項(xiàng)目型銷售策略與招投標(biāo)技巧（2天）

【課程大綱】

一單元 項(xiàng)目型銷售的基本概念

1、項(xiàng)目及項(xiàng)目型銷售的定義

2、三種工業(yè)品銷售模式的對比：大客戶銷售、渠道銷售、項(xiàng)目銷售  

3、【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目案例討論

4、項(xiàng)目銷售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無法推動進(jìn)程、無法掌控局面

5、反思項(xiàng)目失敗的兩種借口：我方報(bào)價(jià)太高、客戶需求我方無法滿足

6、提升項(xiàng)目中標(biāo)率的方法：建立項(xiàng)目銷售里程碑

7、【工具】項(xiàng)目銷售的十二個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

第二單元 項(xiàng)目立項(xiàng)階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

1、我們需要多少項(xiàng)目信息才能完成年度任務(wù)：項(xiàng)目線索與訂單之間的關(guān)系

2、獲得項(xiàng)目線索的十種典型渠道

3、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷售同行

4、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之2：老客戶

5、【工具】項(xiàng)目立項(xiàng)的評估工具：ABC法

第三單元 初步接觸階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

組織構(gòu)架分析

1、客戶組織分析的三個(gè)層面

2、【案例】借外圍影響力量突破電網(wǎng)招標(biāo)壁壘

3、組織分析工具1：管理層級分析—操作層、管理層、決策層

4、組織分析工具2：客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵

5、組織分析工具3：客戶角色分析—UB、EB、TB、DM

6、組織分析工具4：DISC客戶性格分析—老虎、孔雀、貓頭鷹、樹袋熊

【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項(xiàng)目

教練與線人

7、發(fā)揮教練的三個(gè)作用

8、教練幫助我們的四個(gè)理由

9、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則

10、如何有效保護(hù)教練

項(xiàng)目需求分析

11、客戶需求的定義

12、客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱形需求、深藏需求

13、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

14、激發(fā)客戶深層次需求、改變客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的策略：SPIN

項(xiàng)目采購流程分析

15、【工具】項(xiàng)目采購流程分析矩陣

16、關(guān)注采購過程中客戶的個(gè)人事件和組織事件

項(xiàng)目競爭局勢分析

17、項(xiàng)目采購過程中的競爭分析

18、如何制定項(xiàng)目中的競爭策略

19、如何洞悉競爭對手的動向：關(guān)注項(xiàng)目當(dāng)中的反常細(xì)節(jié)

第四單元 成功入圍階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

1、成功入圍階段的兩大任務(wù)：技術(shù)營銷&關(guān)系營銷

技術(shù)營銷

2、技術(shù)營銷六種方式：

產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、產(chǎn)品演示/測試、業(yè)績考察、總部考察

3、如何介紹產(chǎn)品/方案才能凸顯差異化價(jià)值：FABE/IMPACT價(jià)值量化工具

4、如何進(jìn)行有效的技術(shù)交流

5、如何進(jìn)行業(yè)績考察

6、如何借用參觀總部的機(jī)會強(qiáng)化客情關(guān)系

關(guān)系營銷

7、關(guān)系的定義

8、客戶關(guān)系建立的四個(gè)步驟：好感、信任、利益、情感

9、如何與陌生客戶快速建立好感？

10、如何與客戶從好感發(fā)展為信任

11、如何滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益

12、如何與客戶建立基于情感的深厚友誼

第五單元 成功中標(biāo)階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

1、項(xiàng)目招投標(biāo)中的全程操盤理念（項(xiàng)目全控）

招標(biāo)前的操盤：

1、招標(biāo)前工作目標(biāo)：我定規(guī)則、我定對手、我定評委

2、招標(biāo)前工作重點(diǎn)：面向高層決策者銷售

3、利用高層銷售突破項(xiàng)目七大困境

4、高層內(nèi)定了對手品牌怎么辦？

5、項(xiàng)目報(bào)價(jià)超預(yù)算怎么辦？

6、客戶讓總包方自行采購怎么辦？

7、對手利用關(guān)系向高層打招呼怎么辦？

8、競爭對手利用招標(biāo)規(guī)則把我方屏蔽怎么辦？

9、招標(biāo)文件中有我方無法滿足的要求或規(guī)定怎么辦？

10、對手圍標(biāo)怎么辦？

11、投標(biāo)前需要獲取哪些與項(xiàng)目相關(guān)的信息？

12、如何根據(jù)競爭態(tài)勢制定報(bào)價(jià)策略：不同評標(biāo)方式下的報(bào)價(jià)原則

招標(biāo)中的操盤：

11、如何與教練在投標(biāo)現(xiàn)場取得信息溝通？

12、如何分配現(xiàn)場評委的角色？

13、如何在招標(biāo)過程中講標(biāo)？

14、如何進(jìn)行答疑和澄清？

15、如何應(yīng)對現(xiàn)場的突發(fā)情況-控標(biāo)

16、如何應(yīng)對**后一次報(bào)價(jià)?

招標(biāo)后的操盤：

17、招標(biāo)之后突然沒有任何消息怎么辦？

18、業(yè)主方違規(guī)操作怎么辦？

19、轉(zhuǎn)敗為勝的五個(gè)方法

20、如何在中標(biāo)后不得罪支持競爭對手的評委

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