閆治民老師的內(nèi)訓課程
【課程大綱】 一章 工業(yè)品客戶的精準開發(fā)策略 一、工業(yè)品客戶開發(fā)五大誤區(qū) 1. 冒然拜訪 2. 一錘定音 3. 圖大棄小 4. 預設立場 案例：錯誤信息導致的客戶開發(fā)失敗 觀點：沒有充分而精準的市場調(diào)研切不可盲目行動 二、工業(yè)品客戶開發(fā)實戰(zhàn)案例分析： 某工業(yè)品“以點帶面”引爆區(qū)域市場 三、 根據(jù)區(qū)域特征，確定目標客戶群 1.縱橫結合，根據(jù)產(chǎn)品特征確定潛在客戶 2.對目標客戶進行歸類整理 四、精挑細選，尋找業(yè)務突破口 1.依據(jù)“MAN”法則劃定行業(yè) 2.縱橫結合尋找切入突破“面” 五、主攻重點客戶，提升品牌影響力 1.模范客戶的確定 2.樹立模范客戶的途徑 六、以點帶面，引爆區(qū)域市場 1.延伸產(chǎn)
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章 品牌的涵義與價值一、什么是品牌？1、品牌定義2、企業(yè)為何做品牌3、案例：品牌與消費者溝通的價值二、品牌的特性1、排他性、專有性2、無形性3、傳播性4、雙方性5、資產(chǎn)性6、持續(xù)性三、品牌的功能1、品牌的主要功能2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面四、品牌價值與品牌力1、品牌建立的三個階段2、品牌的五個價值3、品牌對公司的價值4、品牌對消費者的價值五、品牌資產(chǎn)1、品牌資產(chǎn)是消費者的品牌知識2、品牌資產(chǎn)的五個主要方面第二章 品牌管理實效策略一、為何要實施品牌管理1.媒體變化2.消費者的變化3.市場環(huán)境的變化4.企業(yè)本身的變化 二、如何成功的品牌管理1.勾畫出品牌的“精髓”即描繪出品牌的理性因素2.掌握
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章 傳統(tǒng)渠道營銷模式的反思 1. 市場開發(fā)的成功與否對經(jīng)銷商的依賴度大，具有很強的機會主義色彩； 2. 廠商雙方經(jīng)營目的錯位，思想不一致，方向不一致，行動不一致； 3. 品牌生命周期管理不力，市場管理、控制與抗挑戰(zhàn)能力差； 4、渠道結構復雜，渠道鏈過長 5、渠道關系松散，忠誠度低下 6、渠道職能單一，物流效率低 7、企業(yè)對市場掌控能力差，缺乏話語權 8、企業(yè)與消費者的溝通有效性差 第二章 經(jīng)銷商問題的反思 1、經(jīng)銷商觀念與素質落后。 2、經(jīng)銷商與廠家缺乏有效溝通。 3、經(jīng)銷政策、促銷物料容易被經(jīng)銷商不正確使用、挪用，或是被貪污。 4、經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資源分散。 5、經(jīng)銷商對下游渠道
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章 營銷不是戰(zhàn)爭一、從《營銷戰(zhàn)》說起《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾#8226;里斯和杰克#8226;特勞特的力作Marketing Warfare?！稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經(jīng)不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！倍?、營銷真的是一場戰(zhàn)爭？（一）戰(zhàn)爭的本質 以打?。ㄏ麥纾κ譃槭侄?，以實現(xiàn)和平，維護戰(zhàn)勝者利益為目的的活動。（二）營銷的本質以超越對手，實現(xiàn)顧客忠誠度大化為手段，以實現(xiàn)自身與顧客利益大化為目的的活動。（三）戰(zhàn)爭與營銷的共性1、競爭2、利益（四）
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課程大綱章 大客戶攻單技巧與實戰(zhàn)演練一、大客戶攻單的狼道哲學1. 我為何寫《狼道營銷》2. 狼為何能成草原之王3. 狼道哲學的四大核心案例：向狼學習大客戶攻單技巧二、像特工情報戰(zhàn)-----客戶信息收集與分析1、情景缺失容易生產(chǎn)的5大問題2、客戶內(nèi)部情報信息收集與評估案例解析：金山集團客戶內(nèi)部信息管理案例解析：影響大客戶購買決策的9個因素案例解析：如何鎖定并接近關鍵決策人案例解析：理想內(nèi)線的三個標準案例解析：女老總終于露出了笑容三、讓客戶從喜歡到信任----客戶拜訪與溝通1、約見客戶的方法? 電話約見? 直接拜訪情景模擬：如果成功約見客戶2、拜訪客戶的準備? 觀念上的準備? 形象上的準備? 工具
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章 狼性生存哲學與狼性導購營銷法則一、認識羊性與狼性1、故事：羊為何被狼吃掉2、視頻：重新認識狼，3、小組討論：你認為你身上的羊性是什么？認為狼性有哪些？4、狼性營銷的三大誤區(qū)#8226;為達目標誓不罷休案例：推銷家庭用品的女孩#8226;為達目的不擇手段案例：某賣場的暴力營銷#8226;游戲規(guī)則冷酷無情案例：某公司的早會與晨會5、我們應該學習的真正狼性三大核心#8226;具愛心#8226;具韌性#8226;具成就討論：不孝有三，無后為大，還是不孝有三，無就為大？二、改變從心態(tài)開始1、圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖2、游戲：插手3、故事：將軍與勤務兵4、眼睛圖原理：心態(tài)、行為、成