工業(yè)客戶的開發(fā)、溝通與管理

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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工業(yè)客戶的開發(fā)、溝通與管理詳細內(nèi)容

工業(yè)客戶的開發(fā)、溝通與管理

【課程大綱】

一章 工業(yè)品客戶的精準開發(fā)策略

一、工業(yè)品客戶開發(fā)五大誤區(qū)

1. 冒然拜訪

2. 一錘定音

3. 圖大棄小

4. 預設立場

案例：錯誤信息導致的客戶開發(fā)失敗

觀點：沒有充分而精準的市場調(diào)研切不可盲目行動

二、工業(yè)品客戶開發(fā)實戰(zhàn)案例分析：

某工業(yè)品“以點帶面”引爆區(qū)域市場

三、 根據(jù)區(qū)域特征，確定目標客戶群

1.縱橫結合，根據(jù)產(chǎn)品特征確定潛在客戶

2.對目標客戶進行歸類整理

四、精挑細選，尋找業(yè)務突破口

1.依據(jù)“MAN”法則劃定行業(yè)

2.縱橫結合尋找切入突破“面”

五、主攻重點客戶，提升品牌影響力

1.模范客戶的確定

2.樹立模范客戶的途徑

六、以點帶面，引爆區(qū)域市場

1.延伸產(chǎn)品形成持續(xù)購買力

2.延伸行業(yè)形成行業(yè)優(yōu)勢力  

3.延伸客戶形成資源信息優(yōu)勢

七、持續(xù)跟進，鞏固市場拓展成果


第二章 客戶開發(fā)之選擇、溝通與談判

一、從不盲動，敏銳洞察 ，精準選擇客戶

1、選擇客戶前的6個準備

  • 信息情報準備
  • 職業(yè)形象準備
  • 合作方案準備
  • 營銷工具準備
  • 溝通話術準備
  • 談判策略準備

2、目標客戶的考察的九個方面

  • 資本實力：有足夠的“錢”，能夠滿足經(jīng)銷過程中的資金需要，但客戶的錢也不是越多越好；
  • 經(jīng)營能力（個人能力與團隊能力）：具有良好的市場拓展能力、控制能力、管理能力及問題解決能力；
  • 長遠眼光：具有長遠眼光與長期合作的意愿，不過分追求短期利益；
  • 信譽人品：具有良好的商業(yè)信譽和行業(yè)口碑；
  • 行業(yè)經(jīng)驗：有行業(yè)有豐富的經(jīng)驗和認識；
  • 經(jīng)營理念：具有現(xiàn)代管理與營銷理念并能認同公司的文化、理念；
  • 分銷渠道：下游分銷渠道的分布、數(shù)量與質(zhì)量；
  • 客情關系：良好的客戶關系與社會關系。
  • 合作意愿：有強烈的興趣與積極的態(tài)度。
  • 案例：某工業(yè)品企業(yè)選擇客戶的標準

二、建立信任，促進合作，客戶的溝通與談判

1、客戶深度溝通藝術與技巧

  • 迅速贏得客戶信任的10大方法
  • 不同類型的客戶溝通技巧
  • 客戶內(nèi)部不同部門的溝通技巧

2、客戶需求的有效挖掘方法與產(chǎn)品賣點設計

  • 客戶需求把控的SPIN問詢工具
  • 具殺傷力的產(chǎn)品賣點設計ABDC和FABEEC工具
  • 實戰(zhàn)案例：運用上述工具與客戶深度溝通，激發(fā)合作意愿

３、高效的客戶談判策略

  • 客戶談判難點分析與原則
  • 客戶談判前的準備5W2H技巧
  • 客戶談判中的６個應變技巧
  • 促成客戶合作意愿的６個方法
  • 客戶談判后的5個關鍵點
  • 案例分享：與客戶的價格談判


第三章  高效的工業(yè)品客戶關系和業(yè)務管理

一、客戶服務與管理的基本策略與理念

1. 一個中心

2. 兩個基本點

3. 三項原則

4. 四個目標

二、客戶的日常業(yè)務管理內(nèi)容與動作

1. 業(yè)務人員大多在神志不清的拜訪客戶

案例：某業(yè)務員的老三句

2. 日常拜訪技巧

3. 有效掌控客戶七大的方法

4. 如何為客戶提供周到的營銷服務

心得分享：提升客戶運營能力的四大工程

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《?、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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