店面銷售的36個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

  培訓(xùn)講師:明志剛

講師背景:
明志剛老師簡介 他用生命在演講:  他用生命的激情和力量去演講;  他承諾把一生交給舞臺;  他用自己的生命去捍衛(wèi)誓言;  他的足跡,遍及全中國200多個(gè)城市;  他的聲音,響徹機(jī)關(guān)、政府、院校、保險(xiǎn)、企業(yè)等眾多團(tuán)體;  他的演講,高達(dá)20 詳細(xì)>>

明志剛
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店面銷售的36個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻詳細(xì)內(nèi)容

店面銷售的36個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

店面銷售的36個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
課程說明:
通過對建材、汽車、家電、IT眾多行業(yè)終端導(dǎo)購行為的研究,結(jié)合客戶的購買行為分
析,總結(jié)出36個(gè)決定銷售行為成功與否的關(guān)鍵時(shí)刻。本課程將通過完整的案例,向?qū)W員
展示應(yīng)該如何施展銷售技術(shù),完成交易并贏得更好的客戶滿意度。

達(dá)成目標(biāo):
本課程在執(zhí)行后,將確保受訓(xùn)學(xué)員在以下方面得到新的認(rèn)識或提高:
1、 能夠?qū)Φ昝驿N售的專業(yè)化技術(shù)有更深入的研究和思考
2、 能夠幫助受訓(xùn)學(xué)員提升對銷售流程重要節(jié)點(diǎn)的控制能力,提升銷售成交率
3、 確保銷售過程中達(dá)成更高的客戶滿意度
授課模式:
講授與工作坊情景演練的形式結(jié)合進(jìn)行

時(shí)間進(jìn)程:
本課程總時(shí)間為1 天,共6小時(shí)

培訓(xùn)大綱:
一、銷售過程中的行為動(dòng)作
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)3:顧客與你交流時(shí)顯得心不在焉……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)4:顧客還沒仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品,就非常著急的問價(jià)錢……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)6:顧客很拽,非常冷淡,總是不開口……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)8:顧客不到2分鐘就直接往外面走……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)9:顧客帶小孩一起來,小孩吵著要走,搞得父母也沒心思了……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)11:顧客在看產(chǎn)品,我過去跟顧客說什么呢?
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)19:導(dǎo)購員熱情的介紹,客戶好像反應(yīng)很冷淡,感覺沒有聽懂?
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)26:電話跟進(jìn)準(zhǔn)客戶,準(zhǔn)客戶說最近忙,要買的時(shí)候自己過來……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)27:什么問題都談得差不多了,客戶還是保持沉默,不掏錢購買……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)36:顧客在電話中與老公(老婆)爭論比較激烈,對方好像不同意……
二、關(guān)于產(chǎn)品認(rèn)知的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)10:感覺顧客也不知道需要什么,介紹什么都說“好”……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)14:“到底選擇哪一種好呢?我感覺好像都差不多?。?br /> 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)15:“哪些產(chǎn)品是你們賣得最好的,給我推薦一下”
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)16:“我不喜歡你們這種風(fēng)格,感覺太老氣了”
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)17:產(chǎn)品我倒是蠻喜歡的,但是我擔(dān)心……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)18:你們的產(chǎn)品真的那么好嗎?每個(gè)品牌都把自己說得天花亂墜啊?
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)20:顧客對產(chǎn)品的覺款式、質(zhì)量都滿意,惟獨(dú)一聽價(jià)格就說要再去看其他店的了

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)21:你們的產(chǎn)品上次不是在打折嗎?現(xiàn)在怎么這么貴了?
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)22:我覺得你們的產(chǎn)品的款式、質(zhì)量都不錯(cuò),但是太貴了,能不能便宜點(diǎn)啊?

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)25:怎么這一款打折這么厲害?是不是本身質(zhì)量有什么問題哦……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)35:你們這個(gè)熱水器會(huì)不會(huì)出現(xiàn)……的問題哦
三、關(guān)于顧客提出的條件
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)2:顧客說:“我回去跟老婆商量一下,到時(shí)帶我老婆一起來看看”
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)23:你今天給我打XX折,我馬上掏錢買……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)24:你們節(jié)日經(jīng)常搞活動(dòng),那我等過節(jié)再來買……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)28:讓準(zhǔn)客戶留下聯(lián)系方式,可客戶總是說我需要的時(shí)候主動(dòng)給你們打電話。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)12:我暫時(shí)可能不買,估計(jì)過兩個(gè)月會(huì)來購買……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)13:我先去其他店里看看,等一會(huì)過來……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)34:今天沒有準(zhǔn)備好錢,改天一定來買你們的……

四、顧客對我們的識別
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)5:顧客心中已經(jīng)有很好的品牌傾向,到店里無非就是比比價(jià)格……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)30:聽我朋友說你們的產(chǎn)品小毛病很多!
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)31:你們另一個(gè)店的導(dǎo)購員都不是這樣說的。。。。

五、我們對顧客的識別
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)7:感覺顧客購買意愿不是很強(qiáng),怎么辦?
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)1:顧客進(jìn)來后,就非常熱情地上去介紹我們的產(chǎn)品?
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)29:看這個(gè)顧客的面相就必須小心應(yīng)對了……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)32:這個(gè)顧客雙手抱胸,是不是不對我介紹的產(chǎn)品不感興趣啊?
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)33:這個(gè)顧客說話太強(qiáng)勢了,不好打交道……

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