現(xiàn)代營銷渠道與通路管理

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家★中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國市場學(xué)會(huì)營銷專家委員會(huì)顧問★國內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營銷專項(xiàng)顧問個(gè)人簡介中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

高海友
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現(xiàn)代營銷渠道與通路管理詳細(xì)內(nèi)容

現(xiàn)代營銷渠道與通路管理

一、 現(xiàn)代營銷渠道與通路管理特點(diǎn)

1. 傳統(tǒng)篇渠道特點(diǎn)

2. 現(xiàn)代篇渠道特點(diǎn)

3. 現(xiàn)代渠道的發(fā)展趨勢

二、 渠道開發(fā)的組合策略：

1. 硬性開發(fā)：如何面對機(jī)會(huì)做到快、狠、好： 案例

2. 軟性開發(fā)：面對困難和條件不足如何做到柔、貼、好（大樹法則 口香糖戰(zhàn)術(shù)）

3. 渠道開發(fā)的兩步走：渠道建設(shè)中如何處理協(xié)調(diào)好有沒有和好不好的問題（同渠道管理中的合同對應(yīng)）

4. 不得不面臨的話題：建立渠道只是開始，渠道的優(yōu)化至關(guān)重要==優(yōu)化的過程往往就是淘汰的過程。注意道德尺度和問題解決。在商言商：有些人注定是我們路途中的回憶

案例分析：…………

三、 渠道開發(fā)中的戰(zhàn)術(shù)理念

1. 資金壓力轉(zhuǎn)移： 錢在哪心在哪兒，捆綁戰(zhàn)術(shù)。

2. 資源互補(bǔ)： 有條件的選擇

3. 主動(dòng)權(quán)： 不要給自己自斷后路

4. 后備： 永遠(yuǎn)的選擇權(quán)

5. 道德： 讓人一輩子跟你做生意

6. 掌握： 必要的強(qiáng)勢

四、 通路控制和管理

1. 合同的核心是主動(dòng)權(quán)（霸王條款是必須的）

2. 任務(wù)確定的策略和技巧

3. 任務(wù)分解的技巧

4. 不讓風(fēng)險(xiǎn)放生的風(fēng)險(xiǎn)控制術(shù)

5. 渠道管理三目標(biāo)：不能不狼、不敢不狼、為狼而豪（凱爾曼三階段）：從虛到實(shí)，從實(shí)到虛的互換技巧和藝術(shù)（物質(zhì)、行為、理念）

五、 打鐵還需要自身硬：

明確幾個(gè)觀點(diǎn)：

1. 營銷絕不是越強(qiáng)越好，營銷力大于產(chǎn)品力，就是過度營銷。所有的過度營銷都是欠債，資不抵債就要承受損失。營銷高手不單單會(huì)“放勢推銷”，更會(huì)“不銷蓄能”，游刃有余者，為“智”。

2. 機(jī)會(huì)和實(shí)力：既要找到風(fēng)口，又要修煉飛翔能力

3. 檔位油門說：案例— 

4. 自身團(tuán)隊(duì)的修煉

n 吉姆模式—認(rèn)同

n 3H精英

n 做人實(shí)力—月亮經(jīng)；

n 做事實(shí)力---太陽經(jīng)。

n 擁有一部困難粉碎機(jī)

5. 黃金接觸面：

n **原則

n 看到的

n 聽到的

n 接觸到的

感覺到的

 

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