高效的促銷策劃與實施

  培訓(xùn)講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細(xì)>>

閆治民
    課程咨詢電話：

高效的促銷策劃與實施詳細(xì)內(nèi)容

高效的促銷策劃與實施
　　**章 促銷的相關(guān)概念
　　一、促銷的概念
　　科特勒定義
　　本人的定義
　　二、促銷的目的
　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進銷量的提升
　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升。
　　3、促銷的實戰(zhàn)性目的
　　新品上市，吸引消費者。
　　打擊對手，提升優(yōu)勢 。
　　爭奪消費者，拓展市場 。
　　讓利消費者，增加銷量。
　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命。
　　回饋消費者，提升品牌價值。
　　三、促銷的原則
　　1.目的性
　　2.計劃性
　　3.系統(tǒng)性
　　4.讓利性
　　5.娛樂性
　　6.實用性
　　7.效益性
　　8.合法性
　　四、促銷的分類
　　1、按促銷對象分
　　針對營銷人員的促銷
　　針對經(jīng)銷商的促銷
　　針對消費者的促銷
　　2、按促銷目的分
　　為提升新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。
　　為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進行的促銷。
　　為了整體銷量的提升而進行的促銷。
　　為了打擊競爭對手而進行的反“促銷”促銷。
　　為了提升品牌形象而進行的促銷。
　　第二章 促銷實效策略
　　一、促銷活動的策劃流程
　　1、市場調(diào)研分析
　　2、促銷目的確定
　　3、促銷時機確定
　　4、促銷方式制訂
　　5、促銷預(yù)算制訂
　　6、促銷活動報批
　　二、促銷的主要方式（案例）
　　1.價格促銷
　　2.贈品促銷
　　3.人員促銷
　　4.演藝促銷
　　5.有獎促銷
　　6.展示促銷
　　三、促銷過程應(yīng)回避的問題
　　1.促而不銷，勞而無功
　　2.促銷停止，銷量銳減
　　3.成本劇增，利潤下滑
　　4.對手跟進，騎虎難下
　　5.價格混亂，市場衰退
　　6.促銷火并，兩敗俱傷
　　7.一促到底，一成不變
　　8.隨意承諾，言而無信
　　四、解決促銷問題的有效對策（案例）
　　1.促銷方案要有新意和個性
　　2.要保持產(chǎn)品終端價格的穩(wěn)定
　　3.開展人性化的促銷
　　4.有利于提升品牌價值
　　5.要合理控制促銷費用
　　6.要靈活地運用促銷工具組合
　　7.要加強促銷活動的過程管理
　　8.重視促銷效果評估
　　五、高效促銷活動的執(zhí)行步驟
　　1、溝通到位
　　2、資源到位
　　3、傳播到位
　　4、人員保障
　　5、信息反饋
　　6、組織實施
　　7、過程監(jiān)督
　　8、效果評估
　　第三章 終端促銷人員實戰(zhàn)策略
　　一、終端促銷人員的作用
　　1、顧客溝通
　　2、了解需求
　　3、傳播品牌
　　4、激發(fā)購買
　　5、收集信息
　　6、增進客情
　　二、終端促銷人員的職業(yè)定位
　　1、促銷員也是營銷人員
　　2、促銷是高尚的職業(yè)
　　3、促銷員是為顧客創(chuàng)造價值的先生、女士
　　4、促銷員是鍛煉人的意志和溝通能力的佳途徑之一
　　三、終端促銷人員的能力要求
　　1、良好的心態(tài)
　　2、敏銳的洞察
　　顧客消費層次的判斷
　　顧客消費心理的判斷
　　顧客性格類型的判斷
　　3、超強的自信
　　自信者才成成功
　　相信自己能夠戰(zhàn)勝每一個拒絕
　　顧客拒絕并不是沒有機會
　　4、靈活的反應(yīng)
　　5、優(yōu)秀的溝通
　　6、積極的學(xué)習(xí)
　　7、較高的悟性
　　四、終端促銷人員工作流程
　　1、了解自己和競爭對手的產(chǎn)品和品牌賣點、優(yōu)劣勢
　　2、了解不同層次、性別、年齡顧客的消費行為特點
　　3、引起顧客注意，并進行交流，了解需求，引導(dǎo)需求
　　4、快速獲得好感，激發(fā)顧客興趣
　　5、產(chǎn)品和品牌推薦技巧與藝術(shù)
　　6、贊美顧客的技巧與藝術(shù)
　　7、有效消除顧客異議，獲得認(rèn)同，下定購買決心
　　8、產(chǎn)生消費體驗，獲得更多價值，尤其是精神滿足
　　9、增進顧客對產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知，促進口碑傳播
　　10、對成交與不成交的顧客進行總結(jié)分析，持續(xù)改進，不斷提升

 

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

 講師：閆治民詳情

　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關(guān)　　職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

 講師：閆治民詳情

　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

 講師：閆治民詳情

　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

 講師：閆治民詳情

　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

 講師：閆治民詳情

　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝。”　　二、營銷真

 講師：閆治民詳情

　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

 講師：閆治民詳情

　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準(zhǔn)備　　1、人員準(zhǔn)備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標(biāo)　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

 講師：閆治民詳情

　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

 講師：閆治民詳情

　　一章客戶拜訪實效策略　　一、觀念上的準(zhǔn)備　　1、打消一個觀點：不要希望一個簡單的方式去達成營銷　　2、建立一個觀點：只有良好的溝通才能達成營銷　　二、行動上的準(zhǔn)備　　1、營銷人員隨身攜帶的物品　　2、營銷人員的形象要求　　三、訪問目標(biāo)的確定　　四、訪前計劃的次序　　五、五種提高意外拜方訪效率的方法　　1.省略俗套，單刀直入。　　2.遞給客戶一件樣品?！　?/p>

 講師：閆治民詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有