朱華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
【課程大綱】本課程核心思維：“心”影響行為，行為決定結(jié)果引言：上兵伐謀，攻心為上單元：選擇（購買）的真相一、客戶心理距離產(chǎn)生的原因1.內(nèi)因2.外因二、選擇（購買）三要素1.認(rèn)知及影響客戶認(rèn)知的方法案例：“站在49元之巔”2.情感及影響客戶情感的方法分享：和客戶保持聯(lián)系的15種有效方法3.動(dòng)機(jī)及影響客戶動(dòng)機(jī)的方法三、選擇（購買）動(dòng)機(jī)1.層次需求論分享：分級(jí)服務(wù)的必要性2.雙因素理論分享：如何推薦客戶選擇新的金融產(chǎn)品？3.理智動(dòng)機(jī)分析：如何向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品4.感性動(dòng)機(jī)第二單元：選擇（購買）流程與推薦流程一、客戶選擇的兩大理由1.需要的：?jiǎn)栴}的解決2.想要的：愉快的感受二、選擇（購買）流程分解1.
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單元：技術(shù)工程師的心智模式建設(shè)與限制性信念突破一、銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移二、“沒有希望”信念突破三、“無能為力”信念突破四、“沒有價(jià)值”信念突破五、以平和的心態(tài)看待銷售并建立積極的平和心態(tài)第二單元：技術(shù)工程師對(duì)銷售認(rèn)知和自我修煉六、購買的真相與銷售的本質(zhì)七、技術(shù)工程師的銷售角色分析八、管理好自己的壓力與情緒九、從銷售角度看優(yōu)秀技術(shù)工程師的五種維生素十、培養(yǎng)自信的技巧十一、影響他人的技巧十二、理解他人的技巧十三、取悅他人的技巧十四、恒定的心態(tài)培養(yǎng)第三單元：面對(duì)面銷售專業(yè)銷售七大步驟十五、充分的準(zhǔn)備1.溝通角色分析2.心理準(zhǔn)備和形象準(zhǔn)備3.銷售拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備4.銷售拜訪的心理準(zhǔn)備5.運(yùn)用客
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章緒論教學(xué)內(nèi)容：(1)心理的表現(xiàn)形式及相互關(guān)系(2)幾個(gè)很重要概念(3)消費(fèi)者行為的基本模式(4)消費(fèi)者心理與行為的研究對(duì)象(5)消費(fèi)者心理與行為的形成與發(fā)展簡(jiǎn)史(6)費(fèi)者心理與行為的研究方法基本要求：(1)了解：消費(fèi)者、消費(fèi)者心理、消費(fèi)者行為等幾個(gè)重要概念，人類心理活動(dòng)產(chǎn)生的基本規(guī)律，消費(fèi)者心理與行為的形成與發(fā)展簡(jiǎn)史(2)理解：心理的表現(xiàn)形式及相互關(guān)系，消費(fèi)心理與消費(fèi)行為間的關(guān)系(3)掌握：影響消費(fèi)者心理與行為的因素，消費(fèi)者心理與行為的研究方法，消費(fèi)者心理與行為的研究對(duì)象教學(xué)重點(diǎn)：(1)心理的表現(xiàn)形式(2)影響消費(fèi)者行為的因素(3)消費(fèi)者心理與行為的研究對(duì)象(4)消費(fèi)者心理與行為的研究方法教
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單元：銀行常見的金融風(fēng)險(xiǎn)1. 信用風(fēng)險(xiǎn)含義和種類——資本充足率達(dá)標(biāo)了嗎？2. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)含義和種類——討論：利率放開后如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)3. 操作風(fēng)險(xiǎn)含義和種類及國內(nèi)銀行操作風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)4. 流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)含義、種類及案例5. 國家風(fēng)險(xiǎn)含義、種類及案例6. 法律風(fēng)險(xiǎn)含義、種類及案例7. 聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)含義、種類及案例8. 戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)含義和表現(xiàn)形式及案例第二單元：金融風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)在生成機(jī)理分析1、金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)在脆弱性理論分析#61656;信息不對(duì)稱性導(dǎo)致逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn),決定了金融機(jī)構(gòu)的性質(zhì)和脆弱性#61656;金融機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的兩個(gè)前提:#61692;儲(chǔ)蓄者對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信心#61692;金融機(jī)構(gòu)對(duì)借款者的篩選和監(jiān)督是高效
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部分：走進(jìn)服務(wù)營銷一、了解服務(wù)營銷1.服務(wù)帶來的獨(dú)特的營銷挑戰(zhàn)2.不同服務(wù)之間的重要差異3.營銷必須與其他職能整合4.成功的服務(wù)需要以客戶為中心二、服務(wù)接觸中的顧客行為1.客戶期望2.客戶如何評(píng)價(jià)服務(wù)3.服務(wù)的購買過程4.將服務(wù)看成一個(gè)系統(tǒng)三、在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中對(duì)服務(wù)進(jìn)行定位1.聚焦是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，市場(chǎng)細(xì)分構(gòu)成聚焦策略的基礎(chǔ)2.定位能區(qū)分品牌和與其競(jìng)爭(zhēng)者3.競(jìng)爭(zhēng)策略與競(jìng)爭(zhēng)性定位的改變第二部分：服務(wù)營銷的關(guān)鍵要素一、創(chuàng)造服務(wù)產(chǎn)品1.無形服務(wù)需要有形展示2.識(shí)別附加性服務(wù)并將其分成不同的等級(jí)3.設(shè)計(jì)并創(chuàng)造服務(wù)品牌4.開發(fā)新服務(wù)二、設(shè)計(jì)服務(wù)溝通組合1.服務(wù)營銷溝通機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存2.設(shè)立服務(wù)溝通的目標(biāo)
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本課程核心思維：“心”影響行為，行為決定結(jié)果引言：上兵伐謀，攻心為上單元：選擇（購買）的真相一、客戶心理距離產(chǎn)生的原因1.內(nèi)因2.外因二、選擇（購買）三要素1.認(rèn)知及影響客戶認(rèn)知的方法案例：“站在49元之巔”2.情感及影響客戶情感的方法分享：和客戶保持聯(lián)系的15種有效方法3.動(dòng)機(jī)及影響客戶動(dòng)機(jī)的方法三、選擇（購買）動(dòng)機(jī)1.層次需求論分享：分級(jí)服務(wù)的必要性2.雙因素理論分享：如何推薦客戶選擇新的金融產(chǎn)品？3.理智動(dòng)機(jī)分析：如何向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品4.感性動(dòng)機(jī)第二單元：選擇（購買）流程與推薦流程一、客戶選擇的兩大理由1.需要的：?jiǎn)栴}的解決2.想要的：愉快的感受二、選擇（購買）流程分解1.需求產(chǎn)生2.