狼性營(yíng)銷(xiāo)之--大客戶銷(xiāo)售技巧 郭楚凡
狼性營(yíng)銷(xiāo)之--大客戶銷(xiāo)售技巧 郭楚凡詳細(xì)內(nèi)容
狼性營(yíng)銷(xiāo)之--大客戶銷(xiāo)售技巧 郭楚凡
**講 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略
1.分享:從“七國(guó)八制”到中華崛起
2.影響客戶采購(gòu)的要素
3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式
4.以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式
5.銷(xiāo)售的四種力量
5.1介紹和宣傳-滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求-滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信-滿足“相信”要素
5.4超越期望-滿足“滿意”要素
6.案例:福特VS戴爾
第二講 大客戶分析
1. 案例:“寶馬”模式
2. 大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別
3. 大客戶資料的收集
3.1客戶資料
3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
3.3項(xiàng)目資料
3.4客戶個(gè)人資料
4. 影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶
4.1客戶的三個(gè)層次與三個(gè)類(lèi)別
4.2討論:在采購(gòu)中,上述六類(lèi)客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷(xiāo)售以人為本的?
5. 制定項(xiàng)目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論:不同干系人的應(yīng)對(duì)策略是什么?
5.3案例:H公司針對(duì)某運(yùn)營(yíng)商短信網(wǎng)關(guān)項(xiàng)目制定的項(xiàng)目干系人分析圖
6、三招四式搞定客戶--客戶的有效拜訪與溝通
拜訪的時(shí)機(jī)和對(duì)象
首次拜訪的目的
建立信任的方法
溝通技巧:搜集信息并拉近距離
◆問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)
◆聽(tīng)—獲得信息拉近距離
◆說(shuō)—光輝前景恐怖故事
查—參透四類(lèi)性格機(jī)理
◆軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
◆逼迫和藹的“劉備”
◆扇動(dòng)外化的“張飛”
演練:?jiǎn)?、?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
演練:分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1.挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個(gè)層次:表面需求、實(shí)際需求、深層需求
1.2案例:小芳和小明分桔子的故事
1.3滿足客戶需求的意義
1.4如何滿足大客戶的需求
1.5案例:UT斯達(dá)康為什么實(shí)現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)
1.6創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
◆Situation -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
◆Problem -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
◆Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
◆Need -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
2.介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解客戶心理
2.1.3把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
2.1.4呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點(diǎn):客戶貌似喜歡特點(diǎn)
◆A-優(yōu)點(diǎn):客戶天生敏感差異
◆B-利益:客戶終在乎利益
◆E-舉例:更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
2.2基于客戶需求的介紹流程
◆基于客戶需求的介紹流程
◆案例:H公司是如何拿下非洲某國(guó)交換機(jī)招標(biāo)合同的
第四講 建立互信與超越期望
1.建立互信關(guān)系
1.1案例:對(duì)采購(gòu)主管的調(diào)查
1.2分享:李嘉誠(chéng)的經(jīng)商原則
1.3互信關(guān)系的四種類(lèi)型
1.4兩手抓,兩手都要硬
1.5 建立互信關(guān)系的原則
1.6案例:一個(gè)新銷(xiāo)售代表的眼淚與訂單
1.7案例:一杯酒換1000線交換機(jī)訂單的故事
2. 超越客戶期望
2.1分享:老客戶與新客戶的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比較
2.1分享:客戶管理的1-8-15法則與1-15-15法則
2.3案例:H公司技術(shù)開(kāi)發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)?
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
第五講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法
1.案例:H公司的2300萬(wàn)元通信電源訂單是如何取得的
2. 采購(gòu)流程(確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書(shū)—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收)
3. 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法流程(得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書(shū)—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款)
第六講 談判技巧
1、開(kāi)局策略:前期布局
* 開(kāi)價(jià)策略、驚訝策略、不愿策略
* 還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略
* 案例:談判進(jìn)入僵持,互不相讓?zhuān)酉聛?lái)……?
2、中期策略:守住優(yōu)勢(shì)
* 請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值
* 折中策略、拋球策略、禮尚往來(lái)
3、后期策略:贏得忠誠(chéng)
* 黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
* 反悔策略、小恩小惠、草擬合同
4、價(jià)格談判
對(duì)方想要更多的條件
首先:防止只談價(jià)格
其次:探對(duì)方的底線
然后:使用交換籌碼
總結(jié):五次價(jià)格攻勢(shì)
5、10種成交方法
第七講 關(guān)系維護(hù)(目標(biāo):鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí),提升客戶忠誠(chéng)度三大思路)
1.明確營(yíng)銷(xiāo)者與客戶的關(guān)系本質(zhì)
2.提升客戶忠誠(chéng)度思路之一:服務(wù)品質(zhì)提升策略
3.提升客戶忠誠(chéng)度思路之二:提供獨(dú)特價(jià)值策略
4.提升客戶忠誠(chéng)度思路之三:無(wú)法代替思路策略
5.提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素
6.提供獨(dú)特價(jià)值的4步思路
7.讓客戶無(wú)法代替的4步思路
郭楚凡老師的其它課程
單元:年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要性1.案例:王先生的公司為什么迅速衰落?2.年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要性分析3.目前年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃常見(jiàn)的問(wèn)題4.年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系5.職業(yè)經(jīng)理人的計(jì)劃能力6.點(diǎn)評(píng):北方公司、南方公司、化妝品公司規(guī)劃第二單元:營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所需相關(guān)理論和資料1制定計(jì)劃的原則2ADP量化銷(xiāo)售模型3整合品牌評(píng)估模型4項(xiàng)目管理5消費(fèi)行為理論6市場(chǎng)研究方法論7企
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目標(biāo)管理與績(jī)效考核 01.01
一、職責(zé)分清,達(dá)到共贏1.為什么員工的表現(xiàn)不盡如人意?2.蓋洛普“S”路徑3.績(jī)效管理怎樣為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4.HR與直線經(jīng)理的角色分工5.有效降低部門(mén)間內(nèi)耗—案例分享二、做正確的事-績(jī)效考核戰(zhàn)略1.怎樣避免考核中的“茫盲忙”2.不茫然:績(jī)效考核與企業(yè)愿景如何結(jié)合3.不盲目:找到員工績(jī)效不高的原因4.不瞎忙:抓住績(jī)效考核中的“一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)”三、正確地做
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【課程內(nèi)容】一、什么是優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)#61656;1、什么是大客戶?#61656;2、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)#61656;3、20/80法則與大客戶#61656;4、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)#61656;5、大客戶服務(wù)的意義#61656;6、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志#61656;7、客戶區(qū)隔的策略#61656;8、大客戶經(jīng)理的自我認(rèn)知9、我們的現(xiàn)狀是怎樣的?#61618;10、如何為自己
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課程價(jià)值】 本課程將幫助您和您的企業(yè): ——降低“灰色營(yíng)銷(xiāo)”依賴(lài),掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化; ——掌握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具; ——提升大單營(yíng)銷(xiāo)中的過(guò)程管理和控制客戶能力; ——掌握項(xiàng)目階段中所需銷(xiāo)售技能,全面提升營(yíng)銷(xiāo)能力; ——幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),形成核心競(jìng)爭(zhēng)力?! 具m合對(duì)象】 ◆重點(diǎn)客戶經(jīng)理
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一、領(lǐng)導(dǎo)的基本管理技能 問(wèn)題一:根據(jù)你的職業(yè)生涯,你認(rèn)為怎樣才是一位好的領(lǐng)導(dǎo) 思考、提問(wèn)、分組討論,發(fā)言 講解:★調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性★制訂戰(zhàn)略規(guī)劃 ★提出關(guān)鍵的問(wèn)題和建立關(guān)系網(wǎng)★發(fā)表有影響力的談話 ★激勵(lì)和識(shí)別創(chuàng)新思想★選拔優(yōu)秀的人才 ★征求意見(jiàn)和咨詢★培養(yǎng)優(yōu)秀人才 ★決策★發(fā)現(xiàn)和研究問(wèn)題 ★通曉組織方式的選擇★調(diào)解矛盾 ★促進(jìn)組織機(jī)
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一、摸清底細(xì) 1.設(shè)想 2.弄清情況 2.1項(xiàng)目界定七要素 3.留出時(shí)間來(lái)思考 4.探求信息 4.1展開(kāi)型探求和閉合型探求 4.2展開(kāi)型探求的用處 4.3閉合型探求的用處 5.探求金字塔 5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu) 5.2探求金字塔的意義 5.3閉合型探求的用處 練習(xí)2:確認(rèn)暑期雅思英語(yǔ)培訓(xùn)班 二、謀求別人的幫助 練習(xí)3:搭建您
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1、什么是項(xiàng)目? 1.1項(xiàng)目定義 1.2項(xiàng)目管理定義 1.3項(xiàng)目管理的特點(diǎn) 1.4項(xiàng)目管理常見(jiàn)問(wèn)題分析 2、什么是項(xiàng)目管理? 2.1項(xiàng)目管理的9大內(nèi)容 2.2項(xiàng)目管理的5大過(guò)程 參考模板:《項(xiàng)目管理手冊(cè)》 項(xiàng)目啟動(dòng)階段工具與模板 1、立項(xiàng)申請(qǐng) 1.1制定項(xiàng)目章程 1.2制定項(xiàng)目初步范圍說(shuō)明書(shū) 1.3任命項(xiàng)目經(jīng)理
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項(xiàng)目管理事情做漂亮 01.01
1.設(shè)想 2.弄清情況 2.1項(xiàng)目界定七要素 3.留出時(shí)間來(lái)思考 4.探求信息 4.1展開(kāi)型探求和閉合型探求 4.2展開(kāi)型探求的用處 4.3閉合型探求的用處 5.探求金字塔 5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu) 5.2探求金字塔的意義 5.3閉合型探求的用處 練習(xí)2:確認(rèn)暑期雅思英語(yǔ)培訓(xùn)班 二、謀求別人的幫助 練習(xí)3:搭建您的工作團(tuán)隊(duì)(分工
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新員工培訓(xùn) 01.01
一、開(kāi)篇---新員工關(guān)鍵期的追趕性成長(zhǎng) 與新員工、網(wǎng)友、營(yíng)銷(xiāo)人員的交流 新員工朋友的困惑和苦惱 職場(chǎng)規(guī)律人1/3生命要面臨平均8次職業(yè)危機(jī) 是危機(jī)也是成功的階梯 職場(chǎng)新人的“3年之癢” 新員工加入企業(yè)后的四個(gè)心理階段 一名草根員工三十年走過(guò)的路 職場(chǎng)人背后的3駕馬車(chē) 二、企業(yè)認(rèn)知篇---認(rèn)識(shí)企業(yè)、了解企業(yè) 企業(yè)要選擇賽場(chǎng)上合適的人
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