《銀行中高端客戶的開發(fā)與管理》

  培訓(xùn)講師：翁岑

講師背景：
翁岑老師專家介紹：l斯巴達(dá)克訓(xùn)練法創(chuàng)始人；l銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)專家；l銀行網(wǎng)點(diǎn)管理培訓(xùn)咨詢專家；l招商銀行總行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師；l寧波銀行總行十佳杏壇獎(jiǎng)講師；l浙江省十大優(yōu)秀培訓(xùn)師；l浙江大學(xué)繼教院銀行業(yè)培訓(xùn)班特邀講師；l招商銀行總行十大標(biāo) 詳細(xì)>>

翁岑
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《銀行中高端客戶的開發(fā)與管理》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行中高端客戶的開發(fā)與管理》

一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)從規(guī)劃開始

（一）了解您的網(wǎng)點(diǎn)和客戶

1、目前網(wǎng)點(diǎn)定位及核心競(jìng)爭(zhēng)力

2、客戶群特征分析

3、我行的現(xiàn)狀分析：

   我行目前的產(chǎn)品是否領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

   我行的服務(wù)是否核心領(lǐng)先？

（二）銀行業(yè)服務(wù)特點(diǎn)分析：

1.匯豐銀行：分行多，實(shí)力強(qiáng)。訴求：同舟共濟(jì)，伴同成長(zhǎng)

2.恒生銀行：充滿人情味，態(tài)度佳，精耕細(xì)作；

3.渣打銀行：歷史久，安全可靠。訴求：銀行大哥大，可靠

4.中國(guó)銀行：強(qiáng)大后盾。訴求：中國(guó)人應(yīng)該支持自己的銀行

5.招商銀行：“因勢(shì)而變，因您而變”

二、客戶分類(Pareto)二八原則

（一）4類個(gè)金客戶之深入認(rèn)識(shí)

第1類客戶：靠長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄積累達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的工薪階層；

第2類客戶：企事業(yè)單位等收入水平較高的中高層領(lǐng)導(dǎo)；

第3類客戶：大額資金周轉(zhuǎn)頻繁的個(gè)體工商戶；

第4類客戶：既有大量經(jīng)商資金，也有大額家庭存款的客戶;

（二）二八原則定義

三、客戶關(guān)系維護(hù)心法:分群經(jīng)營(yíng)與活動(dòng)策略

（一）高高人群：高資產(chǎn)規(guī)模和高貢獻(xiàn)度

（二）高低人群：高資產(chǎn)規(guī)模和低貢獻(xiàn)度

（三）低高人群：低資產(chǎn)規(guī)模和高貢獻(xiàn)度

（四）低低人群：低資產(chǎn)規(guī)模和低貢獻(xiàn)度

四、個(gè)金客戶關(guān)系管理4大問(wèn)題

問(wèn)題一:記筆記還是用系統(tǒng)?

問(wèn)題二:走出去還是坐下來(lái)?

問(wèn)題三:大客戶還是小客戶?

問(wèn)題四:單兵戰(zhàn)還是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)?

五、個(gè)金客戶活動(dòng)策劃秘笈

1、活動(dòng)策劃流程

1）大勢(shì)把握——出思路  根據(jù)每個(gè)時(shí)間點(diǎn)的營(yíng)銷重點(diǎn)不同（如新年**季度為吸引新資金為重點(diǎn)），找到適合其活動(dòng)的思路，提出整體實(shí)施思路，并結(jié)合客戶需求點(diǎn)燃項(xiàng)目啟動(dòng)的引爆點(diǎn)。

2）理念創(chuàng)新——出定位。思路確定后，選擇擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的迷局，確定差異化發(fā)展的突破點(diǎn)，總結(jié)、提取出一個(gè)能體現(xiàn)銀行品牌的核心理念。

3）策略設(shè)計(jì)——出方案。量身定制，針對(duì)具體活動(dòng)設(shè)計(jì)一套科學(xué)、獨(dú)創(chuàng)、前瞻且具可操作性的策略方案，策略設(shè)計(jì)包括活動(dòng)的總體定位、項(xiàng)目理念設(shè)計(jì)、項(xiàng)目運(yùn)作流程、項(xiàng)目推廣策略（如：一級(jí)支行組織二級(jí)支行參與等）。

4）資源整合——出平臺(tái)。幫助活動(dòng)整合內(nèi)外資源，包括整合、主持人、出席行領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)速記、禮儀接待等資源，從而創(chuàng)造出一個(gè)統(tǒng)一的操作平臺(tái)。

5）費(fèi)用申報(bào)、執(zhí)行等。（例：“零費(fèi)用”活動(dòng)如何搞？）

2、銀行活動(dòng)的“四大形式”和“九大板塊”

1）四大形式：名家講座（招商銀行邀請(qǐng)郎咸平講座《中國(guó)宏觀眾經(jīng)濟(jì)分析與預(yù)測(cè)》）

             商務(wù)論壇（招商銀行國(guó)際青年企業(yè)家論壇會(huì)）

             主題沙龍（以產(chǎn)品營(yíng)銷為導(dǎo)向的理財(cái)沙龍或以休閑生活為主題等）

             商務(wù)考察（標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)等）

2）九大板塊：養(yǎng)生系列（舉例）

理財(cái)系列（舉例）

親子系列（舉例）

藝術(shù)系列（舉例）

風(fēng)水系列（舉例）

魅力女性系列（舉例）

運(yùn)動(dòng)系列（舉例）

休閑系列（舉例）

商務(wù)考察系列（舉例）

3、行動(dòng)計(jì)劃制定、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)策劃

  1、活動(dòng)前期（策劃方案、創(chuàng)作設(shè)計(jì)、組織邀約客戶、工作人員培訓(xùn)）

  2、活動(dòng)中期（會(huì)場(chǎng)布置、協(xié)調(diào)溝通、服務(wù)細(xì)節(jié)）

3、活動(dòng)后期（活動(dòng)執(zhí)行情況、活動(dòng)數(shù)據(jù)分析、后期宣傳報(bào)道）

4、沙龍活動(dòng)主持人速成秘笈（一個(gè)普通個(gè)金部員工即可成為優(yōu)秀沙龍主持人）

5、“完美邀請(qǐng)”流程秘笈（例：保險(xiǎn)沙龍的邀請(qǐng)）

 

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課程名稱：《服務(wù)營(yíng)銷綜合能力提升訓(xùn)練》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程對(duì)象：廳堂的營(yíng)銷人員（柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理）等課程收益：1.理解并掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷理念與實(shí)務(wù)；2.了解客戶經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)：洞察人性3.提升銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷能力；4.學(xué)習(xí)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷與方案策劃呈現(xiàn)技巧5.提升高端客戶服務(wù)和維護(hù)能力；6.培育粉絲團(tuán)客戶：積累客戶終身價(jià)值與轉(zhuǎn)介紹7.參與實(shí)

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課程名稱：《銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理綜合技能提升（2天）》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：銀行網(wǎng)點(diǎn)中大堂經(jīng)理扮演著越來(lái)越重要的地位，成為廳堂管理的核心人物，是網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)大廳服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)的組織者和資源調(diào)配者，是在第一時(shí)間了解客戶需求、分流客戶、推介產(chǎn)品、維護(hù)客戶關(guān)系、維護(hù)大堂秩序、協(xié)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)資源，為客戶提供滿意服務(wù)體驗(yàn)的第一受理人。因此，培養(yǎng)新任大堂經(jīng)理快速轉(zhuǎn)變角色，迅速

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課程名稱：《銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開拓與業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)》主講：翁岑老師6課時(shí)課程背景：隨著城市金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)的爭(zhēng)奪對(duì)于銀行變得越來(lái)越重要。因此，各大銀行都在積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)的深度開發(fā)成為銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)助推器。課程對(duì)象：銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理等課程收益：1.提升學(xué)員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷宣傳能力；2.掌握做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)與

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課程名稱：《銀行信貸營(yíng)銷技能提升》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：客戶是銀行生存的基礎(chǔ)是利潤(rùn)的來(lái)源，每家銀行都有龐大的客戶群體，個(gè)人信貸產(chǎn)品是銀行為適應(yīng)個(gè)人客戶的融資需求，本著信貸資產(chǎn)安全性、流動(dòng)性和盈利性相結(jié)合的原則而開發(fā)的金融產(chǎn)品。如何有效的開拓信貸客戶并充分的挖掘客戶需求成為重要的話題。課程類別：客戶營(yíng)銷類課程收益：通過(guò)課程，輔導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)通過(guò)分析網(wǎng)

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課程名稱：《銀行管理人員的高效工作習(xí)慣》主講：翁岑老師6課時(shí)課程類別：銀行人員工作習(xí)慣提升課程特點(diǎn)：課程的基本原則源于史蒂芬·柯維博士經(jīng)久不衰的暢銷商業(yè)管理書籍《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》。這個(gè)培訓(xùn)課程通過(guò)改變受訓(xùn)員工的工作態(tài)度和對(duì)人際關(guān)系的看法，而使全球數(shù)千萬(wàn)的組織發(fā)生變化。該培訓(xùn)項(xiàng)目已經(jīng)成為亞洲地區(qū)許多跨國(guó)企業(yè)和本地公司員工培訓(xùn)計(jì)劃中必不可少的核心課程。作為

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課程名稱：《網(wǎng)點(diǎn)行外吸金策略》主講：翁岑老師6課時(shí)課程大綱/要點(diǎn):頭腦風(fēng)暴1、銀行面臨的新形勢(shì)及零售金融發(fā)展的新常態(tài)2、爭(zhēng)奪目標(biāo)市場(chǎng)策略制定客戶目標(biāo)制定市場(chǎng)目標(biāo)制定產(chǎn)品目標(biāo)3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)格（例：美國(guó)大選）二、銀行外拓營(yíng)銷技能提升（走出去主動(dòng)吸金）1、網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷提升外拓營(yíng)銷的意義轉(zhuǎn)型的需要（利率市場(chǎng)化）酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進(jìn)來(lái)）兩條腿走路才能更穩(wěn)

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課程名稱：《網(wǎng)點(diǎn)投訴管理技巧》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：投訴是客戶非常重要的信息反饋，它會(huì)告訴銀行服務(wù)過(guò)程中存在的具體問(wèn)題，而這些問(wèn)題正是我們需要關(guān)注并及時(shí)解決的，據(jù)調(diào)查，投訴處理得當(dāng)可以有60的機(jī)會(huì)挽留流失的客戶，投訴處理得當(dāng)且及時(shí)，挽留成功率可以達(dá)到90-95。因此客戶投訴是一項(xiàng)重要的資源，有效地處理客戶投訴不但可以幫助網(wǎng)點(diǎn)人員了解客戶需求，改

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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