狼性店面營銷實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

**章 狼性生存哲學(xué)與狼性導(dǎo)購營銷法則

一、認(rèn)識羊性與狼性

1、故事：羊為何被狼吃掉

2、視頻：重新認(rèn)識狼，

3、小組討論：你認(rèn)為你身上的羊性是什么？認(rèn)為狼性有哪些？

4、狼性營銷的三大誤區(qū)

•為達(dá)目標(biāo)誓不罷休

案例：推銷家庭用品的女孩

•為達(dá)目的不擇手段

案例：某賣場的暴力營銷

•游戲規(guī)則冷酷無情

案例：某公司的早會與晨會

5、我們應(yīng)該學(xué)習(xí)的真正狼性三大核心

•具愛心

•具韌性

•具成就

討論：不孝有三，無后為大，還是不孝有三，無就為大？

二、改變從心態(tài)開始

1、圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖

2、游戲：插手

3、故事：將軍與勤務(wù)兵

4、眼睛圖原理：心態(tài)、行為、成果

5、故事：三個建筑工人

6、視頻：鷹的重生

三、找回狼性自信

1、狼為何如此有激情

2、貓照鏡子：找到自信

3、冰山原理：發(fā)現(xiàn)自己的無限潛能

4、故事：坐著一箱金子的乞丐

5、心靈冥想：巴厘島旅行

四、狼性贏者心態(tài)，主動出擊

1、游戲：誰要我的錢

2、游戲：搶椅子

3、視頻：狼性贏者心態(tài)

4、狼性贏者心態(tài)六大表現(xiàn)

五、狼性信任和協(xié)作，提升團(tuán)隊凝聚力

1.  信任與不信任

2.  風(fēng)中勁草游戲

3.  同起同落

第二章 導(dǎo)購員正確職業(yè)定位

一、明白我是誰？

二、導(dǎo)購營銷能力決定營銷結(jié)果

1.  消費者品牌忠誠度的游離性

2.  消費者消費的盲從性

3.  消費者需要提供購買信息

4.  導(dǎo)購的引導(dǎo)和推介對消費者購買導(dǎo)向起決定因素

5.  導(dǎo)購的營銷能力決定成敗

案例分析：某家具品牌**強(qiáng)化導(dǎo)購素質(zhì)訓(xùn)練在金融危機(jī)情況下逆市增長

案例分析：某賣場導(dǎo)購的超級銷售

三、導(dǎo)購職業(yè)定位

1.  打工仔（妹）？

2.  推銷員？

3.  為公司創(chuàng)造利潤、為顧客創(chuàng)造價值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！

四、導(dǎo)購應(yīng)具備的職業(yè)觀念

1.  您在為誰而工作？

2.  樹立正確的職業(yè)觀念

3、心中常存責(zé)任感

案例：比爾蓋茨成功的秘密

五、導(dǎo)購職責(zé)與素質(zhì)要求

1、導(dǎo)購工作5項基本原則

2、導(dǎo)購員5大職責(zé)

3、導(dǎo)購需要的3項素質(zhì)

4、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購素質(zhì)的5S原則

5、從職能上成為7大員

第三章 導(dǎo)購實戰(zhàn)營銷技巧

一、營銷的本質(zhì)與核心

1、營銷的本質(zhì)是培育顧客忠誠

討論：店面的重要作用是銷售產(chǎn)品嗎？

2、營銷的核心是研究顧客購買

討論：我們賣的不應(yīng)是賣點，而應(yīng)是買點

3、導(dǎo)購不要銷售產(chǎn)品給顧客，而要幫助顧客購買產(chǎn)品

視頻：王剛賣畫給我們的啟示

4、銷售產(chǎn)品不如銷售感覺，顧客購買的不是產(chǎn)品而是感覺

案例：宜家的成功給我們的啟示

一、導(dǎo)購的規(guī)范禮儀

1、導(dǎo)購的形象禮儀

•非職業(yè)化的形象

•職業(yè)化形象標(biāo)準(zhǔn)

案例：如此的導(dǎo)購形象

討論：導(dǎo)購頭發(fā)長短與銷售業(yè)績有無關(guān)系

2、導(dǎo)購的語言禮儀

•語速

•語調(diào)

案例：某賣場導(dǎo)購語言禮儀的威力

討論：沒有購買意愿的顧客在離店時，我們應(yīng)該以什么樣的態(tài)度和語言對待

3、導(dǎo)購的肢體禮儀

•手勢

•體勢

•微笑

•眼神

案例：眼神泄露出秘密

情景模擬：現(xiàn)場銷售中的肢體禮儀展示

練習(xí)：不同的肢體語言表達(dá)的信息

視頻：小女孩的眼神威力

二、導(dǎo)購工作規(guī)范流程

1.  進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走

2.  導(dǎo)購程序4步曲

3.  忙碌時的待客法

4.  空閑時的工作

5.  交接班標(biāo)準(zhǔn)

6.  營業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班

三、導(dǎo)購顧客服務(wù)與溝通技巧

1.  什么是服務(wù)？

2.  優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來什么價值

3.  顧客進(jìn)店為何主動相迎

4.  如何主動相迎顧客

5.  相迎時應(yīng)避免講的話

案例：某導(dǎo)購的一句語造成的后果

6.  主動相迎時不應(yīng)該做的事

案例：某導(dǎo)購在相迎顧客時做的事

7.  目標(biāo)顧客的判別與選擇

8.  目標(biāo)顧客的四種性格類型及溝通技巧

•知名型

•分析型

•合群型

•表現(xiàn)型

9.  接近顧客的6種方法

情景模擬：成功接近顧客

10.接近顧客的7種時機(jī)

11.了解顧客需求五要素

12.顧客需求的冰山模型

•顯性需求

•隱性需求

案例：從老太太買水果的故事中給我們的啟發(fā)

13.掌握主動權(quán)的SPIN問詢模式

案例：從《賣拐》中看SPIN問詢模式的威力

14.顧客購買心理八階段和對應(yīng)策略

情景模擬：先看看我們在工作中是如何進(jìn)行現(xiàn)場介紹產(chǎn)品的

15.如何向顧客介紹產(chǎn)品

•ABCD銷售術(shù)

•AIDA銷售術(shù)

•具殺傷力的FABEC產(chǎn)品介紹法

情景模擬：向顧客成功介紹你的產(chǎn)品

16、介紹產(chǎn)品種需要掌握的11個技巧

17、處理顧客異議的技巧

•顧客為何會有疑問和異議

•處理異議的基本觀念

•處理異議的基礎(chǔ)

•知道應(yīng)該知道的—五個熟悉

•處理異議導(dǎo)購常見的缺點

•解答疑問和處理異議的錯誤行為

•克服價格異議的12種方法

情景模擬：成功處理客戶的異議

•顧客購買意向的語言與非肢體語言信號

•協(xié)助顧客辦理購物手續(xù)時需介紹的內(nèi)容

18、銷售服務(wù)技巧

•售前服務(wù)技巧

•售中服務(wù)技巧

•售后服務(wù)技巧

案例：從我購買海爾空調(diào)過程中的售前、售中和售后服務(wù)給我們的啟示

•顧客投訴事件的處理技巧

•把服務(wù)價值變成顧客生活一部分

案例：九陽電器的客戶關(guān)系技巧

案例：某企業(yè)**對顧客的持續(xù)服務(wù)而產(chǎn)生的強(qiáng)大口碑效應(yīng)

案例：一個真實的海爾的服務(wù)案例給我們的啟示

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