翁岑 老師
- 所在地區(qū)： 浙江 杭州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷技能
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機：
翁岑老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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翁岑老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場金融業(yè)務(wù)開拓準(zhǔn)備 1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場金融業(yè)務(wù)市場需求特點分析潛力性、分散性、差異性、層次性、示范性2、找準(zhǔn)人 找人：能為我行介紹客戶的中間人找準(zhǔn)熱心、找準(zhǔn)關(guān)鍵人、找準(zhǔn)重要人、找準(zhǔn)圈子人找人：能與我行發(fā)生業(yè)務(wù)的人——目標(biāo)客戶核心客群、優(yōu)質(zhì)客群、潛力客群3、找準(zhǔn)渠道：積極尋找各類渠道建設(shè)，批量引入客群 代發(fā)工資、代扣渠道、拆遷渠道、會員渠道二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場金融業(yè)務(wù)開拓技巧 1、合適時間營銷對的客戶 分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場客群特征，選擇合適時間段營銷，提高工作效率案例：以村民為例，正由于選擇合適時間營銷，取得較好成績2、分析競爭對手短板抓住客戶心理 分析競爭對手短板，抓住客戶的心理弱點，統(tǒng)一話術(shù)，針對性推出
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開場：自我介紹 學(xué)員互動：7秒VS 40小時的強烈對比引出為客戶留下完美的印象的重要性一、服務(wù)之初——微笑 （一）微笑的重要性1、名人故事引入微笑重要性2、服務(wù)中微笑的重要性3、銀行“三米微笑原則”（二）如何才能讓微笑服務(wù)更到位1、心態(tài)的調(diào)整（1）負(fù)面心態(tài)的一一否定à伸手不打笑臉人（2）不和諧的微笑à微笑培訓(xùn)的總要性2、規(guī)范的培訓(xùn)（1）微笑的要點：表情、眼神、尺度（2）練習(xí)方法：筷子練習(xí)法、對鏡微笑法、情景熏陶法3、人生美7笑容的分享二、服務(wù)之路—溝通 溝通時服務(wù)客戶的橋梁：語言與服務(wù)語言（一）服務(wù)語言的表現(xiàn)形式1.口頭語言：有聲性、直接性、瞬間性、情境性、多變性、復(fù)合性、雙刃性：2.副語言：
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開場：（根據(jù)實際到場人數(shù)，大致以5--6人為單位分小組）以長江“東方之星”的新聞播送視頻為切入點，欣賞新聞手語同步翻譯人員的手語展示，了解手語大概的交流方式。前言：為什么要學(xué)手語漫畫展示：以聾啞客戶兩次前來辦理業(yè)務(wù)時交流不暢的無奈與接受柜員手語服務(wù)的欣喜對比來引出學(xué)習(xí)手語的重要性與迫切性。(學(xué)員對漫畫的解讀)一、你好，手語 （一）、手語的基本知識介紹（學(xué)員對于手語的認(rèn)識是什么？以較為簡潔、略幽默的方式介紹手語的媒介、歷史、相關(guān)應(yīng)用及手語交流的手勢表情的組合方式。（二）、手語歌曲/視頻欣賞（dancing 9）二、手影飛舞——詞匯 （一）手語基礎(chǔ)1.手語字母26個字母 4個翹舌聲母2.復(fù)習(xí)采用字
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一、網(wǎng)點定位及客戶價值分析1、網(wǎng)點定位與客戶價值分析的重要性1)現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點定位與客戶群分析重要關(guān)注點2)客戶需求與營銷挖掘的對比：為什么一個客戶需要那么多個銀行服務(wù)3)例子：招商銀行網(wǎng)點對密集性營銷活動思路的成功之道2、各層級客戶的營銷策略1)對高價值客戶要成為伙伴，知己知彼，時時思念2)對潛力客戶要時常關(guān)心，主動溝通3)對大眾客戶要分類總結(jié)，一箭多雕4)對潛在客戶要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)5)例子：營銷活動設(shè)計理念“特別的愛給特別的您”二、營銷渠道開拓之活動策劃1、活動策劃流程1）大勢把握——出思路 根據(jù)每個時間點的營銷重點不同（如新年季度為吸引新資金為重點），找到適合其活動的思路，提出整體
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一、網(wǎng)點經(jīng)營從規(guī)劃開始（一）了解您的網(wǎng)點和客戶1、目前網(wǎng)點定位及核心競爭力2、客戶群特征分析3、我行的現(xiàn)狀分析：我行目前的產(chǎn)品是否領(lǐng)先競爭對手？我行的服務(wù)是否核心領(lǐng)先？（二）銀行業(yè)服務(wù)特點分析：1.匯豐銀行：分行多，實力強。訴求：同舟共濟(jì)，伴同成長2.恒生銀行：充滿人情味，態(tài)度佳，精耕細(xì)作；3.渣打銀行：歷史久，安全可靠。訴求：銀行大哥大，可靠4.中國銀行：強大后盾。訴求：中國人應(yīng)該支持自己的銀行5.招商銀行：“因勢而變，因您而變”二、客戶分類(Pareto)二八原則（一）4類個金客戶之深入認(rèn)識第1類客戶：靠長期儲蓄積累達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的工薪階層；第2類客戶：企事業(yè)單位等收入水平較高的中高層領(lǐng)導(dǎo)；第3
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一、零售新網(wǎng)點經(jīng)營從規(guī)劃開始1、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型成敗取決于未來的規(guī)劃能力2、追溯源頭——為什么規(guī)劃？3、理順?biāo)悸贰?jīng)營規(guī)劃什么？4、解決方案——怎么規(guī)劃二、營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)績來源方式分析1、外勤營銷2、存量營銷3、廳堂銷售4、聯(lián)合拓展三、客戶分類(Pareto)二八原則1、20客戶提供超過80的利潤2、某些顧客基至在吞噬利潤。四、4類客戶之深入認(rèn)識類客戶：靠長期儲蓄積累達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的工薪階層；第二類客戶：企事業(yè)單位等年收入水平較高的中高層領(lǐng)導(dǎo)；第三類客戶：大額資金周轉(zhuǎn)頻繁的個體工商戶；第四類客戶：既有大量經(jīng)商資金，也有大額家庭存款的客戶。五、高端客戶類型分類1、富人九命：家庭總管型 、獨立自由型、投資恐懼