銀保渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與團(tuán)隊(duì)管理
銀保渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與團(tuán)隊(duì)管理詳細(xì)內(nèi)容
銀保渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與團(tuán)隊(duì)管理
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與團(tuán)隊(duì)管理
課程大綱：
第一模塊：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營心態(tài)建設(shè)
一、目前銀保網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的現(xiàn)狀
1、網(wǎng)點(diǎn)代理多家保險(xiǎn)公司，競爭態(tài)勢(shì)嚴(yán)峻
2、巡點(diǎn)模式讓客戶經(jīng)理有力無處使
3、在同業(yè)競爭中，經(jīng)常拼關(guān)系、拼利益，不能以自身的銷售能力贏得網(wǎng)點(diǎn)人員的尊重
4、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的早、夕會(huì)培訓(xùn)，僅僅是限于產(chǎn)品講解和方案宣導(dǎo)，沒有能力訓(xùn)練銀行人員，甚至營銷能力還沒有銀行人員強(qiáng)
5、大多數(shù)銷售人員以產(chǎn)品導(dǎo)向及收益導(dǎo)向來進(jìn)行銷售，沒有挖掘客戶的需求，導(dǎo)致期交產(chǎn)品賣不動(dòng)、賣不大及退保率高
二、銀保人員應(yīng)具備的核心競爭力
1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營能力
2、渠道溝通能力
3、自我學(xué)習(xí)能力
第二模塊：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營有效溝通
一、如何與銀行人員建立良好的關(guān)系
二、如何與合作方進(jìn)行深層次溝通——身心“冰山”模型
1、行為與應(yīng)對(duì)姿勢(shì)
2、情緒與內(nèi)在感受
3、想法與信念
4、期待與需求
5、渴望
6、本性
三、了解合作方的性格特質(zhì)，溝通百分百
1、網(wǎng)點(diǎn)人員性格特質(zhì)分類
（1）控制型的性格特質(zhì)解析
（2）表現(xiàn)型的性格特質(zhì)解析
（3）分析型的性格特質(zhì)解析
（4）溫和型的性格特質(zhì)解析
（5）變色龍型的性格特質(zhì)解析
2、如何點(diǎn)燃不同性格特質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)人員的營銷激情
第三模塊：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營服務(wù)技巧
一、渠道拓展是銀保業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)
1、進(jìn)入渠道前做好充分的準(zhǔn)備工作
2、保持良好的心態(tài)，面對(duì)競爭要具有無所畏懼的積極心態(tài)
3、處理好與同業(yè)保險(xiǎn)公司的關(guān)系
4、策略得當(dāng)、直面競爭
5、召開渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐前的啟動(dòng)培訓(xùn)會(huì)
6、進(jìn)駐后抓住關(guān)鍵人物,博得渠道（網(wǎng)點(diǎn)）最高領(lǐng)導(dǎo)的支持
7、用行動(dòng)去感動(dòng)渠道（網(wǎng)點(diǎn)），得到的認(rèn)可
8、利用趨利心理，使用極具誘惑力的激勵(lì)方案進(jìn)行破冰
二、渠道服務(wù)是銀保業(yè)務(wù)的立足之本
1、要講究經(jīng)營策略
2、要講究原則——渠道利益高于一切
3、要投入大量的精力，精耕細(xì)作
4、經(jīng)營好銀行渠道方面的人脈關(guān)系
5、培養(yǎng)客戶經(jīng)理要把銀行渠道的人員變成自己的營銷團(tuán)隊(duì)
6、建立渠道信息平臺(tái)，隨時(shí)監(jiān)控渠道變化
7、建立完善的渠道管理報(bào)表制度
8、經(jīng)營模式也要有所創(chuàng)新
9、通過文化的融合使我們對(duì)渠道的經(jīng)營管理更加有效
三、渠道走訪是持續(xù)有效發(fā)展業(yè)務(wù)的核心
1、渠道維護(hù)的目的
2、渠道維護(hù)的形式
（1）渠道日常維護(hù)工作
（2）重大節(jié)日期間的維護(hù)工作
（3）特別節(jié)日、紀(jì)念日
（4）定期策劃、組織文體活動(dòng)以加強(qiáng)渠道維護(hù)
（5）定期舉辦工作會(huì)議加強(qiáng)渠道維護(hù)
3、渠道維護(hù)的原則
（1）定期維護(hù)
（2）制式化、標(biāo)準(zhǔn)化
（3）上下聯(lián)動(dòng)、逐級(jí)維護(hù)
（4）考慮周全、切忌“人走茶涼”
（5）管理者對(duì)下層的渠道維護(hù)要有所把控和指導(dǎo)
第四模塊：團(tuán)隊(duì)管理新人培育
一、新人育成要點(diǎn)
二、新人育成的“能力+績效”模型
1、新人育成KASH法則
（1）K（Knowledge）——專業(yè)知識(shí)
（2）A（Attitude）——態(tài)度/心態(tài)
（3）S（Skill）——技巧
（4）H（Habit）——習(xí)慣
2、個(gè)人專業(yè)技能
（1）激發(fā)創(chuàng)業(yè)激情
（2）強(qiáng)化開口能力
（3）接觸陌拜市場
（4）聚焦銷售流程
（5）強(qiáng)調(diào)習(xí)慣養(yǎng)成
3、新人有效激勵(lì)
（1）傳幫帶
（2）共同舉績
（3）業(yè)績考核
第五模塊：團(tuán)隊(duì)管理精細(xì)化體系構(gòu)建
一、從粗放式管理向精細(xì)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變
1、不忘初衷，渠道經(jīng)營常態(tài)化
（1）建立渠道拜訪日常機(jī)制
（2）建立星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營機(jī)制
（3）遵循渠道客戶資源管理的四個(gè)原則
2、遵循規(guī)律，隊(duì)伍建設(shè)體系化
（1）隊(duì)伍建設(shè)是核心
（2）要貫徹“三位一體”的思想
（3）業(yè)務(wù)發(fā)展、隊(duì)伍發(fā)展與基礎(chǔ)管理之間的關(guān)系
（4）暢通人力組織鏈條
（5）建立考核引導(dǎo)機(jī)制
（6）常態(tài)增員體系運(yùn)作
3、運(yùn)籌帷幄，客戶獲取科學(xué)化
（1）客戶開發(fā)的重要性
（2）充分利用銀保渠道特色
（3）充分體現(xiàn)銀保渠道特色
4、厚積薄發(fā)，基礎(chǔ)管理制度化
（1）雙輪運(yùn)轉(zhuǎn)，差異管理
（2）雙線運(yùn)作，常態(tài)推進(jìn)
（3）雙核驅(qū)動(dòng)，提升質(zhì)態(tài)
5、與時(shí)俱進(jìn)，價(jià)值提升
二、團(tuán)隊(duì)管理體系內(nèi)容
1、團(tuán)隊(duì)管理的背景與意義
2、團(tuán)隊(duì)管理的原則
（1）堅(jiān)持績效導(dǎo)向
（2）堅(jiān)持實(shí)用導(dǎo)向
（3）堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)向
（4）堅(jiān)持自主導(dǎo)向
3、客戶經(jīng)理周經(jīng)營三大體系框架
（1）兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
主管經(jīng)理3+3工作標(biāo)準(zhǔn)
客戶經(jīng)理1314工作標(biāo)準(zhǔn)
（2）三大體系
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營
客戶經(jīng)營
團(tuán)隊(duì)管理
（3）團(tuán)隊(duì)管理體系績效管理
日常管理
輔導(dǎo)訓(xùn)練
項(xiàng)目運(yùn)作
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“聚焦客群快速上量”網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，團(tuán)隊(duì)協(xié)作要點(diǎn)解析授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：為了助力網(wǎng)點(diǎn)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，加速提升產(chǎn)能。通過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一線營銷人員作業(yè)特點(diǎn)分析，借助多年網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營及項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)助力網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的快速提升。通過該項(xiàng)目模式的運(yùn)作，可針對(duì)性地幫助網(wǎng)點(diǎn)建立精細(xì)化經(jīng)營客戶的理念，提升營銷技能、活動(dòng)效能、高單開拓、客戶可持續(xù)經(jīng)
講師：陳喬詳情
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講師：陳喬詳情
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講師：陳喬詳情
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講師：陳喬詳情
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迎戰(zhàn)開門紅——保險(xiǎn)金信托訓(xùn)練營授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、理財(cái)顧問及大客戶經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下客戶新時(shí)代新需求，通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會(huì)營銷、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保
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