尚豐老師的內訓課程
部分 大客戶銷售的基礎◆大客戶銷售的3大觀念√你的選擇√你的疑惑√你的任務◆大客戶經理的專業(yè)核心素質◆主動營銷與被動營銷◆客戶采購的四個要素√需求√價值√信任√滿意第二部分 大客戶銷售前的準備◆收集客戶資料并做組織結構分析 ◆了解對方的操作層、管理層、決策層 ◆設計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？第三部分 如何有效的接觸客戶◆理清客戶的決策流程√客戶=黑箱子√優(yōu)秀的客戶經理讓黑箱子透明，三級的客戶經理累積了一堆的黑箱子√如何確定對決策人有效的影響渠道√如何把握決策成員之間的微妙關系√如何巧用決策成員與外部單位的關系√如何發(fā)揮客戶內部亞群體的作用√如何借助客戶端關鍵活動和事件√如何探明
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一、形象儀表與成功的關系·印象的重要性·決定印象的因素·形象對成功的影響力·如何處理渠道的沖貨與砸價二、定位你的職業(yè)形象·職業(yè)形象與職業(yè)定位·職業(yè)形象的構成要素·職業(yè)特征與專業(yè)色彩·案例分析三、專業(yè)人士整體職業(yè)形象設計·職業(yè)著裝基本原則·男、女職業(yè)服飾風格搭配·西裝、套裙與制服的穿著禮儀及忌諱·服飾搭配三要素·常見著裝誤區(qū)點評· 案例分析四、儀態(tài)禮儀·優(yōu)雅的形體禮儀規(guī)范 --- 站姿、坐姿與行姿·有效手勢語、國際手勢差異·面部表情的禮儀要點（眼神、微笑等的運用）·案例分析五、接待與迎送禮儀·見面禮儀（稱呼禮儀、 問候禮儀、介紹禮儀、握手禮儀、名片禮儀）·接待中常見問題與異議的應對·送行禮儀·
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提升自身競爭格局與提升銷售的關系 銷售是什么 競爭格局是什么 經銷商為什么要提升自身競爭格局 經銷商如何有效提升自身格局 經銷商也是企業(yè)家 知識不等于能力 自身行為的主動性 交流對象的多樣性 喜悅心與包容心的養(yǎng)成 如何具備成功人的常態(tài) 打造合適的領導風格 指揮式 參與式 教導式 授權式 “買西瓜學”分析不同領導風格下員工的參與性與積極性 領導效能 領導互動模式 如何做高效、高能的領導類型 打造經銷商團隊的營銷執(zhí)行力, 2、3個兵也能開拓市場 2、3個兵也需要科學管理 如何為團隊甄選合適“兵將” 如何讓團隊成員優(yōu)勢互補 降伏“妖魔員工” 讓
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部分 終端導購人員的銷售心態(tài)與服務規(guī)范培養(yǎng) 一、 優(yōu)秀終端導購人員的自我認知與角色定位 終端導購人員如何持續(xù)提升自身的市場競爭力 自身行為的主動性——顧客上門，別再“玩深沉”了 交流對象的多樣性——積累與顧客的共同喜好 喜悅心與包容心的養(yǎng)成——服務意識的養(yǎng)成 如何讓自己開始“變態(tài)”——具備銷售的創(chuàng)新精神 優(yōu)秀導購人員的個人角色定位 廠家、顧客、自身的三方代理人 消費顧問與服務顧問 市場開拓的“先鋒官” 顧客的“問題終結者” 二、終端賣場銷售之服務規(guī)范 終端導購人員如何對顧客進行引導和“調頻” 終端導購人員的基本服務規(guī)范 掌握良好的工作姿態(tài)——何謂“趕走顧客的動作和
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課程大綱： 電話銷售前的準備 用積極的心態(tài)形成積極的行為 有效運用電話營銷六大助手 如何提升個人在電話中的感染力 如何與不同性格特征的客戶打交道 掌握為了達到目標所必須提問的問題 設想客戶可能會提到的問題并做好準備 有效溝通 如何講一個閃亮的開場白 坦誠式開場白 求助式開場白 與決策人的開場白 轉介紹的開場白 再次電話拜訪的開場白 合理使用電話中的聽、說、問、笑 引發(fā)興趣的電話銷售話術講解 表達同理心與確認的技巧 電話中應付拒絕的10大關鍵 學會了解客戶適合的通話時間 如何才能不讓客戶掛掉電話？ 互動案例 如何與決策人
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部分 在新的市場條件下，經銷商如何有效提升自身格局 提升自身競爭格局與提升銷售的關系 ◇ 銷售是什么 ◇ 競爭格局是什么 ◇ 經銷商為什么要提升自身競爭格局 經銷商培養(yǎng)與提升自身格局的方法 經銷商也是企業(yè)家 ◇ 自身行為的主動性 ◇ 交流對象的多樣性 ◇ 喜悅心與包容心的養(yǎng)成 ◇ 如何具備成功人的常態(tài) 第二部分 打造合適的經銷商團隊領導風格 經銷商團隊的差異化領導方式：指揮式、參與式、教導式、授權式 “買西瓜學”分析不同領導風格下員工的參與性與積極性 如何做職業(yè)性的經銷商團隊領導者——規(guī)范動作 ◇ 問題手冊化——讓方法自行復制 ◇ 問題引導化——讓下屬自己成長 第三部分 打造經銷商團隊