系不暢，于是，就有人覺得工業(yè)品營銷也許是光說不練的假把式。還有些工業(yè)品企業(yè)，企圖在傳統(tǒng)的銷售方式上有所突破...
葉敦明 2022-10-27查看全文
在工業(yè)品行業(yè)，低價格與大規(guī)模，是第一個紅利，屬于工業(yè)品生產(chǎn)與銷售范疇。而品牌營銷，則是第二個紅利，屬于工業(yè)品營銷管理范疇。那么，高效營銷體系則是第三個紅利，它屬于組織流程范疇。從價格力，到客戶力，再到組織力，工業(yè)品企業(yè)的競爭力才能由點(diǎn)到面，由表及里，由被動到主動。而若站在未來、站在高處看工業(yè)品企業(yè)的...
葉敦明 2022-10-27查看全文
工業(yè)品營銷，客戶導(dǎo)向的體系化運(yùn)作，部門間配合極為重要。一個工業(yè)品企業(yè)的營銷出了問題，光是在新產(chǎn)品、銷售管控和渠道管理上動腦筋，練得只是外家功夫，效果好壞依賴于大勢順逆。而營銷體系、戰(zhàn)略執(zhí)行力、運(yùn)營杠桿力，則是工業(yè)品企業(yè)的內(nèi)家功夫，企業(yè)的命運(yùn)多半在自己的手里。葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品營銷有著十大體系性阻礙，...
葉敦明 2022-10-27查看全文
5、新行業(yè)開發(fā)不給力應(yīng)用范圍廣、至少受限不大的產(chǎn)品，要想把銷量做大通常有兩種途徑。第一種途徑，就是鎖定為數(shù)不多的行業(yè)精耕細(xì)作，市場占有率高、品牌影響力大，是最為重要的兩個指標(biāo)。第二種途徑，就是將行業(yè)覆蓋面做開，前提條件是客戶數(shù)量多、網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣、業(yè)務(wù)力量強(qiáng)。兩種途徑的選擇，更多在于決策者的經(jīng)營價值觀和...
葉敦明 2022-10-27查看全文
7、區(qū)域營銷散兵游勇一個工業(yè)品企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理，手下的兵少將寡，不似消費(fèi)品那般氣勢雄壯。中小型工業(yè)品企業(yè)，區(qū)域經(jīng)理也就是一個滿場飛的業(yè)務(wù)員。數(shù)量只是一個視角，而從區(qū)域市場管理的深度和難度來看，工業(yè)品區(qū)域經(jīng)理即當(dāng)?shù)之?dāng)媽。客戶開發(fā)、銷售管理肯定要干，沒有業(yè)務(wù)哪來養(yǎng)家的銀子，這是爹的角色；客戶維系、售后服...
葉敦明 2022-10-27查看全文
工業(yè)品巡展，是線下傳播常用方式，可以達(dá)成產(chǎn)品展示、技術(shù)交流、商務(wù)洽談的三位一體的推廣效果。不過，產(chǎn)品展示往往都是走過場，難以營造真實(shí)的工作狀態(tài)與操作性能，像是擺在櫥窗里的展品，而不是客戶想買、經(jīng)銷商愿賣的鮮活產(chǎn)品。技術(shù)交流，也停留在技術(shù)參數(shù)的夸夸其談，如同一個人拿著體檢表在炫耀自己的好身體，沒想到以...