狼性店面營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

**章 狼性生存哲學(xué)與狼性導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)法則

一、認(rèn)識(shí)羊性與狼性

1、故事：羊?yàn)楹伪焕浅缘?/p>

2、視頻：重新認(rèn)識(shí)狼，

3、小組討論：你認(rèn)為你身上的羊性是什么？認(rèn)為狼性有哪些？

4、狼性營(yíng)銷(xiāo)的三大誤區(qū)

•為達(dá)目標(biāo)誓不罷休

案例：推銷(xiāo)家庭用品的女孩

•為達(dá)目的不擇手段

案例：某賣(mài)場(chǎng)的暴力營(yíng)銷(xiāo)

•游戲規(guī)則冷酷無(wú)情

案例：某公司的早會(huì)與晨會(huì)

5、我們應(yīng)該學(xué)習(xí)的真正狼性三大核心

•具愛(ài)心

•具韌性

•具成就

討論：不孝有三，無(wú)后為大，還是不孝有三，無(wú)就為大？

二、改變從心態(tài)開(kāi)始

1、圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖

2、游戲：插手

3、故事：將軍與勤務(wù)兵

4、眼睛圖原理：心態(tài)、行為、成果

5、故事：三個(gè)建筑工人

6、視頻：鷹的重生

三、找回狼性自信

1、狼為何如此有激情

2、貓照鏡子：找到自信

3、冰山原理：發(fā)現(xiàn)自己的無(wú)限潛能

4、故事：坐著一箱金子的乞丐

5、心靈冥想：巴厘島旅行

四、狼性贏者心態(tài)，主動(dòng)出擊

1、游戲：誰(shuí)要我的錢(qián)

2、游戲：搶椅子

3、視頻：狼性贏者心態(tài)

4、狼性贏者心態(tài)六大表現(xiàn)

五、狼性信任和協(xié)作，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力

1.  信任與不信任

2.  風(fēng)中勁草游戲

3.  同起同落

第二章 導(dǎo)購(gòu)員正確職業(yè)定位

一、明白我是誰(shuí)？

二、導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)能力決定營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果

1.  消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度的游離性

2.  消費(fèi)者消費(fèi)的盲從性

3.  消費(fèi)者需要提供購(gòu)買(mǎi)信息

4.  導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)和推介對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)向起決定因素

5.  導(dǎo)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)能力決定成敗

案例分析：某家具品牌**強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)訓(xùn)練在金融危機(jī)情況下逆市增長(zhǎng)

案例分析：某賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)銷(xiāo)售

三、導(dǎo)購(gòu)職業(yè)定位

1.  打工仔（妹）？

2.  推銷(xiāo)員？

3.  為公司創(chuàng)造利潤(rùn)、為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！

四、導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的職業(yè)觀念

1.  您在為誰(shuí)而工作？

2.  樹(shù)立正確的職業(yè)觀念

3、心中常存責(zé)任感

案例：比爾蓋茨成功的秘密

五、導(dǎo)購(gòu)職責(zé)與素質(zhì)要求

1、導(dǎo)購(gòu)工作5項(xiàng)基本原則

2、導(dǎo)購(gòu)員5大職責(zé)

3、導(dǎo)購(gòu)需要的3項(xiàng)素質(zhì)

4、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)的5S原則

5、從職能上成為7大員

第三章 導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與核心

1、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是培育顧客忠誠(chéng)

討論：店面的重要作用是銷(xiāo)售產(chǎn)品嗎？

2、營(yíng)銷(xiāo)的核心是研究顧客購(gòu)買(mǎi)

討論：我們賣(mài)的不應(yīng)是賣(mài)點(diǎn)，而應(yīng)是買(mǎi)點(diǎn)

3、導(dǎo)購(gòu)不要銷(xiāo)售產(chǎn)品給顧客，而要幫助顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

視頻：王剛賣(mài)畫(huà)給我們的啟示

4、銷(xiāo)售產(chǎn)品不如銷(xiāo)售感覺(jué)，顧客購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品而是感覺(jué)

案例：宜家的成功給我們的啟示

一、導(dǎo)購(gòu)的規(guī)范禮儀

1、導(dǎo)購(gòu)的形象禮儀

•非職業(yè)化的形象

•職業(yè)化形象標(biāo)準(zhǔn)

案例：如此的導(dǎo)購(gòu)形象

討論：導(dǎo)購(gòu)頭發(fā)長(zhǎng)短與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有無(wú)關(guān)系

2、導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言禮儀

•語(yǔ)速

•語(yǔ)調(diào)

案例：某賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言禮儀的威力

討論：沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿的顧客在離店時(shí)，我們應(yīng)該以什么樣的態(tài)度和語(yǔ)言對(duì)待

3、導(dǎo)購(gòu)的肢體禮儀

•手勢(shì)

•體勢(shì)

•微笑

•眼神

案例：眼神泄露出秘密

情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中的肢體禮儀展示

練習(xí)：不同的肢體語(yǔ)言表達(dá)的信息

視頻：小女孩的眼神威力

二、導(dǎo)購(gòu)工作規(guī)范流程

1.  進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走

2.  導(dǎo)購(gòu)程序4步曲

3.  忙碌時(shí)的待客法

4.  空閑時(shí)的工作

5.  交接班標(biāo)準(zhǔn)

6.  營(yíng)業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班

三、導(dǎo)購(gòu)顧客服務(wù)與溝通技巧

1.  什么是服務(wù)？

2.  優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來(lái)什么價(jià)值

3.  顧客進(jìn)店為何主動(dòng)相迎

4.  如何主動(dòng)相迎顧客

5.  相迎時(shí)應(yīng)避免講的話

案例：某導(dǎo)購(gòu)的一句語(yǔ)造成的后果

6.  主動(dòng)相迎時(shí)不應(yīng)該做的事

案例：某導(dǎo)購(gòu)在相迎顧客時(shí)做的事

7.  目標(biāo)顧客的判別與選擇

8.  目標(biāo)顧客的四種性格類(lèi)型及溝通技巧

•知名型

•分析型

•合群型

•表現(xiàn)型

9.  接近顧客的6種方法

情景模擬：成功接近顧客

10.接近顧客的7種時(shí)機(jī)

11.了解顧客需求五要素

12.顧客需求的冰山模型

•顯性需求

•隱性需求

案例：從老太太買(mǎi)水果的故事中給我們的啟發(fā)

13.掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN問(wèn)詢(xún)模式

案例：從《賣(mài)拐》中看SPIN問(wèn)詢(xún)模式的威力

14.顧客購(gòu)買(mǎi)心理八階段和對(duì)應(yīng)策略

情景模擬：先看看我們?cè)诠ぷ髦惺侨绾芜M(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品的

15.如何向顧客介紹產(chǎn)品

•ABCD銷(xiāo)售術(shù)

•AIDA銷(xiāo)售術(shù)

•具殺傷力的FABEC產(chǎn)品介紹法

情景模擬：向顧客成功介紹你的產(chǎn)品

16、介紹產(chǎn)品種需要掌握的11個(gè)技巧

17、處理顧客異議的技巧

•顧客為何會(huì)有疑問(wèn)和異議

•處理異議的基本觀念

•處理異議的基礎(chǔ)

•知道應(yīng)該知道的—五個(gè)熟悉

•處理異議導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的缺點(diǎn)

•解答疑問(wèn)和處理異議的錯(cuò)誤行為

•克服價(jià)格異議的12種方法

情景模擬：成功處理客戶(hù)的異議

•顧客購(gòu)買(mǎi)意向的語(yǔ)言與非肢體語(yǔ)言信號(hào)

•協(xié)助顧客辦理購(gòu)物手續(xù)時(shí)需介紹的內(nèi)容

18、銷(xiāo)售服務(wù)技巧

•售前服務(wù)技巧

•售中服務(wù)技巧

•售后服務(wù)技巧

案例：從我購(gòu)買(mǎi)海爾空調(diào)過(guò)程中的售前、售中和售后服務(wù)給我們的啟示

•顧客投訴事件的處理技巧

•把服務(wù)價(jià)值變成顧客生活一部分

案例：九陽(yáng)電器的客戶(hù)關(guān)系技巧

案例：某企業(yè)**對(duì)顧客的持續(xù)服務(wù)而產(chǎn)生的強(qiáng)大口碑效應(yīng)

案例：一個(gè)真實(shí)的海爾的服務(wù)案例給我們的啟示

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