陳喬 老師
- 所在地區(qū)： 福建 福州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：資產(chǎn)配置 存量客戶經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷技巧 保險(xiǎn) 基金 沙龍
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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陳喬老師的內(nèi)訓(xùn)課程
客戶分層分群經(jīng)營(yíng)【課程背景】面對(duì)當(dāng)下時(shí)代轉(zhuǎn)身的新形勢(shì)，優(yōu)質(zhì)客戶的爭(zhēng)奪日趨激烈，銀行營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)也越來(lái)越大。銀行人員做為金融專家，是客戶貼身的投資顧問(wèn)，是專業(yè)的營(yíng)銷能手。目前的網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷，已不同于以往單兵作戰(zhàn)的單一模式，而是通過(guò)集群作戰(zhàn)形成一個(gè)高效的營(yíng)銷鏈條，客戶管理能力及資源整合能力的高低直接影響到網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的成敗。本課程將從網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人\客戶經(jīng)理的針對(duì)貴賓客戶的溝通技巧、分層分類精準(zhǔn)營(yíng)銷方式、客戶關(guān)系管理等維度進(jìn)行全方位的講授，并通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)案例分析，協(xié)助銀行人員進(jìn)行快速學(xué)習(xí)，從而有效提升綜合營(yíng)銷能力，提升網(wǎng)點(diǎn)的綜合業(yè)績(jī)平臺(tái)?！菊n程對(duì)象】銀行理財(cái)經(jīng)理【授課方式】 現(xiàn)場(chǎng)講授+案例研討+現(xiàn)場(chǎng)演
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零售重點(diǎn)客群營(yíng)銷方法與技巧 （代發(fā)、社區(qū)、中老年）課程綱要：一、“銀發(fā)上帝”中老年客群精準(zhǔn)營(yíng)銷；1、中老年客群投教要升級(jí)： ? 定期+理財(cái)+收益更可觀 ? 投資組合比單一理財(cái)更適合老年人老人理財(cái)四大關(guān)鍵原則； ? 錢生錢 ? 保值與保全 ? 投資與投機(jī) ? 規(guī)劃與規(guī)避開展非金融服務(wù)非常關(guān)鍵； ? 中老年特色網(wǎng)點(diǎn)服務(wù) ? 周邊渠道聯(lián)誼活動(dòng) ? 經(jīng)常有優(yōu)惠機(jī)機(jī)會(huì)增加見(jiàn)面 ? 養(yǎng)老儲(chǔ)蓄、養(yǎng)老理財(cái)大有可為二、普通理財(cái)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷；1，普通理財(cái)投資群體的特點(diǎn)： ? 奉行簡(jiǎn)單“粗暴”型的財(cái)富創(chuàng)造通道，在未來(lái)可能面臨巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)； ? 僅投資傳統(tǒng)固收型理財(cái)，尤其對(duì)穩(wěn)健財(cái)富管理導(dǎo)向的保險(xiǎn)產(chǎn)品較為排斥； ?
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數(shù)智化客群綜合經(jīng)營(yíng)及理財(cái)產(chǎn)品銷售落地攻略適合人員：客戶經(jīng)理+大堂經(jīng)理參考課時(shí)： 2天課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論+通關(guān)演練解決痛點(diǎn)：當(dāng)下經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入緩慢增長(zhǎng)期，萬(wàn)業(yè)待興、失業(yè)率攀升、大量網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)“管戶人力不足，存量客戶缺乏經(jīng)營(yíng)”的發(fā)展瓶頸期現(xiàn)象；許多存量客戶雖然接受資產(chǎn)配置的理念，伴隨著“資管新規(guī)”的正式施行，理財(cái)產(chǎn)品凈值化收益波動(dòng)，不少客戶的理財(cái)?shù)狡谫Y金與定期存款、大額存單到期資金不免流向同業(yè)，此外客戶大多用來(lái)購(gòu)買新產(chǎn)品的資金基本都是行內(nèi)到期產(chǎn)品的資金，因此雖然客戶持有的產(chǎn)品種類變得豐富了，實(shí)際上客戶在行內(nèi)的資產(chǎn)卻沒(méi)有增加，未能有效落地理財(cái)資金有效轉(zhuǎn)化，客戶流失的情況屢見(jiàn)不鮮……如
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新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下年金保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)攻略課程大綱：第一模塊：保險(xiǎn)銷售思維重構(gòu)一、當(dāng)下財(cái)富管理和資產(chǎn)配置新思考；資管新規(guī)理財(cái)凈值化中美貿(mào)易戰(zhàn)消費(fèi)降級(jí)民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加劇稅務(wù)申報(bào)監(jiān)管日益嚴(yán)苛“金稅四期”稅務(wù)強(qiáng)征管二、當(dāng)下銀保銷售的痛點(diǎn)：產(chǎn)品營(yíng)銷自信產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提煉客群差異化配置策略營(yíng)銷跟進(jìn)客戶體驗(yàn)提升三、年金險(xiǎn)規(guī)劃不同生命周期現(xiàn)金流管理：創(chuàng)造與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流家庭必備的現(xiàn)金流規(guī)劃工具強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，防止“剁手”鎖定收益，防范利率下調(diào)四、年金險(xiǎn)營(yíng)銷流程及要點(diǎn)優(yōu)勢(shì)匹配創(chuàng)造面談產(chǎn)品呈現(xiàn)異議解答跟進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)轉(zhuǎn)介討論：年金保險(xiǎn)購(gòu)買的客戶畫像，寫下自己的獲客地圖第二模塊：年金險(xiǎn)及其銷售理念年金險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能年金險(xiǎn)的銷售難點(diǎn)年金
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廳堂交叉銷售話術(shù)技巧及場(chǎng)景演練課程要點(diǎn)：養(yǎng)老金市場(chǎng)之所以受到多家銀行的爭(zhēng)搶，除了每年每人1.2萬(wàn)的繳款額，更可通過(guò)養(yǎng)老金實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客，增強(qiáng)客戶粘性，鎖定客戶職業(yè)生涯現(xiàn)金流，開展交叉營(yíng)銷，從而帶動(dòng)銀行整體AUM的提升和增長(zhǎng)。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下幾個(gè)方面開展廳堂交叉營(yíng)銷，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)綜合業(yè)績(jī)提升：需求要點(diǎn)及營(yíng)銷鏈路；客戶的“雪球”資產(chǎn)提升策略；客戶綜合資配方案及異議處理；客戶的交叉營(yíng)銷場(chǎng)景及話術(shù)；客戶的非金融服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹；課程大綱：一、客戶的需求要點(diǎn)及營(yíng)銷鏈路；1、養(yǎng)老金客戶主力客群畫像提煉；老年養(yǎng)老客群企事業(yè)單位員工客群有潛在養(yǎng)老需求的年輕或中
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網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與團(tuán)隊(duì)管理課程大綱：第一模塊：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)心態(tài)建設(shè)一、目前銀保網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀1、網(wǎng)點(diǎn)代理多家保險(xiǎn)公司，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)嚴(yán)峻2、巡點(diǎn)模式讓客戶經(jīng)理有力無(wú)處使3、在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)常拼關(guān)系、拼利益，不能以自身的銷售能力贏得網(wǎng)點(diǎn)人員的尊重4、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的早、夕會(huì)培訓(xùn)，僅僅是限于產(chǎn)品講解和方案宣導(dǎo)，沒(méi)有能力訓(xùn)練銀行人員，甚至營(yíng)銷能力還沒(méi)有銀行人員強(qiáng)5、大多數(shù)銷售人員以產(chǎn)品導(dǎo)向及收益導(dǎo)向來(lái)進(jìn)行銷售，沒(méi)有挖掘客戶的需求，導(dǎo)致期交產(chǎn)品賣不動(dòng)、賣不大及退保率高二、銀保人員應(yīng)具備的核心競(jìng)爭(zhēng)力1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力2、渠道溝通能力3、自我學(xué)習(xí)能力第二模塊：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)有效溝通一、如何與銀行人員建立良好的關(guān)系二、如何與合作方進(jìn)行深層次