新經(jīng)濟(jì)形勢下的年金保險實(shí)戰(zhàn)攻略

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)/支行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點(diǎn)主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財(cái)富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負(fù)責(zé) 詳細(xì)>>

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新經(jīng)濟(jì)形勢下的年金保險實(shí)戰(zhàn)攻略


新經(jīng)濟(jì)形勢下年金保險實(shí)戰(zhàn)攻略
課程大綱：
第一模塊：保險銷售思維重構(gòu)
一、當(dāng)下財(cái)富管理和資產(chǎn)配置新思考；
資管新規(guī)理財(cái)凈值化
中美貿(mào)易戰(zhàn)消費(fèi)降級
民營企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險加劇
稅務(wù)申報監(jiān)管日益嚴(yán)苛
“金稅四期”稅務(wù)強(qiáng)征管
二、當(dāng)下銀保銷售的痛點(diǎn)：
產(chǎn)品營銷自信
產(chǎn)品優(yōu)勢提煉
客群差異化配置策略
營銷跟進(jìn)客戶體驗(yàn)提升
三、年金險規(guī)劃不同生命周期現(xiàn)金流管理：
創(chuàng)造與生命等長的現(xiàn)金流
家庭必備的現(xiàn)金流規(guī)劃工具
強(qiáng)制儲蓄，防止“剁手”
鎖定收益，防范利率下調(diào)
四、年金險營銷流程及要點(diǎn)
優(yōu)勢匹配
創(chuàng)造面談
產(chǎn)品呈現(xiàn)
異議解答
跟進(jìn)營銷
活動轉(zhuǎn)介
討論：年金保險購買的客戶畫像，寫下自己的獲客地圖第二模塊：年金險及其銷售理念
年金險產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能
年金險的銷售難點(diǎn)
年金險是什么？
保險姓保，回歸壽險的意義與功用三、深度挖掘年金險對于客戶的價值
從風(fēng)險的角度看配置年金險的重要性
年金險對高凈值客戶的功能和意義
——高凈值客戶風(fēng)險識別
——從資產(chǎn)分類看保險資產(chǎn)的安全性
——非保險類資產(chǎn)在轉(zhuǎn)移與傳承方面的致命缺陷
——保險資產(chǎn)之不可替代性
（2）年金險對中產(chǎn)階級客戶的功能和意義
——中產(chǎn)階級普遍存在的風(fēng)險
——中產(chǎn)階級“陷阱”
——年金險對于中產(chǎn)階級的功能和意義
從資產(chǎn)配置的角度看年金險的重要性
積累財(cái)富的目的是提高安全感，應(yīng)對不確定的未來生活需要
家庭理財(cái)?shù)脑瓌t：資產(chǎn)配置
——從標(biāo)準(zhǔn)普爾看配置年金險的作用
——將來要花的錢放在哪里比較好？
——從年金險在資產(chǎn)配置中的作用深化年金險的意義
從功能的角度看配置年金險的重要性
鎖定安全資產(chǎn)，守護(hù)確定未來
守住未來底線，讓養(yǎng)老更安心
愛你一生一世，讓教育有保障
善用保單貸款，讓理財(cái)更靈活
創(chuàng)造被動收入，讓財(cái)務(wù)更自由
擁有保險資產(chǎn)，讓財(cái)富更專屬
第三模塊：目標(biāo)客群拓展及經(jīng)營
鎖定優(yōu)選目標(biāo)客群
系統(tǒng)智選定向篩客
線上交互線下邀約
精準(zhǔn)的保障場景構(gòu)建
關(guān)銷客群非金融性需求
二、針對性營銷方式
1、面談營銷：認(rèn)識問題-產(chǎn)生擔(dān)憂-解決路徑
展示真實(shí)數(shù)據(jù)
講述真實(shí)案例
未來發(fā)展趨勢
產(chǎn)生未來擔(dān)憂
2、保障角度營銷
3、收益角度營銷
產(chǎn)品組合：存款+國債+期繳保險根據(jù)客群情況配置比例設(shè)定
第四模塊：年金險保險銷售技巧
一、主銷群體需求分析
1、教育需求客戶
2、養(yǎng)老需求客戶
3、女性客戶
4、企業(yè)主客戶
二、年金險銷售流程及話術(shù)
1、建立信任及需求詢問
（1）建立好感
（2）根據(jù)客戶的性格決定是否閑聊還是直奔主題
（3）需求尋問
2、需求挖掘及確認(rèn)
（1）了解顧客的需求、確認(rèn)及量化需求
——預(yù)判客戶關(guān)注點(diǎn)
——了解關(guān)注的原因
——確認(rèn)客戶需求
——量化需求
恐怖的通貨膨脹
貨幣的時間價值——復(fù)利的威力
家庭財(cái)富金字塔
3、年金險產(chǎn)品價值塑造（FABE）
（1）年金保險在家庭資產(chǎn)配置中的作用
（2）主打年金險產(chǎn)品解析
（3）年金期交保險FABE及產(chǎn)品利益話術(shù)研討及發(fā)表
4、成交與轉(zhuǎn)介紹
（1）成交技巧三大信念
（2）成交的基礎(chǔ)
（3）成交的關(guān)鍵——要求
（4）成交技巧
嘗試促成
常見的拒絕處理問題
拒絕處理常用公式
拒絕處理和促成話術(shù)
異議話術(shù)：肯定-應(yīng)對-強(qiáng)化-促成
保險沙龍活動
破冰游戲
營銷工具
熱場角色
跟進(jìn)抓手
第五模塊：年金險保險銷售流程演練、點(diǎn)評及通關(guān)
一、年金險各流程話術(shù)講解、演練及點(diǎn)評
二、不同客群場景化銷售流程、話術(shù)演練與通關(guān)

 

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2023零售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營場景管理技能提升課程綱要:第一部分基層網(wǎng)點(diǎn)價值定位與日常工作流程【破局】重塑崗位價值認(rèn)知，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)管理“最后一公里”管理攻略：活氛圍、拆任務(wù)、巧督導(dǎo)產(chǎn)品攻略：培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化、落地客戶攻略：堅(jiān)守網(wǎng)點(diǎn)、拓展渠道、深挖存量一、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理：1、網(wǎng)點(diǎn)管理三字訣激活員工思維激活營銷氛圍激活宣傳效能2、網(wǎng)點(diǎn)場景構(gòu)建：系統(tǒng)導(dǎo)出廳堂引入活動拓展3、產(chǎn)品帶動零

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“把握趨勢聚焦高客”銀保實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升授課對象：一線網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理老師簡介：課程背景：當(dāng)前國外主要經(jīng)濟(jì)體普遍出現(xiàn)“低利率+高通脹”狀態(tài)，對零售客戶財(cái)富管理提出新的挑戰(zhàn)。在當(dāng)下利率下行的趨勢下，須進(jìn)行綜合資產(chǎn)動態(tài)配置，實(shí)現(xiàn)投資最大的收益性和持續(xù)可控性。本次課程將從金融從業(yè)者角度為客戶提供投資組合建議，聚焦高客未來長期生活基本保障（終身年金險）和財(cái)富傳承風(fēng)

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年金險、終身壽險的客戶KYC及銷售邏輯授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：當(dāng)下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲?，而中產(chǎn)階級對風(fēng)險轉(zhuǎn)移、積累財(cái)富、管理財(cái)富的意識和需求也越來越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，梳理銷售人員銀保配置邏輯，強(qiáng)化KYC問詢技巧及實(shí)戰(zhàn)技能，同時加強(qiáng)員工對客戶需求的了解程度，就理財(cái)思路與客戶達(dá)成共識，最終完成

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