客群分層及經(jīng)營（客戶經(jīng)理）（1-2天）
客群分層及經(jīng)營（客戶經(jīng)理）（1-2天）詳細(xì)內(nèi)容
客群分層及經(jīng)營（客戶經(jīng)理）（1-2天）
客戶分層分群經(jīng)營
【課程背景】
面對(duì)當(dāng)下時(shí)代轉(zhuǎn)身的新形勢(shì)，優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪日趨激烈，銀行營銷面臨的挑戰(zhàn)也越來越大。銀行人員做為金融專家，是客戶貼身的投資顧問，是專業(yè)的營銷能手。目前的網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷，已不同于以往單兵作戰(zhàn)的單一模式，而是通過集群作戰(zhàn)形成一個(gè)高效的營銷鏈條，客戶管理能力及資源整合能力的高低直接影響到網(wǎng)點(diǎn)營銷的成敗。
本課程將從網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人\客戶經(jīng)理的針對(duì)貴賓客戶的溝通技巧、分層分類精準(zhǔn)營銷方式、客戶關(guān)系管理等維度進(jìn)行全方位的講授，并通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例分析，協(xié)助銀行人員進(jìn)行快速學(xué)習(xí)，從而有效提升綜合營銷能力，提升網(wǎng)點(diǎn)的綜合業(yè)績平臺(tái)。
【課程對(duì)象】銀行理財(cái)經(jīng)理
【授課方式】 現(xiàn)場(chǎng)講授+案例研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+通關(guān)考核
【課程時(shí)間】：1-2天
【課程大綱】
第一部分：顧問式營銷溝通技巧
一、客戶需求分析
1、以需求為導(dǎo)向的營銷模式
2、客戶財(cái)務(wù)生命周期顧問式探尋
3、馬斯洛心理財(cái)富需求分析
4、四大賬戶解析客戶財(cái)務(wù)需求
二、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)展示
1、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法
3、顧問式“微服務(wù)”
第二部分：分層分類精準(zhǔn)營銷
一、普通理財(cái)客戶精準(zhǔn)營銷；
1，普通理財(cái)投資群體的特點(diǎn)：
奉行簡單“粗暴”型的財(cái)富創(chuàng)造通道，在未來可能面臨巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)；
僅投資傳統(tǒng)固收型理財(cái)，尤其對(duì)穩(wěn)健財(cái)富管理導(dǎo)向的保險(xiǎn)產(chǎn)品較為排斥；
基金大多購買過也受過傷， 面對(duì)股市疲軟又不肯輕言放棄；
2、理財(cái)新四性如何激發(fā)客戶需求；
具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
堅(jiān)持量入為出
重視長期規(guī)劃
兼顧投資與保障
在當(dāng)下新形勢(shì)在投資理財(cái)都有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，需要搭配配置才最穩(wěn)妥
3、如何利用思維導(dǎo)圖做營銷；
溝通要點(diǎn)梳理
淡化營銷痕跡
思維導(dǎo)圖配合話術(shù)
二、中小企業(yè)主精準(zhǔn)營銷：
1，成交概率高企業(yè)主的三大特點(diǎn)：
應(yīng)對(duì)利率下行型客戶：溝通暫時(shí)不用的備用金；
希望靈活支取的客戶：保單只還利息，不還本金，哪怕是貸款出來的部分，也是按照原來保單的增值復(fù)利，可以說是非常實(shí)用了；
希望安全性十足的客戶：保險(xiǎn)合同本質(zhì)是一份金融合約，合約的權(quán)益只依托兩點(diǎn)：合約本身和相關(guān)的法律。只要合同上白紙黑字寫了，保險(xiǎn)公司就得履行；
2、與中小企業(yè)主面談前的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)需求分析：
精準(zhǔn)傳承：指定受益人，防止財(cái)富旁落；
規(guī)劃養(yǎng)老：核保寬松，可以代替重疾險(xiǎn)儲(chǔ)備醫(yī)療金；應(yīng)對(duì)銀發(fā)人生，應(yīng)對(duì)未來生活的一大趨勢(shì)；
財(cái)富增值：家庭資產(chǎn)配置中需要一筆安全保本的資產(chǎn)；
強(qiáng)制儲(chǔ)蓄 ：建立自我約束機(jī)制，應(yīng)對(duì)未知黑天鵝事件；
債務(wù)/婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離，得力于保單具有隱秘性，也不容易與他人資產(chǎn)混同；
鎖定利率：應(yīng)對(duì)當(dāng)下全球利率下行趨勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)收益；
3、與中小企業(yè)主溝通成交的順序和原則
根據(jù)客戶溝通需求分層
設(shè)計(jì)高、中、低檔方案
精準(zhǔn)定位客戶需求
沿主線拓展內(nèi)容
多種呈現(xiàn)形式
付出與成就是一種能力
傾聽工具：筆記本（事實(shí)在左邊、非事實(shí)在右邊、標(biāo)注行動(dòng)清單）
個(gè)體工商企業(yè)主營銷溝通話術(shù)及產(chǎn)品異議話術(shù)；
三，城市拆遷戶的精準(zhǔn)營銷；
1、拆遷戶用戶畫像與跟進(jìn)：
拆遷戶的“軟”“硬”實(shí)力
在各個(gè)溝通要點(diǎn)不斷調(diào)整；
跟進(jìn)客戶與后續(xù)服務(wù)：
2、高凈值拆遷客戶面談三段論：
切入話題新穎，多關(guān)注熱點(diǎn)；
引發(fā)興趣又聽得懂，保持瀏覽新聞發(fā)現(xiàn)合適話題；
話題能導(dǎo)向保險(xiǎn)目的明確；
財(cái)富保全與傳承怎么做：
感性切入與理性分析
合理配置產(chǎn)品規(guī)避“黑天鵝”事件
資管新規(guī)與理財(cái)收益的變動(dòng)
拆遷戶營銷溝通話術(shù)及產(chǎn)品異議話術(shù)；
四、“銀發(fā)一族”精準(zhǔn)營銷；
1、如何建立正確的理財(cái)觀念；
長期主義
法律屬性
財(cái)富迭代
老人理財(cái)四大關(guān)鍵原則；
錢生錢
保值與保全
投資與投機(jī)
規(guī)劃與規(guī)避
結(jié)論成交與方案成交
把方案進(jìn)行拆解可持續(xù)推進(jìn)；
總結(jié)各個(gè)結(jié)論不斷反饋及時(shí)調(diào)整；
異議處理也能得到正反饋：
第三部分：客戶關(guān)系管理
一、如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
二、提高客戶轉(zhuǎn)移成本的6種方法
三、提升客戶戰(zhàn)略合作的3大層面
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2023數(shù)智化主力客群獲取及用戶精準(zhǔn)營銷課程時(shí)間：2天課程綱要:數(shù)智化主力客群分類獲客轉(zhuǎn)化；存量客群經(jīng)營策略及臨界提升；精準(zhǔn)用戶場(chǎng)景營銷及活動(dòng)營銷；精準(zhǔn)營銷成功實(shí)施案例解析；數(shù)智化客群獲取經(jīng)營轉(zhuǎn)化前言：銀行數(shù)智化銷售轉(zhuǎn)型要點(diǎn)以客戶為中心，精準(zhǔn)洞察客戶需求偏好推薦產(chǎn)品服務(wù)和解決方案；以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，提升日?？蛻艚?jīng)營管理實(shí)現(xiàn)整體協(xié)作及改善效能；數(shù)智化客群經(jīng)營要點(diǎn)客
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