明志剛老師的內(nèi)訓課程
標準化銷售流程及管控 培訓課程說明 總 目 錄第一部分：課程總體說明第二部分：“標準化銷售流程及管控”課程介紹第三部分： 部分學員評價與業(yè)績提升 第一部分： 課程總體介紹課程開發(fā)背景： 產(chǎn)品的好壞需要最終消費者來認可，好的企業(yè)需要市場實際業(yè)績來證明，而這一切都需要企業(yè)中的一支隊伍來完成，這就是企業(yè)的終端銷售團隊。 隨著市場競爭的激烈，對企業(yè)終端銷售團隊的
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店面銷售的36個關鍵時刻課程說明： 通過對建材、汽車、家電、IT眾多行業(yè)終端導購行為的研究，結合客戶的購買行為分析，總結出36個決定銷售行為成功與否的關鍵時刻。本課程將通過完整的案例，向?qū)W員展示應該如何施展銷售技術，完成交易并贏得更好的客戶滿意度。達成目標：本課程在執(zhí)行后，將確保受訓學員在以下方面得到新的認識或提高：1、 能夠?qū)Φ昝驿N售的專業(yè)化技術有更深入的研究和思考2、 能夠幫助受訓學員提升對銷售流程重要節(jié)點的控制能力，提升銷售成交率3、 確保銷售過程中達成更高的客戶滿意度授課模式：講授與工作坊情景演練的形式結合進行時間進程：本課程總
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課前疏導我們必須關注的觀點：銷售是一門科學而非藝術大客戶營銷的常見誤區(qū)大客戶營銷的新觀念案例分析：某大客戶采購的真實流程產(chǎn)生采購需求客戶內(nèi)部醞釀采購方案設計評估比較購買實施安裝售后與采購流程相對應的大客戶銷售流程流程一：客戶調(diào)查與分析客戶資料模板建立量化銷售機會銷售機會的判斷與取舍中國式營銷解讀：如何建立信息關系網(wǎng)線人的發(fā)掘與合理使用如何進行客戶的組織結構分析了解客戶的興趣和愛好了解客戶的行程了解客戶的家庭了解客戶內(nèi)部的政治流程二：客戶拜訪與建立信任建立客戶關系的兩大要素客戶接觸與拜訪的相關流程注意拜訪客戶周圍的四類人行業(yè)客戶關系發(fā)展的四個階段行業(yè)客戶交往關系的三個層次客戶追蹤的流程中國式營銷
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部分：什么是客戶經(jīng)營？一、認知微車行業(yè)的客戶經(jīng)營二、客戶經(jīng)營的終目標分析u案例分析：海底撈的客戶經(jīng)營三、微車行業(yè)客戶經(jīng)營現(xiàn)狀分析sup2;對標案例：東風日產(chǎn)的客戶經(jīng)營u策略研討：我們的差距在哪里？四、客戶分類界定：（一）、目標客戶（有可能）（二）、準客戶（有意愿）（三）、戰(zhàn)敗客戶、老客戶（已成交）（四）、競品客戶第二部分：如何開展有針對性的客戶經(jīng)營？一、了解客戶的需求二、客戶經(jīng)營的前提：客戶調(diào)研（一）、簡單的客戶調(diào)研工具的設計三、如何將客戶調(diào)研表格變成客戶經(jīng)營武器四、客戶調(diào)研結果分析與針對性研究五、客戶經(jīng)營的五大核心任務（一）、客戶滿意度提升1、掌控客戶服務過程的“關鍵時刻”2、培訓提升員工的
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課前梳理：如何看電影？右腦觀看電影與左腦看電影的區(qū)別u引導案例：看《亮劍》學什么？從軍魂中領略團隊領導對團隊文化的影響不同性格的管理者如何進行協(xié)調(diào)管理者如何幫助員工成長如何對待問題員工如何處理團隊內(nèi)部的沖突管理者如何進行管理溝通優(yōu)秀的管理者如何激勵員工培訓員工的有效方法如何加強團隊的執(zhí)行力管理者如何獲得員工的尊重制度對團隊運行的重要性如何保證制度在團隊中的有效執(zhí)行如何管理團隊中的“能人”樹立正確的結果導向...
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如何看電影？右腦觀看電影與左腦看電影的區(qū)別引導案例：《穿普拉達的女王》學什么？片段一：為什么會出現(xiàn)溝通沖突？溝通中的沖突產(chǎn)生的原因解析如何規(guī)避溝通中的沖突？片段二：從《亮劍》看溝通前的準備工作解析：溝通前的準備內(nèi)容片段三：從《非誠勿擾》體驗溝通技術如何與不同類型的人溝通針對不同人際風格的對象的溝通技巧片段四：溝程的肢體語言分析溝程中的肢體語言介紹與判斷如何營造良性的溝通氣場片段五：《當幸福來敲門》學習溝通藝術如何讓你的講話更坦誠溝程中的幽默技巧如何做一個讓溝通對方覺得有趣的人片段六：如何化解溝通中的敵意讓溝通對方說”yes”的五大技巧如何讓溝通對方更信任你片段七：溝通贏得上級信任與上級溝通的三