中國(guó)式大客戶營(yíng)銷 內(nèi)訓(xùn)
中國(guó)式大客戶營(yíng)銷 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
中國(guó)式大客戶營(yíng)銷 內(nèi)訓(xùn)
課前疏導(dǎo)
我們必須關(guān)注的觀點(diǎn)：銷售是一門科學(xué)而非藝術(shù)
大客戶營(yíng)銷的常見誤區(qū)
大客戶營(yíng)銷的新觀念
案例分析：某大客戶采購(gòu)的真實(shí)流程
產(chǎn)生采購(gòu)需求
客戶內(nèi)部醞釀
采購(gòu)方案設(shè)計(jì)
評(píng)估比較
購(gòu)買實(shí)施
安裝售后
與采購(gòu)流程相對(duì)應(yīng)的大客戶銷售流程
流程一：客戶調(diào)查與分析
客戶資料模板建立
量化銷售機(jī)會(huì)
銷售機(jī)會(huì)的判斷與取舍
中國(guó)式營(yíng)銷解讀：
如何建立信息關(guān)系網(wǎng)
線人的發(fā)掘與合理使用
如何進(jìn)行客戶的組織結(jié)構(gòu)分析
了解客戶的興趣和愛好
了解客戶的行程
了解客戶的家庭
了解客戶內(nèi)部的政治
流程二：客戶拜訪與建立信任
建立客戶關(guān)系的兩大要素
客戶接觸與拜訪的相關(guān)流程
注意拜訪客戶周圍的四類人
行業(yè)客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
行業(yè)客戶交往關(guān)系的三個(gè)層次
客戶追蹤的流程
中國(guó)式營(yíng)銷解讀：
如何區(qū)分機(jī)構(gòu)需要與個(gè)人需要
如何科學(xué)評(píng)判本次項(xiàng)目的關(guān)鍵人、關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
多元化的客戶關(guān)鍵決策人個(gè)人需要
國(guó)內(nèi)客戶的個(gè)人需要集錦
約見高層客戶的四大奇招
贏得客戶好感的秘訣
打造親和力的同步法則
電話約訪客戶的小技巧
不重復(fù)的客戶追蹤由頭
從客戶肢體語(yǔ)言判斷客戶內(nèi)心世界
流程三：客戶需求的分析與挖掘
客戶需求的冰山理論
幫助客戶發(fā)現(xiàn)隱藏的需求
采購(gòu)指標(biāo)的構(gòu)成
如何**需求確認(rèn)影響客戶的采購(gòu)指標(biāo)
后期介入項(xiàng)目的銷售機(jī)會(huì)判斷
中國(guó)式營(yíng)銷解讀：
關(guān)系領(lǐng)先的“臨門一腳”，小心樂極生悲
關(guān)系落后的彌補(bǔ)措施
利用個(gè)人關(guān)系放大客戶需求
改變客戶的購(gòu)買價(jià)值觀
直面高層，跳過評(píng)估比較流程
三個(gè)重要的預(yù)成交指標(biāo)：1.關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo) 2.態(tài)度指標(biāo) 3.信心指標(biāo)
流程四：提案與呈現(xiàn)價(jià)值
提案的基本功：三段式產(chǎn)品說明
產(chǎn)品說明的注意事項(xiàng)
情景演練：構(gòu)圖式銷售法
如何準(zhǔn)備產(chǎn)品推介會(huì)與提案會(huì)
如何應(yīng)對(duì)提問
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行合理比較
中國(guó)式營(yíng)銷解讀：
“桌面工作”與“桌下工作”的辨證關(guān)系
研究對(duì)手的提案，做出與眾不同的提案
給自己的提案“留一手”
本階段的五種競(jìng)爭(zhēng)策略：1.前進(jìn)策略 2.扶持傀儡 3.改變流程
4.拖延策略 5.雙贏策略
8種銷售工具的組合運(yùn)用
商務(wù)考察與技術(shù)交流
贈(zèng)品與展會(huì)
流程五：商務(wù)談判與成交
銷售過程中的客戶情緒壓力曲線控制
如何識(shí)別客戶的成交信號(hào)
七種促成交易的有力武器
重點(diǎn)推介：四種成交方法
中國(guó)式營(yíng)銷解讀：
如何迅速判斷到場(chǎng)評(píng)委是誰(shuí)家線人
如何在招標(biāo)會(huì)上迅速封住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手線人的口
公開談判場(chǎng)面與效果對(duì)“關(guān)系”的影響
中國(guó)傳統(tǒng)文化中的談判戰(zhàn)術(shù)
談判中常見的中國(guó)式陷阱
如何恰當(dāng)?shù)膶?duì)客戶施加壓力
流程六：售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
安裝實(shí)施與技術(shù)培訓(xùn)
二次推廣的重要性
市場(chǎng)區(qū)隔三環(huán)模型
以銷售為導(dǎo)向的客戶資源管理
中國(guó)式營(yíng)銷解讀：
中國(guó)人的口碑營(yíng)銷
售后階段的高層介入
影響力中心的建立
從零到一百的客戶份額蠶食戰(zhàn)術(shù)
中國(guó)式營(yíng)銷解讀：
如何化整為零，重復(fù)銷售
如何在后期逐漸改善“錢權(quán)交易”的簡(jiǎn)單關(guān)系
關(guān)系營(yíng)銷的后期發(fā)展之路
如何成為“圈內(nèi)人士”
流程七：投訴處理篇
客戶投訴目的分析
客戶投訴處理的雙贏法則
投訴處理的雙贏法則
有效處理客戶投訴的方法與步驟
特殊客戶的投訴處理技巧
處理客戶投訴的三變法
明志剛老師的其它課程
中高層管理者的高效溝通 08.03
中高層管理者的高效溝通針對(duì)學(xué)員對(duì)象：中高層級(jí)管理者培訓(xùn)時(shí)間:一天課程目標(biāo):以熱播電影和電視劇的微小片段為素材針對(duì)企業(yè)在實(shí)際工作中溝通的各種場(chǎng)景及困惑，有針對(duì)性的進(jìn)行溝通的心態(tài)、人際溝通的基本技術(shù)、針對(duì)上級(jí)、同事、下級(jí)的實(shí)用溝通策略進(jìn)行深入剖析，傳遞最簡(jiǎn)單有效的溝通技術(shù)。同時(shí)強(qiáng)調(diào)以結(jié)果為產(chǎn)出的溝通思想，進(jìn)行不同類型員工進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)和溝通的策略分析，使學(xué)員能夠獲得更
講師：明志剛詳情
做有幸福感的好員工 08.03
做有幸福感的好員工培訓(xùn)背景分析:提升員工的幸福感，提升員工對(duì)工作的追求，讓員工降低心理壓力，提升在工作中的敬業(yè)度和責(zé)任感，用積極的心態(tài)面對(duì)工作。全體員工培訓(xùn)大綱：什么是幸福？幸福度小測(cè)試幸福感的來(lái)源分析幸福能夠通過學(xué)習(xí)提升嗎？減少幸福感的因素之一：過多的欲望減少幸福感的因素之二：盲目的比較案例：編草帽的印第安老人減少幸福感的因素之三：過度追求完美案例：蘇格拉
講師：明志剛詳情
營(yíng)銷導(dǎo)向的市場(chǎng)調(diào)查課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)：提升受訓(xùn)學(xué)員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本元素的認(rèn)知，掌握從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等四個(gè)方面如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的方法和技巧，了解市場(chǎng)調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)規(guī)則，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)調(diào)查表。培訓(xùn)時(shí)間：半天（3小時(shí)）第一部分：了解營(yíng)銷的基本元素案例分享：寶潔公司的產(chǎn)品線規(guī)劃營(yíng)銷中的產(chǎn)品要素的規(guī)劃細(xì)則案例分享：環(huán)球影城的產(chǎn)品規(guī)劃案例分享：淘寶網(wǎng)的定價(jià)創(chuàng)新如何
講師：明志剛詳情
贏在細(xì)節(jié) 08.03
細(xì)節(jié)決定成敗-----細(xì)節(jié)化管理的方法與策略“當(dāng)今的中國(guó)社會(huì)決不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家，缺少的是精益求精的執(zhí)行者；也不缺少各類管理制度，缺少的是對(duì)規(guī)章條款不折不扣的執(zhí)行者”。面對(duì)盛行的浮躁之風(fēng)，市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)日漸提高、產(chǎn)品高度同質(zhì)化、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化及人性化的現(xiàn)實(shí)，重視細(xì)節(jié)，實(shí)行細(xì)節(jié)化管理是一條很好的出路。而細(xì)節(jié)管理，最終體現(xiàn)在企業(yè)各個(gè)崗位非常細(xì)致的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序的推動(dòng)和
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優(yōu)秀員工的責(zé)任意識(shí) 08.03
優(yōu)秀員工的責(zé)任意識(shí)課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)：提升受訓(xùn)學(xué)員對(duì)責(zé)任意識(shí)進(jìn)行清晰認(rèn)知，重在強(qiáng)調(diào)作為職業(yè)化員工應(yīng)該如何對(duì)工作負(fù)責(zé)任，并且通過做有責(zé)任意識(shí)的管理者來(lái)提升自我的能力，贏得更好的職業(yè)發(fā)展機(jī)遇。培訓(xùn)時(shí)間：半天培訓(xùn)大綱：第一部分：認(rèn)知責(zé)任的意義責(zé)任意識(shí)的定義和價(jià)值案例分析：黃秋生的職業(yè)準(zhǔn)則人物鑒賞：周星馳的成長(zhǎng)之路責(zé)任意識(shí)與自我能力成長(zhǎng)案例剖析：崗位股份制公司小組討論
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職業(yè)化員工的四項(xiàng)修煉 08.03
職業(yè)化員工的四項(xiàng)修煉課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)：提升受訓(xùn)學(xué)員對(duì)職業(yè)化員工的角色進(jìn)行清晰認(rèn)知，重在強(qiáng)調(diào)作為職業(yè)化員工的主人翁精神和職業(yè)化態(tài)度的訓(xùn)練，從、責(zé)任意識(shí)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作完成本職工作、樹立結(jié)果導(dǎo)向等方面進(jìn)行講授，提升員工的職業(yè)化水準(zhǔn)和職業(yè)化意識(shí)。培訓(xùn)時(shí)間：一天培訓(xùn)大綱：第一部分：團(tuán)隊(duì)協(xié)作認(rèn)識(shí)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的價(jià)值案例分享：兔子和獅子的合作如何更好的與團(tuán)隊(duì)成員配合工作實(shí)戰(zhàn)演練：
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職業(yè)化員工的四項(xiàng)修煉-半天 08.03
職業(yè)化員工的四項(xiàng)修煉課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)：提升受訓(xùn)學(xué)員對(duì)職業(yè)化員工的角色進(jìn)行清晰認(rèn)知，重在強(qiáng)調(diào)作為職業(yè)化員工的主人翁精神和職業(yè)化態(tài)度的訓(xùn)練，從、責(zé)任意識(shí)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作完成本職工作、樹立結(jié)果導(dǎo)向等方面進(jìn)行講授，提升員工的職業(yè)化水準(zhǔn)和職業(yè)化意識(shí)。培訓(xùn)時(shí)間：半天培訓(xùn)費(fèi)用：4000元（出具增值稅普通發(fā)票，印制資料）培訓(xùn)大綱：第一部分：團(tuán)隊(duì)協(xié)作認(rèn)識(shí)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的價(jià)值案例分享：兔
講師：明志剛詳情
職業(yè)化主管的六項(xiàng)修煉 08.03
職業(yè)化主管的六項(xiàng)修煉課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)：提升受訓(xùn)學(xué)員對(duì)職業(yè)化主管的自我管理技能和團(tuán)隊(duì)管理技能的訓(xùn)練，重在強(qiáng)調(diào)作為職業(yè)化主管的工作價(jià)值認(rèn)知及工作激情,以及職業(yè)化的工作態(tài)度,同時(shí)提升管理者對(duì)員工的激勵(lì)等方法和技能，從態(tài)度和技能兩方面提升管理績(jī)效。培訓(xùn)時(shí)間：一天培訓(xùn)大綱：第一部分：團(tuán)隊(duì)協(xié)作認(rèn)識(shí)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的價(jià)值案例分享：兔子和獅子的合作如何更好的與團(tuán)隊(duì)成員配合工作實(shí)戰(zhàn)
講師：明志剛詳情
團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力打造課程時(shí)間：一天授課模式：講授與情景演練相結(jié)合的模式針對(duì)學(xué)員對(duì)象：全體員工課程目標(biāo):首先讓學(xué)員知曉如何在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行有效協(xié)作，如何與同事相處，再?gòu)膯T工和領(lǐng)導(dǎo)兩個(gè)層面詮釋執(zhí)行力的定義和要素，建立執(zhí)行意識(shí)，提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力度，提升團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)營(yíng)績(jī)效。課程大綱：第一部分：團(tuán)隊(duì)建設(shè)認(rèn)識(shí)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的價(jià)值案例分享：兔子和獅子的合作如何更好的與團(tuán)隊(duì)成員配合工
講師：明志剛詳情
團(tuán)隊(duì)意識(shí)與團(tuán)隊(duì)精神（互動(dòng)式課程）課程大綱課程目標(biāo)：通過大量的互動(dòng)演練，讓學(xué)員彼此熟悉、提升團(tuán)隊(duì)的氛圍，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作的重要，建立團(tuán)隊(duì)協(xié)作觀念，并深刻領(lǐng)悟每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的角色定位，做好跨部門溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。課程時(shí)間：一天（共7小時(shí)）授課模式：互動(dòng)體驗(yàn)式+講授式課程內(nèi)容分布：講授時(shí)間3小時(shí)，團(tuán)隊(duì)情景體驗(yàn)課程4小時(shí)課程大綱：第一部分：培訓(xùn)前破
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