經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃(JBP)

  培訓(xùn)講師:王同

講師背景:
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學(xué)02屆MBA;清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師,并連續(xù)三年獲“中國百強(qiáng)講師”稱號;76年生,常住上海;王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育,具有深厚營銷咨詢背景,理論與實(shí)戰(zhàn)兼 詳細(xì)>>

王同
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經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃(JBP)詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃(JBP)

**節(jié) 經(jīng)銷商管理基本功

一、廠商合作的本質(zhì)認(rèn)知

1、經(jīng)銷商不可回避、不可替代

2、廠家業(yè)代的角色定位

3、如何理解廠商“共贏”?

4、合作的本質(zhì)在于“交換”!

二、經(jīng)銷商管理基本功

1、經(jīng)銷商合作的六個層級及管理重點(diǎn):潛在、目標(biāo)、意向、合作、新變老、小變大

2、克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”,煽動經(jīng)銷商的合作意愿(基礎(chǔ)方法、SPIN進(jìn)階)

3、深度影響經(jīng)銷商的四種方法(高效拜訪、專題會議、生意回顧、創(chuàng)建客戶項(xiàng)目)

4、高效的經(jīng)銷商激勵(CP)

互動:經(jīng)銷商管理疑難問題破解


第二節(jié) 認(rèn)識經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃(JBP)

一、認(rèn)識經(jīng)銷商JBP

1、JBP是什么?

2、JBP為什么?(核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商)

3、什么時候做JBP?(JBP的機(jī)會點(diǎn))4、這是一個比較綜合的課題,對業(yè)代能力要求也是綜合的

ü 對生意的理解

ü 以事實(shí)(如數(shù)據(jù))為基礎(chǔ)

ü 結(jié)構(gòu)性的思維能力

二、聯(lián)合生意計(jì)劃制訂過程

1、下一階段你想做什么?

2、為什么要做這個?(生意回顧,聚焦關(guān)鍵問題)

3、這項(xiàng)目會如何開展?(任務(wù)分解WBS、過程管理、評估等)

4、需要經(jīng)銷商方做哪些配合?(是做給經(jīng)銷商看的?。?/p>

三、JBP執(zhí)行過程的典型誤區(qū)

1、數(shù)據(jù)沙漠

2、觀點(diǎn)孤島

3、銷量回顧

4、自說自話


第三節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧與分析

一、生意GAP分析

1、生意現(xiàn)狀VS計(jì)劃目標(biāo)

2、自身品牌VS競爭品牌

二、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)回顧(定量分析)

1、建立以ROI為核心的KPI指標(biāo)體系2、相關(guān)指標(biāo)評估(信息收集)

ü 銷量、利潤、覆蓋

ü 營運(yùn)費(fèi)用信息

ü 財(cái)務(wù)物料與其他收入

ü 綜合指標(biāo)

3、設(shè)定評估的比較基準(zhǔn)4、設(shè)定經(jīng)銷商的評估計(jì)分卡Scorecard5、經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析

三、經(jīng)營過程的回顧分析(定性分析)

1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)回顧分析

2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析

3、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析

4、經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析

5、經(jīng)銷商在市場秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析

6、經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析

7、經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析

8、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析

9、經(jīng)銷商應(yīng)對競爭的有效性分析

10后,關(guān)注本年度市場環(huán)境的變化


第四節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意計(jì)劃

一、關(guān)注經(jīng)銷商的需求:生存、經(jīng)營/發(fā)展、合作、競爭

二、探尋市場增量的機(jī)會

1. 垂直增長&水平增長

2. 研討:你的生意機(jī)會點(diǎn)在哪?

三、制定區(qū)域生意提升策略規(guī)劃(做正確的事)

四、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解

五、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑

六、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑,制定執(zhí)行方案

七、制定營銷保障體系(組織、團(tuán)隊(duì)、管理體系…)

八、編制費(fèi)用規(guī)劃

九、編制行動計(jì)劃


第五節(jié) 經(jīng)銷商生意計(jì)劃賣進(jìn)與執(zhí)行

一、賣入前注意事項(xiàng)1、關(guān)鍵是客戶理解的是什么2、確保這是一次有高層在場的賣入3、JBP的目的是達(dá)成策略上的一致,不能陷入細(xì)節(jié)討論二、引起零售商的關(guān)注(激發(fā)需求)研討:買手可能的“痛點(diǎn)”三、概念性銷售技能1、什么是概念銷售?

2、常用的經(jīng)銷商溝通的概念

四、**影響高層解決問題1、為什么要找高層?

2、高層銷售的注意事項(xiàng)

五、商業(yè)方案PPT制作及演示技巧1、說什么?商業(yè)方案PPT制作2、怎么說?商業(yè)方案PPT演示六、計(jì)劃成功執(zhí)行:跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)

后,學(xué)員疑難問題破解;學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評;

 

王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》(主講:王同)本課程服務(wù)過:立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等(王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場)◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意,分析不全面沒深度,思路不清?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過多強(qiáng)調(diào)市場上的問題,哪有那么多【客觀原因】?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制,團(tuán)隊(duì)缺乏信心?←公司的【目

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《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會課程,即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過:蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、

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《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會課程,即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門店業(yè)績提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

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《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營之道》(主講:王同)課程背景說明:經(jīng)銷商盈利能力下降,廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大,商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低,經(jīng)銷商不賺錢,負(fù)能量爆棚,對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講,渠道老化,業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商,他們安于現(xiàn)狀,守著自己一畝三分地和銷售額,不愿意開拓,部分經(jīng)銷商在賺到錢之后,缺乏專注

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《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》(主講:王同)本課程已服務(wù)過:海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景:對實(shí)體店來講,客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)時代全民上網(wǎng),這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊,經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準(zhǔn)提高,精細(xì)化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店,拓展店外業(yè)務(wù)變的

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《頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練:超級賣手煅造》(主講:王同)導(dǎo)購口才很好,話也說了很多,但成交率并不高?產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知,見到顧客就全盤托出,像個導(dǎo)游?顧客在想什么,導(dǎo)購總是盲然?顧客總是和你討價還價,搞得你身心疲憊為什么都開票了,顧客也沒有付款?店長的銷售能力是很強(qiáng),可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)?…本課程已服務(wù)過:福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

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《高效經(jīng)銷商拜訪,落實(shí)日常管理》(主講:王同)本課程已服務(wù)過:統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...(王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場)?課程背景:業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

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《贏在大賣場》(主講:王同)為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬?又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比,我該如何平衡?為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價”?費(fèi)用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出?終端關(guān)鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉,該做的都做了,為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意?賣場強(qiáng)勢,買手個個如狼似虎,我們業(yè)務(wù)人員與賣場溝通似利有了恐懼感!賣場給的費(fèi)用條件總是獅子大開口,進(jìn)也

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《做店長就是要做業(yè)績教練》(主講:王同)本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子:我們的困惑……←老板感嘆:店是開了,像模像樣,卻只是不賺錢的花架子!←店鋪鎖事多,人員忙東忙西卻沒重點(diǎn),殊不知:業(yè)績才是我們的神圣使命!←提升業(yè)績,團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應(yīng)對再加店務(wù)管理等等,哪里才是提升門店

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《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》(主講:王同)本課程已服務(wù)過常州四藥、鄧?yán)蠜霾琛⒏咚俟贩?wù)區(qū)、愛茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾:?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)?目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù),造成下屬執(zhí)行隨意,考核也難以真正執(zhí)行,銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲??很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo),往往前松后緊,結(jié)果造成月初、月中不努力,月底拼

 講師:王同詳情


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