課程大綱： 　　一、銷售人員基本功：素質(zhì)、心態(tài)和觀念 　　【說(shuō)在前面】人人生來(lái)都是冠軍！ 　　1．1銷售人員素質(zhì)──素質(zhì)是基礎(chǔ) 　　銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 　　【經(jīng)典】關(guān)于素質(zhì)──大師如是說(shuō) 　　【小資料】銷售人員自檢表 　　【小知識(shí)】銷售人員十項(xiàng)修煉 　　【自檢1】銷售人員能力自檢表 　　【自檢2】銷售人員職業(yè)能力發(fā)展程度測(cè)試 　　【案例】售樓部人員做錯(cuò)了什么？ 　　1．2銷售人員心態(tài)──心態(tài)是保證 　　銷售人員應(yīng)具備五大良好心態(tài) 　　【小技巧】銷售人員如何培養(yǎng)自信與熱忱？ 　　1．3銷售人員觀念──觀念是根本 　　銷售人員必須建立“八大觀念” 　　【告訴你】你應(yīng)該知道的 　　二、對(duì)銷售應(yīng)

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　　部分 房地產(chǎn)營(yíng)銷人員專業(yè)素養(yǎng)──煉就房企職場(chǎng)超人　　【提示】21世紀(jì)人才評(píng)價(jià)新標(biāo)準(zhǔn)　　【忠告】房地產(chǎn)營(yíng)銷人員“五業(yè)”進(jìn)步階梯　　【小資料】營(yíng)銷人員素質(zhì)自檢表　　一、成功的房地產(chǎn)營(yíng)銷人員形象　　置業(yè)顧問(wèn)──講師、朋友、服務(wù)員？利益上的對(duì)手甚至是奸商？　　二、房地產(chǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)具備八大素質(zhì)　　【經(jīng)典】關(guān)于素質(zhì)──大師如是說(shuō)　　三、營(yíng)銷人員素質(zhì)提升途徑　　【自檢】營(yíng)銷人員如何培養(yǎng)自信與熱忱？　　四、房地產(chǎn)營(yíng)銷人員心態(tài)　　【小實(shí)驗(yàn)】心態(tài)訓(xùn)練　　1．營(yíng)銷人員應(yīng)具備五大心態(tài)　　2．優(yōu)秀營(yíng)銷人員的“八心”、“八力”　　五、房地產(chǎn)營(yíng)銷人員觀念　　【說(shuō)在前面】人人生來(lái)都是冠軍！　?。ㄒ唬┲匦抡J(rèn)識(shí)房市──熟悉的

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課程大綱： 　　要求：心態(tài)歸零（或“空杯心態(tài)”） 　　【前言】我們必須學(xué)習(xí) 　　【小故事】將軍與馬掌 　　【破冰之旅】一分鐘演講（8個(gè)有效話題選用，抽簽，共10分鐘） 　　成為銷售高手的四大必備要素──素質(zhì)、心態(tài)、觀念、技能 　　◆銷售人員素質(zhì)──素質(zhì)是基礎(chǔ) 　　◆銷售人員心態(tài)──心態(tài)是前提 　　◆銷售人員觀念──觀念是根本 　　◆銷售人員技能──技能是關(guān)鍵 　　單元銷售觀念篇 　　【說(shuō)在前面】人人生來(lái)都是冠軍！ 　　一、重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場(chǎng) 　　1．房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的八大特征 　　2．重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場(chǎng) 　　◆供求變了 　　◆政策變了 　　◆價(jià)量變了 　　

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課程大綱： 　　【視頻短片】約10分鐘 　　問(wèn)題思考：由本短片，你想說(shuō)些什么？ 　　要求：心態(tài)歸零（或“空杯心態(tài)”） 　　【忠告】銷售人員“五業(yè)”進(jìn)步階梯 　　【說(shuō)在前面】人人生來(lái)都是冠軍！ 　　【前言】我們必須學(xué)習(xí) 　　房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入“寒冬期”…… 　　市場(chǎng)時(shí)刻在變，客戶更難伺候 　　你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)。給你猶豫的時(shí)間并不多 　　學(xué)習(xí)型社會(huì)、學(xué)習(xí)型組織建設(shè)中，人人必須學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，不會(huì)學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰 　　【小故事】將軍與馬掌 　　【破冰之旅】一分鐘演講 　　話題選用（抽簽）： 　　講房地產(chǎn)營(yíng)銷人員專業(yè)素養(yǎng)──煉就房企職場(chǎng)超人 　　【時(shí)間計(jì)劃】2小時(shí) 　　【提示】房地產(chǎn)營(yíng)銷人員成功四大

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課程大綱： 　　【案例】從一個(gè)故事開始課程的分享 　　【建議】新形勢(shì)下房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總思路 　　一、認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理 　　1．如何認(rèn)識(shí)客戶 　　2．客戶類型 　　從購(gòu)買心理和行為表現(xiàn)來(lái)分，國(guó)內(nèi)有人將房地產(chǎn)客戶分為： 　　從客戶關(guān)系的演進(jìn)上劃分： 　　3．客戶價(jià)值 　　總客戶價(jià)值 　　客戶價(jià)值表現(xiàn)（五因素） 　　【觀點(diǎn)】 　　基于客戶價(jià)值大化的營(yíng)銷，才是保障企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷 　　4．客戶關(guān)系 　　如何認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系？ 　　【思考】 　　5．房地產(chǎn)企業(yè)客戶觀念 　?。?）企業(yè)營(yíng)銷觀念上的發(fā)展 　?。?）目前房地產(chǎn)客戶觀念上的誤區(qū) 　?。?）房地產(chǎn)企業(yè)必須樹立四大客戶觀念： 　　6．如何認(rèn)識(shí)客戶關(guān)

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課程大綱： 　　一、認(rèn)識(shí)溝通的重要 　　【忠告】溝通中的應(yīng)有姿態(tài) 　　1．1什么是溝通 　　1．2認(rèn)識(shí)溝通的重要 　　1．3溝通的五大功能 　　1．4溝通的類型分析 　　二、溝通要素及溝通障礙破解 　　2．1溝通的五大要素 　　【小知識(shí)】溝通失敗的主要原因 　　2．2溝通障礙及破解 　　【小知識(shí)】信息接收障礙的主要表現(xiàn) 　　來(lái)自主體──主體1（六方面因素及其破解） 　　來(lái)自主體──主體2（五方面因素及其破解） 　　來(lái)自客體（三方面因素及其破解） 　　來(lái)自媒介（四方面因素及其破解） 　　來(lái)自環(huán)境（六方面因素及其破解） 　　來(lái)自體制（五方面因素及其破解p 　　【傳話游戲】我們聽到了什么？ 　　【小

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