高效的促銷(xiāo)策劃與實(shí)施
高效的促銷(xiāo)策劃與實(shí)施詳細(xì)內(nèi)容
高效的促銷(xiāo)策劃與實(shí)施
**章 促銷(xiāo)的相關(guān)概念
一、促銷(xiāo)的概念
科特勒定義
本人的定義
二、促銷(xiāo)的目的
1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷(xiāo)量的提升
2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和品牌忠誠(chéng)的持續(xù)提升。
3、促銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)性目的
新品上市，吸引消費(fèi)者。
打擊對(duì)手，提升優(yōu)勢(shì) 。
爭(zhēng)奪消費(fèi)者，拓展市場(chǎng) 。
讓利消費(fèi)者，增加銷(xiāo)量。
創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命。
回饋消費(fèi)者，提升品牌價(jià)值。
三、促銷(xiāo)的原則
1.目的性
2.計(jì)劃性
3.系統(tǒng)性
4.讓利性
5.娛樂(lè)性
6.實(shí)用性
7.效益性
8.合法性
四、促銷(xiāo)的分類(lèi)
1、按促銷(xiāo)對(duì)象分
針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的促銷(xiāo)
針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)
針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)
2、按促銷(xiāo)目的分
為提升新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)行的促銷(xiāo)。
為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫(kù)存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷(xiāo)。
為了整體銷(xiāo)量的提升而進(jìn)行的促銷(xiāo)。
為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的反“促銷(xiāo)”促銷(xiāo)。
為了提升品牌形象而進(jìn)行的促銷(xiāo)。
第二章 促銷(xiāo)實(shí)效策略
一、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃流程
1、市場(chǎng)調(diào)研分析
2、促銷(xiāo)目的確定
3、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)確定
4、促銷(xiāo)方式制訂
5、促銷(xiāo)預(yù)算制訂
6、促銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)批
二、促銷(xiāo)的主要方式（案例）
1.價(jià)格促銷(xiāo)
2.贈(zèng)品促銷(xiāo)
3.人員促銷(xiāo)
4.演藝促銷(xiāo)
5.有獎(jiǎng)促銷(xiāo)
6.展示促銷(xiāo)
三、促銷(xiāo)過(guò)程應(yīng)回避的問(wèn)題
1.促而不銷(xiāo)，勞而無(wú)功
2.促銷(xiāo)停止，銷(xiāo)量銳減
3.成本劇增，利潤(rùn)下滑
4.對(duì)手跟進(jìn)，騎虎難下
5.價(jià)格混亂，市場(chǎng)衰退
6.促銷(xiāo)火并，兩敗俱傷
7.一促到底，一成不變
8.隨意承諾，言而無(wú)信
四、解決促銷(xiāo)問(wèn)題的有效對(duì)策（案例）
1.促銷(xiāo)方案要有新意和個(gè)性
2.要保持產(chǎn)品終端價(jià)格的穩(wěn)定
3.開(kāi)展人性化的促銷(xiāo)
4.有利于提升品牌價(jià)值
5.要合理控制促銷(xiāo)費(fèi)用
6.要靈活地運(yùn)用促銷(xiāo)工具組合
7.要加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程管理
8.重視促銷(xiāo)效果評(píng)估
五、高效促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行步驟
1、溝通到位
2、資源到位
3、傳播到位
4、人員保障
5、信息反饋
6、組織實(shí)施
7、過(guò)程監(jiān)督
8、效果評(píng)估
第三章 終端促銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)策略
一、終端促銷(xiāo)人員的作用
1、顧客溝通
2、了解需求
3、傳播品牌
4、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)
5、收集信息
6、增進(jìn)客情
二、終端促銷(xiāo)人員的職業(yè)定位
1、促銷(xiāo)員也是營(yíng)銷(xiāo)人員
2、促銷(xiāo)是高尚的職業(yè)
3、促銷(xiāo)員是為顧客創(chuàng)造價(jià)值的先生、女士
4、促銷(xiāo)員是鍛煉人的意志和溝通能力的佳途徑之一
三、終端促銷(xiāo)人員的能力要求
1、良好的心態(tài)
2、敏銳的洞察
顧客消費(fèi)層次的判斷
顧客消費(fèi)心理的判斷
顧客性格類(lèi)型的判斷
3、超強(qiáng)的自信
自信者才成成功
相信自己能夠戰(zhàn)勝每一個(gè)拒絕
顧客拒絕并不是沒(méi)有機(jī)會(huì)
4、靈活的反應(yīng)
5、優(yōu)秀的溝通
6、積極的學(xué)習(xí)
7、較高的悟性
四、終端促銷(xiāo)人員工作流程
1、了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和品牌賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)
2、了解不同層次、性別、年齡顧客的消費(fèi)行為特點(diǎn)
3、引起顧客注意，并進(jìn)行交流，了解需求，引導(dǎo)需求
4、快速獲得好感，激發(fā)顧客興趣
5、產(chǎn)品和品牌推薦技巧與藝術(shù)
6、贊美顧客的技巧與藝術(shù)
7、有效消除顧客異議，獲得認(rèn)同，下定購(gòu)買(mǎi)決心
8、產(chǎn)生消費(fèi)體驗(yàn)，獲得更多價(jià)值，尤其是精神滿足
9、增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知，促進(jìn)口碑傳播
10、對(duì)成交與不成交的顧客進(jìn)行總結(jié)分析，持續(xù)改進(jìn)，不斷提升
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始1.案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？2.令人愛(ài)恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼二、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔4、停止空談，立即行動(dòng)
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職業(yè)化講師培訓(xùn) 01.01
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價(jià)值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場(chǎng)成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒(méi)有那根
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章深度分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷(xiāo)正確認(rèn)識(shí) 1.深度分銷(xiāo)的概念 2.深度分銷(xiāo)模式特點(diǎn) 3.深度分銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) 4.深度分銷(xiāo)的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷(xiāo)意義 1.提升企業(yè)對(duì)渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠(chéng)度 4.提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘和營(yíng)銷(xiāo)效益 三、適合深度分銷(xiāo)的市場(chǎng)條件 1.品牌成熟度高 2.市場(chǎng)需求量
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二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)越來(lái)越
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課程大綱： 章經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問(wèn)題 管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫(kù)存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運(yùn)營(yíng)及隱性成本大 市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷(xiāo)商可能面臨的外部問(wèn)題 經(jīng)營(yíng)思路落后
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章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng) 一、從《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》說(shuō)起 《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》是由中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國(guó)知名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare?！ 稜I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》開(kāi)篇提出：“當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是戰(zhàn)爭(zhēng)，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘過(guò)程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝?！薄 《?、營(yíng)銷(xiāo)真
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章品牌的涵義與價(jià)值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無(wú)形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面 四、品牌價(jià)值與品牌力 1、品牌建立的三個(gè)階段 2、品
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章賣(mài)場(chǎng)談判綜述 一、什么是賣(mài)場(chǎng)談判 二、賣(mài)場(chǎng)談判的目的 三、賣(mài)場(chǎng)談判的原則 四、賣(mài)場(chǎng)談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時(shí)空地點(diǎn)選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計(jì)劃 6、開(kāi)場(chǎng)方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣(mài)場(chǎng)談判中談判人員的四種類(lèi)型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣(mài)場(chǎng)談判的五個(gè)階
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章新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)（1小時(shí)） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢(qián) 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道，還有品牌、顧客
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客戶溝通與談判實(shí)戰(zhàn)策略 01.01
一章客戶拜訪實(shí)效策略 一、觀念上的準(zhǔn)備 1、打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成營(yíng)銷(xiāo) 2、建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有良好的溝通才能達(dá)成營(yíng)銷(xiāo) 二、行動(dòng)上的準(zhǔn)備 1、營(yíng)銷(xiāo)人員隨身攜帶的物品 2、營(yíng)銷(xiāo)人員的形象要求 三、訪問(wèn)目標(biāo)的確定 四、訪前計(jì)劃的次序 五、五種提高意外拜方訪效率的方法 1.省略俗套，單刀直入?！ ?.遞給客戶一件樣品?！ ?/p>
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