朱華 老師
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上篇：會員制營銷單元：重新認識會員制營銷一、會員制是一種溝通媒介二、會員制的普遍特征：三、會員制營銷的理論基礎(chǔ)1.營銷的基本任務(wù)1：企業(yè)要快速、廣泛、持久的擁有客戶！2.營銷的基本任務(wù)2：企業(yè)要比競爭對手更快速、更廣泛、更持久的擁有客戶；3.客戶才是終的渠道！四、會員制營銷的作用1.對于客戶的作用2.對于企業(yè)的營銷功能3.會員制的四大類型五、會員制度操作的5大誤區(qū)第二單元：會員發(fā)展與客戶忠誠1.會員制營銷的漏斗理論2.80/20法則3.忠誠（會員）客戶的5個標志4.忠誠的4個層次第三單元：會員制營銷與會員評價激勵1.會員制營銷1—價值創(chuàng)造2.會員制營銷2——會員發(fā)展3.會員制營銷3——會員管理
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引言：狼的生存智慧單元：銷售認知和銷售人員的角色分析——“認識狼道”一、購買的真相1、購買的實質(zhì)2、購買動機3、對客戶的思辨二、銷售溝通1、銷售中的流程2、銷售溝通的目的與要素第二單元：經(jīng)銷商的選擇與開發(fā)——“與狼共舞”一、經(jīng)銷商的幾種類型二、經(jīng)銷商談判的要素三、與經(jīng)銷商的博弈之道1、正確看待與經(jīng)銷商的關(guān)系2、和經(jīng)銷商博弈過程中操作要點3、建立銷售預(yù)警系統(tǒng)四、經(jīng)銷商關(guān)系管理1、經(jīng)銷商數(shù)據(jù)的建立與利用2、經(jīng)銷商忠誠度的打造3、經(jīng)銷商鏈的形成五、經(jīng)銷商激勵1、經(jīng)銷商激勵的誤區(qū)2、經(jīng)銷商激勵的原則與方法第三單元：如何開發(fā)大客戶——“孤狼行動”一、界定大客戶1、根據(jù)80/20法則大客戶2、競爭對手的大
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單元：技術(shù)工程師的心智模式建設(shè)與限制性信念突破1.銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移2.“沒有希望”信念突破3.“無能為力”信念突破4.“沒有價值”信念突破5.以平和的心態(tài)看待銷售并建立積極的平和心態(tài)第二單元：技術(shù)工程師對銷售認知和自我修煉一、購買的真相與銷售的本質(zhì)二、技術(shù)工程師的銷售角色分析三、管理好自己的壓力與情緒四、從銷售角度看優(yōu)秀技術(shù)工程師的五種維生素1.培養(yǎng)自信的技巧2.影響他人的技巧3.理解他人的技巧4.取悅他人的技巧5.恒定的心態(tài)培養(yǎng)第三單元：面對面銷售專業(yè)銷售七大步驟一、充分的準備1.溝通角色分析2.心理準備和形象準備3.銷售拜訪前的物質(zhì)準備4.銷售拜訪的心理準備5.運用客戶檔案6.
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一、票據(jù)的產(chǎn)品特點和業(yè)務(wù)要點1、銀行匯票的產(chǎn)品特點和業(yè)務(wù)要點2、商業(yè)承兌匯票產(chǎn)品特點和業(yè)務(wù)要點3、銀行承兌匯票產(chǎn)品特點和業(yè)務(wù)要點4、支票產(chǎn)品特點和業(yè)務(wù)要點5、本票產(chǎn)品特點和業(yè)務(wù)要點6、票據(jù)貼現(xiàn)產(chǎn)品特點和業(yè)務(wù)要點7、商業(yè)承兌匯票保貼產(chǎn)品特點和業(yè)務(wù)要點8、福費廷產(chǎn)品特點和業(yè)務(wù)要點二、票據(jù)營銷的實質(zhì)1、票據(jù)給企業(yè)帶來的利益盤點2、票據(jù)給銀行帶來的利益盤點3、票據(jù)營銷是銀行整體營銷的分支4、票據(jù)營銷的三大操作要點#8722;風險規(guī)避#8722;客戶價值#8722;積極溝通三、票據(jù)營銷的業(yè)務(wù)流程與客戶關(guān)系管理1、銷售準備2、客戶開發(fā)3、彰顯特點4、實現(xiàn)價值5、客戶關(guān)系...
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單元：銀行服務(wù)與微型信貸服務(wù)引導(dǎo)案例：尤努斯的格萊珉銀行引導(dǎo)案例：某國有商業(yè)銀行伴大款的現(xiàn)狀1.什么是小微客戶、微型貸款和微型信貸業(yè)務(wù)2.小微客戶與傳統(tǒng)銀行信貸客戶的區(qū)別3.微型客戶的6大特點4.做小微業(yè)務(wù)的5大理由案例：民生銀行武漢分行信用貸款30萬5.做”小微”應(yīng)有的觀念-長期投資觀念-客戶價值——方便、快捷、靈活-小額分散，快速周轉(zhuǎn)的觀念6.樹立正確的小微貸的風險意識7.小微信貸的成功標準第二單元：社區(qū)與社區(qū)化營銷1.社區(qū)的概念與三類社區(qū)：地域社區(qū)、利益社區(qū)、情感社區(qū)2.社區(qū)化經(jīng)營的三個內(nèi)核3.社區(qū)化經(jīng)營的五大原則-客戶原則-實質(zhì)重于形式原則-循序漸進原則-直接深入原則-封閉區(qū)域作業(yè)原則
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單元：學(xué)習(xí)本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營銷，也不是人人管營銷2.服務(wù)客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁3.促進營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中4.從實際案例看非營銷經(jīng)理應(yīng)該掌握營銷銷售管理技能的必要性應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購預(yù)算修正藥業(yè)營銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購經(jīng)理某保健品公司營銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾格蘭仕微波爐成功策略探析第二單元：非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)有的營銷銷售思維1.營銷發(fā)展和營銷銷售部門在企業(yè)中的地位2.為客戶提供超值服務(wù)客戶成本案例分享：家用保健器械的困境客戶價值客戶購買動機分析客戶讓渡價值3、以關(guān)注客戶的需求為核心的服務(wù)營銷時代