狼道門店銷售實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細(xì)>>

閆治民
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狼道門店銷售實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

狼道門店銷售實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

課程大綱

第一章  高績效營銷呼喚狼道回歸

一、一切都從認(rèn)識狼開始

1. 案例：羊為何會被狼吃掉？

2. 令人愛恨交織的狼！

3. 提起狼為何有恐懼感？

視頻：動物世界中真實的狼

二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸

1、狼性的誤區(qū)

2、什么是真正的狼道

三、狼道團隊的六大特征

1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

2、 勇于競爭，主動出擊，先入為主

3、 超強自信，永不言敗，堅忍不拔

4、 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行

5、 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效**

6、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王

案例：狼道營銷人員自信心提升12大法則

第二章 終端門店管理概述

一、終端七大作用

1. 促銷開展

2. 實現(xiàn)銷售

3. 信息收集

4. 渠道凝聚

5. 競爭壁壘

6. 品牌傳播

7. 顧客忠誠

討論：以上哪個是**重要的

案例：美的凈水器的顧客忠誠

二、終端門店日常管理要做好四個關(guān)鍵點

1. 導(dǎo)購素質(zhì)

2. 產(chǎn)品陳列

3. 品牌生動化

4. 消費者

討論：以上哪個是**重要的

案例：某賣場導(dǎo)購的超級銷售術(shù)

三、終端門店管理制勝十大策略

1. 親切的商店形象

2. 美好的商品陳設(shè)

3. 誘人的促銷計劃

4. 忠實的從業(yè)人員

5. 迅速的執(zhí)行態(tài)度

6. 和諧的團隊合作

7. 系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃

8. 卓越的服務(wù)理念

9. 敏捷的收銀作業(yè)

10. 不時的整潔查核

案例：某品牌電視為何少人問津

第三章  面對面營銷技巧提升與相關(guān)銷售工具情景訓(xùn)練

一、案例分析：面對面營銷技巧的重要性

1. 我購買電腦時遇到三個不同導(dǎo)購產(chǎn)生的結(jié)果

2. 某IT門店女導(dǎo)購的絕招

討論：為什么不要把產(chǎn)品賣給顧客，而要幫助顧客購買產(chǎn)品

視頻案例：王剛賣畫

二、**具實戰(zhàn)的銷售工具情景演練

案例：我為什么沒有買TCL電視

1、太極營銷模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產(chǎn)品說明

? 業(yè)務(wù)成交

2、贏得客戶信任的6大方法

? 給客戶良好的外在印象

? 自己的專業(yè)知識和能力

? 讓客戶有優(yōu)越感權(quán)威感

? 自己保持快樂開朗信息

? 認(rèn)同客戶的某些價值觀

? 要能夠替客戶解決問題

3、接近客戶的8大方法

? 問侯接近法

? 贊美接近法

? 提問接近法

? 介紹接近法

? 利益接近法

? 禮品接近法

? 樣品接近法

? 資料接近法

情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任

4、顧客性格類型分析與溝通技巧

? 權(quán)威型

? 分析型

? 合群型

? 活潑型

情景模擬：不同性格類型的溝通技巧演練

5、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

? 背景詢問      SITUATION

? 難點詢問      P ROBLEM

? 暗示詢問       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示

情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶

6、ABCD銷售術(shù)

? AUTHORITY權(quán)威性

? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性

? CONVENIENCE服務(wù)的便利性

? DIFFERENCE差異性

情景模擬：運用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹

7、 FABEEC銷售術(shù)

? Features ：特色    →    因為……

? Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見證    →    你可以了解到……

? Experience ：體驗     →    你來親自感受一下……

? Confirm： 確認(rèn)    →  你覺得……

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品

8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

? 喜好趨同

? 給予償還（互惠）

? 拒絕退讓

? 落差對比

? 承諾一致

? 社會認(rèn)同

? 權(quán)威印證

? 機會短缺

9、如何達(dá)到雙贏成交

? 創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺

? 體貼周到的服務(wù)感動客戶

? 讓客戶感覺到你總在幫他

? 讓客戶感覺到是他做選擇

? 讓客戶感到**大的成就感





 

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關(guān)　　職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝。”　　二、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關(guān)概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場。　　讓利消費者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值。　　三、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準(zhǔn)備　　1、人員準(zhǔn)備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標(biāo)　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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　　一章客戶拜訪實效策略　　一、觀念上的準(zhǔn)備　　1、打消一個觀點：不要希望一個簡單的方式去達(dá)成營銷　　2、建立一個觀點：只有良好的溝通才能達(dá)成營銷　　二、行動上的準(zhǔn)備　　1、營銷人員隨身攜帶的物品　　2、營銷人員的形象要求　　三、訪問目標(biāo)的確定　　四、訪前計劃的次序　　五、五種提高意外拜方訪效率的方法　　1.省略俗套，單刀直入。　　2.遞給客戶一件樣品?！　?/p>

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