朱華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
引言：商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售觀(guān)念的誤區(qū)地產(chǎn)行業(yè)“策劃”面面觀(guān)“十八大”之后的地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和前景分析單元：商業(yè)地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)的真相與營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知一、商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真相1、情感2、動(dòng)機(jī)3、認(rèn)知案例分析：“醫(yī)交會(huì)”上某銷(xiāo)售總監(jiān)的話(huà)二、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析1、5種理智動(dòng)機(jī)和10種情緒動(dòng)機(jī)2、層次需求論3、需求滿(mǎn)足論案例：“廣東飾家”的離開(kāi)與“萬(wàn)佳”裝飾的崛起三、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的“營(yíng)”和“銷(xiāo)”分別是什么？1、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的資源與任務(wù)2、營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展階段3、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須關(guān)注客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)系案例：BXL定位重慶四、銷(xiāo)售的推拉太極1、商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的推拉太極的具體內(nèi)容2、商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的推拉太極的運(yùn)用方法第二單元：
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銷(xiāo)售心理1.從心理層面認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售1)正確的信念與銷(xiāo)售心理2)銷(xiāo)售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移3)成交的三個(gè)要素2.銷(xiāo)售心理與語(yǔ)言的六項(xiàng)原則1)用肯定語(yǔ)言代替否定語(yǔ)言2)用請(qǐng)求型語(yǔ)言代替命令型語(yǔ)言3)用問(wèn)句表示尊重4)拒絕時(shí)“對(duì)不起”和請(qǐng)求并用5)讓客戶(hù)自己決定6)清楚自己的職權(quán)3.從心理層面建立信賴(lài)的技巧1)快速的獲得他人的信賴(lài)的五個(gè)方法2)重要誘因與簡(jiǎn)單明了3)營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛4.如何了解客戶(hù)的需求1)理解層次2)提問(wèn)的四種類(lèi)型3)鎖定他人承諾的5步銷(xiāo)售溝通1.激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧1)用"如同"取代"少買(mǎi)"2)運(yùn)用第三者的影晌力--情景、名人、講師3)運(yùn)用比較表或比較演示4)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)--多賺、少花
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單元：購(gòu)買(mǎi)的真相與銷(xiāo)售的本質(zhì)購(gòu)買(mǎi)的真相功能理論：推銷(xiāo)的本質(zhì)是產(chǎn)品功能需要滿(mǎn)意論：推銷(xiāo)的本質(zhì)是需要滿(mǎn)意感受論：推銷(xiāo)的本質(zhì)是讓客戶(hù)有好的感受信任論：銷(xiāo)售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移辨析："推銷(xiāo)產(chǎn)品首先是推銷(xiāo)自己"第二單元：銷(xiāo)售人員積極心態(tài)建立愛(ài)麗斯ABC理論降低被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)是銷(xiāo)售人員自我保護(hù)的方法用換框法建立積極正面的心態(tài)“還有另外一種結(jié)果”銷(xiāo)售人員的5種心態(tài)第三單元：贏得客戶(hù)的認(rèn)可快速接近客戶(hù)的心理技巧贊賞、迎合與“拍馬屁”的區(qū)別加強(qiáng)贊賞效果的6種具體辦法贊賞的誤區(qū)及贊賞的倫理迎合的概念與技巧讓客戶(hù)喜歡你的心理技巧言談入壟的心理技法怎樣的微笑才是誠(chéng)懇的永恒使對(duì)方感到關(guān)緊小小的抱佛腳會(huì)拉近雙邊的心理距
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引言：“一人在銀行，全家都在忙“、銷(xiāo)售漏斗單元：管理好存量客戶(hù)1.為客戶(hù)建立檔案2.有效挖掘客戶(hù)信息3.精細(xì)化管理與批量管理4.存量客戶(hù)維護(hù)的高效方法5.客戶(hù)開(kāi)發(fā)與保留的加、減、乘、除案例：安徽某商業(yè)銀行“供應(yīng)商協(xié)會(huì)”批量營(yíng)銷(xiāo)第二單元：銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品1.為銷(xiāo)售而了解你的產(chǎn)品2.選擇合適的客戶(hù)3.約見(jiàn)客戶(hù)并建立客戶(hù)信任4.高效的產(chǎn)品介紹方法5.異議處理與客戶(hù)成交案例：如何金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)案例：上海某商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的下班之后第三單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售挖掘客戶(hù)的需求1.認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售2.培養(yǎng)的顧問(wèn)的心態(tài)3.客戶(hù)需求洞悉4.用SPIN技術(shù)挖掘客戶(hù)的潛在需求5.聆聽(tīng)與回應(yīng)技術(shù)6.銀行銷(xiāo)售5大銷(xiāo)售工具
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一、態(tài)度：客戶(hù)投訴是好事還是壞事―投訴是客戶(hù)在告訴你，他還在乎你二、處理客戶(hù)投訴的基本任務(wù)1.平息客戶(hù)的怒火 2.力圖變壞事為好事 3.作為客戶(hù)代言人，督促內(nèi)部整改 三、處理客戶(hù)投訴的基本方法1.客戶(hù)投訴處理六步驟法 ―略微顯示吃驚（但不能用語(yǔ)言表示，只能用表情顯示） ―低位坐下 ―反饋式傾聽(tīng) ―重復(fù)對(duì)方的話(huà) ―指出對(duì)方的感受 ―誠(chéng)意處理 2.其他輔助方法 3.忌語(yǔ)："我們從來(lái)沒(méi)有這種事。" 4.給顧客優(yōu)惠并非永遠(yuǎn)是上策 四、客戶(hù)投訴根本起因1.區(qū)分客戶(hù)需求與客戶(hù)投訴2.關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)3.客戶(hù)期望4.客戶(hù)需求5.客戶(hù)承諾五、建立處理客戶(hù)投訴處理的流程1.客戶(hù)反感的是投訴無(wú)
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引言：一、營(yíng)銷(xiāo)漫談二、購(gòu)買(mǎi)的真相單元：我們處于營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代一、挑戰(zhàn)！外資巨頭“大象在跳舞”#8722;外資銀行競(jìng)爭(zhēng)策略縱觀(guān)二、中資銀行奮發(fā)圖強(qiáng)——從“變臉”到“變心”1、客戶(hù)經(jīng)理制度2、進(jìn)軍中間業(yè)務(wù)3、謀求治理結(jié)構(gòu)的根本改善4、小微金融異軍突起三、零售銀行與小微金融業(yè)務(wù)大步往前走#8722;思辨：信用社贏在哪里？四、銀行邁入營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代#8722;銷(xiāo)售的推拉太極#8722;有效銷(xiāo)售的四大策略第二單元：“點(diǎn)點(diǎn)是金”異彩紛呈的個(gè)人金融產(chǎn)品一、基本點(diǎn)：儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)二、延伸點(diǎn)：銀行卡三、立足點(diǎn)：個(gè)人貸款業(yè)務(wù)四、交叉點(diǎn)：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)五、虛擬點(diǎn)：電子銀行服務(wù)第三單元：銀行客戶(hù)經(jīng)理的八大素質(zhì)一、誠(chéng)信的人品與信任力