數(shù)智化客群綜合經(jīng)營及理財產(chǎn)品銷售落地攻略

數(shù)智化客群綜合經(jīng)營及理財產(chǎn)品銷售落地攻略
適合人員：客戶經(jīng)理+大堂經(jīng)理
參考課時： 2天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論+通關(guān)演練
解決痛點：
當(dāng)下經(jīng)濟發(fā)展進入緩慢增長期，萬業(yè)待興、失業(yè)率攀升、大量網(wǎng)點呈現(xiàn)“管戶人力不足，存量客戶缺乏經(jīng)營”的發(fā)展瓶頸期現(xiàn)象；許多存量客戶雖然接受資產(chǎn)配置的理念，伴隨著“資管新規(guī)”的正式施行，理財產(chǎn)品凈值化收益波動，不少客戶的理財?shù)狡谫Y金與定期存款、大額存單到期資金不免流向同業(yè)，此外客戶大多用來購買新產(chǎn)品的資金基本都是行內(nèi)到期產(chǎn)品的資金，因此雖然客戶持有的產(chǎn)品種類變得豐富了，實際上客戶在行內(nèi)的資產(chǎn)卻沒有增加，未能有效落地理財資金有效轉(zhuǎn)化，客戶流失的情況屢見不鮮……
如何推進網(wǎng)點AUM上量同時，構(gòu)建行內(nèi)資產(chǎn)配置與行外吸金雙向奔赴？如何有效識別客戶，全力挖搶主力客群，做好客戶綜合經(jīng)營？如何構(gòu)建銷售實施場景，對理財產(chǎn)品精準營銷進行更深入滲透？
二、課程要點：
2、數(shù)字化經(jīng)營進代，網(wǎng)點負責(zé)人均為”六邊型戰(zhàn)士“網(wǎng)點“管戶人力不足、長尾客戶缺乏經(jīng)營”的困境；
通過對二天課程的學(xué)習(xí)，希望能夠幫助大家有以下幾個方面的提升：
資產(chǎn)配置如何驅(qū)動理財銷售；
存量客群數(shù)智化經(jīng)營策略；
主流客群精準營銷實施要點；
銷售跟進服務(wù)措施及方案設(shè)計；
網(wǎng)點AUM提升上量場景構(gòu)建；
理財產(chǎn)品產(chǎn)能提升營銷案例；
三 、課程大綱：
資產(chǎn)配置驅(qū)動理財銷售
銀行理財銷售環(huán)境的變化：挑戰(zhàn)與機遇
客戶？ 業(yè)務(wù)近90%的離柜率：工作上主動營銷+體驗管理
收益？ 市場利率下行的影響：客戶能專業(yè)溝通+預(yù)期管理
監(jiān)管？ 消費者權(quán)益保護加強：一定要規(guī)范銷售+客訴管理時間？ 習(xí)慣改變慢于電子化：把握數(shù)字化趨勢+效率優(yōu)化
資產(chǎn)配置驅(qū)動理財銷售
二季度以來銀行理財市場表現(xiàn)：
凈值持續(xù)上漲，破凈率處于低位；
固收類、現(xiàn)金管理型和商品類產(chǎn)品規(guī)模提升；
開放式凈值型產(chǎn)品規(guī)模增幅較大；
市場資金流向理財趨勢明顯
“資產(chǎn)配置”與“理財規(guī)模提升”如何結(jié)合
穩(wěn)住現(xiàn)有理財資金
流失客戶喚回以資產(chǎn)配置鎖定客戶資產(chǎn)
案例：結(jié)構(gòu)性存款從他行“喚回”了老客戶
臨界理財客戶提升
理財新客拓展（附：營銷話術(shù)模版）
存量客群數(shù)智化經(jīng)營策略；
1、數(shù)智化營銷客戶獲?。?br/>線上流量客戶引流：微信、短視頻、企業(yè)微信、公眾號
系統(tǒng)定向客戶獲取：系統(tǒng)智選定向名單、客戶畫像主動營銷
廳堂分區(qū)數(shù)智營銷：銷售區(qū)、引導(dǎo)區(qū)、展示區(qū)
老帶新活動拓客：網(wǎng)格周邊社區(qū)營銷
外拓定向獲客：企業(yè)單位上門營銷
2、網(wǎng)點邀約面談觸達：
服務(wù)偏好觸達：中高端客戶
權(quán)益達成觸達：臨界客戶
電話溝通觸達：低資定向
線下活動觸達：廳堂流量
3、分層分類分群經(jīng)營：
存量客群分層分類經(jīng)營：
私行客戶
財富客戶
大眾客戶
長尾客戶
存量客戶分群經(jīng)營：
中老年理財基金客戶：養(yǎng)老保障金融需求，愿意參與銀行養(yǎng)生、醫(yī)療活動；
代發(fā)企業(yè)高管：私密性商施服務(wù)、企業(yè)個人避稅及資產(chǎn)配置
商貿(mào)信貸客戶：外匯兌換、留學(xué)貸款、投資理財、保險、基金多元化需求
企業(yè)高管客戶：階段性、季節(jié)性資金需求、短期較多的資金沉淀
高端社區(qū)客戶：投資、日常融資消費、結(jié)算便利等多重個人金融需求
農(nóng)戶養(yǎng)殖戶：消費信貸產(chǎn)品，針對收入存在季節(jié)性、現(xiàn)金流不穩(wěn)定
00后客群：情感價值、財務(wù)更自由
主流客群精準營銷實施要點；
1、企業(yè)主客群經(jīng)營策略：
通過商會協(xié)會獲取聯(lián)系打包渠道產(chǎn)品和方便信貸產(chǎn)品
提供商戶收單、短期理財服務(wù)套餐
2、商貿(mào)客群經(jīng)營策略：
多種資產(chǎn)配置、整體理財規(guī)劃需求
奢侈品、高端車行、美容會所批量獲客
優(yōu)惠信貸、貴金屬、高收益理財多元化綁定客戶
3、農(nóng)戶客群經(jīng)營策略：
部分收入可做理財保險保障產(chǎn)品配比通過梳理行內(nèi)有合作關(guān)系的涉農(nóng)企業(yè)名單
4、代發(fā)高管經(jīng)營策略：
高端圈層活動結(jié)合稅務(wù)咨詢、客戶綜合配置、企業(yè)授信產(chǎn)品
5、創(chuàng)二代客群經(jīng)營策略：
品牌影響，打開引流家族基金，牢固風(fēng)險防控墻，做好資產(chǎn)和財力雙重保障
6、社區(qū)客群經(jīng)營策略：
開發(fā)商、物業(yè)公司及中介機構(gòu)獲客
居委會、物業(yè)公司開展投教活動，了解金融需求
7、中青年客戶經(jīng)營策略：
便捷電子銀行、強制儲蓄產(chǎn)品
針對性提供電子銀行、短期理財
8、中高端客群臨界提升策略：
臨界盤活梳理要點線上線下信息觸達資產(chǎn)配置提升增配9、中高端客戶防流失策略：
客戶同名轉(zhuǎn)賬主動交流專業(yè)引導(dǎo)情感營銷獲得肯定后期維護深入挖潛銷售跟進服務(wù)措施及方案設(shè)計；
1、理財產(chǎn)品“蓄水池”跟進服務(wù)流程：
了解客戶對理財產(chǎn)品的認知，探詢行外情況；
詢問行外理財之前是否做了實在的風(fēng)險測評；
詢問在去年凈值下跌后有沒有收到主動反饋；
按照客戶需求推薦理財并逐一分析底層資產(chǎn)；
告訴客戶在我行買理財將得到完整而專業(yè)的服務(wù)。
2、理財銷售跟進具體工作實施：
通過主動探金話術(shù)，掌握客戶的行外資產(chǎn)情況；
對客戶行外資產(chǎn)的具體情況進行記錄；
鎖定具體的目標客戶名單，理財經(jīng)理進行收集統(tǒng)計；
打服務(wù)牌、感情牌，提前預(yù)熱并加深客戶關(guān)系；
在機會成熟的時刻，差異化吸金。
產(chǎn)品溝通實施方案：
產(chǎn)品三張表推薦
贊美式的主動發(fā)問
從認知上投其所好
活動會銷跟進溝通
保障方案設(shè)計
現(xiàn)金方案設(shè)計
穩(wěn)健方案設(shè)計
進取方案設(shè)計
（五）網(wǎng)點AUM提升上量場景構(gòu)建；
1、場景營銷打造要點：
激發(fā)客戶潛在需求，才可能將客戶的沖動消費和理性落單相結(jié)合。
場景營銷要將行內(nèi)資源和“異業(yè)聯(lián)盟”合作相結(jié)合，
活動宣傳、獲客、增資等具體環(huán)節(jié)要將線上與線下相結(jié)合，
要結(jié)合場景的具體主題，配套產(chǎn)品及服務(wù)的套餐，明確鎖定的客群并配套相應(yīng)禮遇，
2、健康養(yǎng)生場景打造：
定位客群：中老年客群
主推產(chǎn)品：理財產(chǎn)品、大額存單、結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品、
吸睛禮遇：體檢服務(wù)、洗牙服務(wù)、購藥優(yōu)惠券及VIP卡禮遇；
獲客技巧：新客戶獲取、存量客戶維護提升。
3、社區(qū)回饋場景打造：
定位客群：家庭主婦（50-65歲）
主推產(chǎn)品:保險產(chǎn)品、禮儀存單、貴金屬、快捷支付
吸睛禮遇:家政卡、超市優(yōu)惠券、商場折扣券；
獲客技巧:新客戶獲取、存量客戶維護提升。
6.宣傳渠道：周邊社區(qū)、菜市場、網(wǎng)點陣地（廳堂布置、跑馬屏，）、合作機構(gòu)的網(wǎng)點等
（六）理財產(chǎn)品產(chǎn)能提升實施案例；
1、活動會銷實施案例分享；
“老客積分兌換”系列活動，圍繞新客戶，新資金，老客轉(zhuǎn)介，廳堂微沙開展營銷落地；
退休軍人客群系列活動：3個月，拓展銀發(fā)客群金融資產(chǎn)新增1億元；
走進合作代發(fā)醫(yī)院活動：1個月，拓展代發(fā)客群引進新資5000萬，并成功配套營銷信貸產(chǎn)品、信用卡等多項產(chǎn)品。
2、主力客群理財拓展案例分析：
茶業(yè)商城客戶臨界提升營銷方案（商戶客群）
財務(wù)獨立女性高客美容會所批量拓客（女性高客客群）
創(chuàng)業(yè)型企業(yè)營銷理財產(chǎn)品（代發(fā)客群）
科技型企業(yè)高管客戶開發(fā)拓展（高管企業(yè)主客群）
四、講師簡介：陳喬老師
23年金融機構(gòu)（銀行\(zhòng)保險）實戰(zhàn)經(jīng)驗金融培訓(xùn)講師
AFP（金融理財師）
CPB (私人銀行家）
ISE （國際服務(wù)效能管理師）
持基金\保險\證券執(zhí)業(yè)資格證書
曾在國有銀行二級分行擔(dān)任支行行長
曾在股份制銀行擔(dān)任分行產(chǎn)品經(jīng)理
曾在股份制銀行擔(dān)任支行零售負責(zé)人
曾在知名保險公司擔(dān)任省公司高級培訓(xùn)講師
已給工行、中行、農(nóng)行、光大、農(nóng)商、郵政、華夏、信陽、柳州銀行及保險公司開展營銷技能、溝通技巧及保險銷售相關(guān)人員培訓(xùn)；授課風(fēng)格活潑，課程主題緊跟當(dāng)下金融發(fā)展態(tài)勢，善于與學(xué)員共情共鳴，帶給學(xué)員工作
更深層面的思考喚醒其金融工作的熱愛及投入。

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