狼性營銷之—工業(yè)品大客戶銷售技巧

**講 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略

1.分享：從“七國八制”到中華崛起

2.影響客戶采購的要素

3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式

4.以客戶為導(dǎo)向的營銷模式

5.銷售的四種力量

5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素

5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素

5.3建立互信－滿足“相信”要素

5.4超越期望－滿足“滿意”要素

6.案例：福特VS戴爾

第二講 工業(yè)品大客戶分析

1． 工業(yè)品大客戶＼項目購買分析

問題：工業(yè)品大客戶＼項目采購有什么規(guī)律？影響工業(yè)品大客戶＼項目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么？

工業(yè)品大客戶組織結(jié)構(gòu)和運行規(guī)則

工業(yè)品大客戶的分類

工業(yè)品大客戶的組織結(jié)構(gòu)

工業(yè)品大客戶組織運行的七大潛規(guī)則

工業(yè)品大客戶內(nèi)部的人事矛盾

工業(yè)品大客戶是怎樣進行采購的

工業(yè)品大客戶購買的三種類型

工業(yè)品大客戶購買決策的基本流程

項目采購—銷售流程

工業(yè)品大客戶采購報批作業(yè)模式

工業(yè)品大客戶＼項目采購的關(guān)鍵人物

工業(yè)品大客戶購買特征

影響工業(yè)品大客戶購買的七大因素

工業(yè)品大客戶的預(yù)算機制

購買者的個性

工業(yè)品大客戶購買與個人購買的區(qū)別

2． 工業(yè)品大客戶＼項目銷售的市場定位

問題：如何科學(xué)地篩選客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率？

目標客戶群的基本含義

鎖定目標客戶群的三要素

目標客戶群的遞進篩選

定位目標客戶必問的八個問題

工業(yè)品大客戶＼項目銷售的五把“鑰匙”

3． 工業(yè)品大客戶資料的收集

3.1客戶資料

3.2競爭對手資料

3.3項目資料

3.4客戶個人資料

4． 影響采購的六類客戶

4.1客戶的三個層次與三個類別

4.2討論：在采購中，上述六類客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?

5． 制定項目干系人分析圖

5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人

5.2討論：不同干系人的應(yīng)對策略是什么？

5.3案例：H公司針對某運營商短信網(wǎng)關(guān)項目制定的項目干系人分析圖

6、三招四式搞定客戶--客戶的有效拜訪與溝通

拜訪的時機和對象

首次拜訪的目的

建立信任的方法

溝通技巧:搜集信息并拉近距離

◆問—銷售變被動為主動

◆聽—獲得信息拉近距離

◆說—光輝前景恐怖故事

查—參透四類性格機理

◆軟化強勢的“曹操”

◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”

◆逼迫和藹的“劉備”

◆扇動外化的“張飛”

演練：問、聽、說的交流溝通技巧

演練：分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人

第三講 挖掘需求與介紹宣傳

1．挖掘客戶需求

1.1客戶需求的三個層次：表面需求、實際需求、深層需求

1.2案例：小芳和小明分桔子的故事

1.3滿足客戶需求的意義

1.4如何滿足工業(yè)品大客戶的需求

1.5案例:UT斯達康為什么實現(xiàn)爆炸式增長

1.6創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略

◆Situation   -背景問題—隨風(fēng)潛入夜

◆Problem     -難點問題—問題似大堆

◆Implication –隱含問題—暗示得與失

◆Need        -示益問題—潤物細無聲

2．介紹宣傳產(chǎn)品

2.1宣傳介紹的三個關(guān)鍵

2.1.1鑒別利益

2.1.2了解客戶心理

2.1.3把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益

2.1.4呈現(xiàn)方式:善用FABE法則

◆F-特點：客戶貌似喜歡特點

◆A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異

◆B-利益：客戶終在乎利益

◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證

2.2基于客戶需求的介紹流程

◆基于客戶需求的介紹流程

◆案例：H公司是如何拿下非洲某國交換機招標合同的

第四講 建立互信與超越期望

1．建立互信關(guān)系

1.1案例：對采購主管的調(diào)查

1.2分享：李嘉誠的經(jīng)商原則

1.3互信關(guān)系的四種類型

1.4兩手抓，兩手都要硬

1.5 建立互信關(guān)系的原則

1.6案例：一個新銷售代表的眼淚與訂單

1.7案例：一杯酒換1000線交換機訂單的故事

2． 超越客戶期望

2.1分享：老客戶與新客戶的營銷費用比較

2.1分享：客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則

2.3案例：H公司技術(shù)開發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？

2.4超越期望的工作方法

2.5超越期望四大原則

第五講 針對采購流程的六步銷售法

1．案例：H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的

2. 采購流程（確定需求—制定計劃—制定標書—招標議標—簽定合同—付款驗收）

3. 針對采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款）

第六講 談判技巧

　1、開局策略：前期布局

      * 開價策略、驚訝策略、不愿策略

      * 還價策略、集中精力、鉗子策略

      * 案例：談判進入僵持，互不相讓，接下來……？

2、中期策略：守住優(yōu)勢

      * 請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值

      * 折中策略、拋球策略、禮尚往來

3、后期策略：贏得忠誠

      * 黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略

      * 反悔策略、小恩小惠、草擬合同

4、價格談判

對方想要更多的條件

首先：防止只談價格

其次：探對方的底線

然后：使用交換籌碼

總結(jié)：五次價格攻勢

5、10種成交方法

第七講 關(guān)系維護（目標：鞏固保衛(wèi)勝利果實，提升客戶忠誠度三大思路） 

1．明確營銷者與客戶的關(guān)系本質(zhì)

2．提升客戶忠誠度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略

3．提升客戶忠誠度思路之二：提供獨特價值策略

4．提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略

5．提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素

6．提供獨特價值的4步思路

7．讓客戶無法代替的4步思路

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